——直銷商的“八家”理論 　　文/龍傳人

     
    保險業不是人干的活，

　　而是人才干的事!

　　直銷業不是人才就干得了

　　而是專家才干得大!

　　直銷精英——八個專家的化身

　　筆者從事直銷專業十二年，親眼所見眾多成功者，都屬八個專家復合型。

　　產品專家(顧問服務)

　　腦子里只準一個看法——對方是客戶是消費者 

　　千萬別把對方當下線、當下家

　　腦子里只準一個目的——要為客戶創造價值 

　　千萬別把客戶當搖錢樹

　　—— 一定要是產品導向型，一般不能用事業導向型。

　　1.必須親自使用和體驗產品，必須很熟悉產品性能、功能、使用方法、注意事項，見證資料；事前必須準備好輔銷8品；萬不可夸大宣傳。

　　2.深入了解本行業理念、本產品理論，同類產品的行情和比較；購買心理學和幫客戶挑選，特別是擁有過硬的真功夫——百問巧答和幫助客戶實現解決問題的系統方案。

　　3.很明確本行業的發展趨勢，以及未來的新產品，讓客戶逐步地獲得產品的8大附加值。 

　　做人專家(良師益友)

　　—— 先會做人 才會做事

　　十種本領 通行天下

　　1.一分鐘搞定

　　①數字化倍增年代 ②一念之差決定存亡③ 一分鐘營銷 ④一分鐘管理 ⑤逢一必爭，逢冠必奪(速記、速算、速讀、速解) 

　　2.二論二法

　　①市場實踐論，二貓論； ②社會矛盾法，二分法。

　　3.三三規律 

　　①哲學三規律 

　　②本體論、認識論、方法論 

　　③ 世界觀、人生觀、價值觀

　　4.四四邏輯

　　①邏輯四定律 ②辯論四步驟 ③思維四屬性 ④競爭四功夫

　　5.五五理論

　　①企業文化理論 ②以人為本理論 ③管理五論 

　　④領導五論 ⑤市場五論

　　6.六類素質 

　　①政治素質 ②道德素質 ③知識素質

　　④品牌素質 ⑤理財素質 ⑥作風素質

　　7.七種能力

　　①戰略策劃能力 ②經營管理能力 ③組織控制能力

　　④應變適應能力 ⑤創新虛擬能力 ⑥終身學習能力

　　⑦駕馭人生能力

　　8.八門學問

　　①忍讓糊涂學 ②人情面子學 ③關系溝通學

　　④開發客戶學 ⑤中庸和諧學 ⑥厚黑道德學

　　⑦預測周易學 ⑧失敗成功學

　　9.九樣心態

　　10.十種魅力

　　營銷專家(決勝終端)

　　—— 必須持證上崗

　　廣大直銷商應該獲得勞動部頒發的“推銷商”職業資格證書(級別以上的直銷精英必須持有勞動部頒發的“營銷師”職業資格證書)。

　　1.市場細分

　　①目標市場：地理、人口、心理、行為細分，市場選擇和定位

　　②市場基本三要素

　　③市場基本八需求

　　④創造市場需求八法 

　　2.顧問式營銷 

　　不是賣東西給客戶，而是幫客戶買東西。

　　不是創造自己效益，而是創造客戶價值。

　　對于保健品顧問們必須：

　　推出生理、心理、心靈三層次的健康生活方式

　　提供文明病、亞鍵康、抗衰老的系統解決方案

　　幫助認識新健康的10條標準(世衛組織提出)、買健康的10種選擇以及中華養生文化的10大精髓

　　對于化妝品和日化品同樣提供類似的個性化顧問服務

　　3.八大附加值

　　差別異化，溢價超值，前后服務，推廣利益等8大附加值

　　4.零庫存經營

　　雙層經營，三網齊動，前店后校，小代理制；

　　CEO特訓，運營手冊，分銷直銷，團隊分解。

　　5.差異化文化，真理化觀念

　　6.列名單邀約，潛在客戶36途徑

　　7.溝通與公關，一流口才、演示與商談 

　　8.成交與擴大，打消疑慮、戰勝拒絕36招

　　9.新聞、活動、會議主持和晨會激勵

　　10.戰略、渠道和法規

　　直銷專家(特種行業)

　　—— 獨特的理論，海量的秘招

　　1.逆向行銷法:工廠的產品最先直銷給單個消費者，然后才會產生好產品與好朋友分享的自動化口碑傳播、口碑廣告，隨后才冒出個先消費之后的零售；零售有成效，才會出現小批發，凡批發成功者，必定會建店坐陣大干一場，當然這些是在工商稅務必須健全的條件之下，還可能有分銷中心等更大量批發。

　　2.科學的市場倍增法：直銷共有10個方面的累積式倍增，屬幾何級數累冪法；倍增銷路、倍增財富，濃縮人生。

　　3.超低成本自主創業：不要經驗、不分先后 (都是同一起跑線)、千萬平民就業永不下崗的速成途徑。而且是讓平民能到世界各國去創業賺錢的行業。 

　　4.直銷十化：經營理念健康化，渠道策略管道化，商業客戶股東化，圈地圈人終身化，營銷關系顧問化，人脈資源資本化，財富累積倍增化，集體合作網絡化，自主創業老板化，平民就業國際化。

　　5.十五個不可抗拒的魅力：能讓平民實現個人價值，其秘密來自何處？就因為直銷行業最能體現“牢固樹立人人都能成才的觀念”“最大限度地發揮現有人才資源的潛能”。有太多的“消極變積極”、“麻雀變鳳凰”；那么多的人徹底改變了他們的命運實現了人格、尊嚴和高尚；再硬的男子漢，都逃脫不掉，必定會在直銷行業里感動地流眼淚。——為什么？值得人們研究啊! 

　　6.自動催人奮進系統：直銷是建立人才成長的快車道系統工程，該系統內有先進商品的適應性，有高效明析的考核機制，有激人奮進的獎金制度，有特殊高尚的企業文化，有充滿中國國情的人氣場。在系統內教人生存之道，傳授生財之法和直銷事業的堅持性。

　　7.中國特色的直銷業：必須建立具有符合國情的直銷業。

　　8.必須掌握電子信息技術：會打字排版，會上網搜索，會獨自的上傳照片、資料、信息、廣告，會下載文本打印，會音頻、視頻交流，會上網購物結算。

　　9.技巧：列名單、邀約，跟進、復制，考核，緣故法，二擇一、多對一，ABC，3水、3厚、3寶、3服、3S，

　　5個步驟、8個要點(5步8點) ，10個“得”，零的突破36招、臨門一腳12法等海量的秘招。

　　網絡專家(團隊行動)

　　——集體主義精神 合作合伙經濟 開創人才輩出的新局面

　　學習玫琳凱的安濤小姐，僅僅3年，“在她的旗下已經產生了10個直銷商，并擁有了800多個美容顧問的團隊”；

　　學習完美的王柔力小姐僅僅兩年多，她的下級中已產生10多個中級經理，顧客達數千人，在2003年9月王柔力團隊的最高銷售額達到了100萬。

　　鼓勵人才干事業，支持人才干成事業，幫助人才干好事業。

　　1.組網：招聘、喚醒、招商、投入 

　　——用事業凝聚人才 

　　2.育網：晨會、小會、談心、關愛 

　　——用培訓提高人才

　　3.管網：帶動、管時、協調、改變 

　　——用機制造就人才

　　4.激網：贊美、分享、感恩、激勵 

　　——用愛心激勵人才

　　5.控網：純潔隊伍，選拔優秀 

　　——用法制保障人才

　　教育專家(前店后校)

　　—— 不會當老師 肯定當不好老板

　　開展素質就業，要把我國巨大的人口壓力變為豐富的人力資源。

　　先當學生，后當老師；歸零心態，空杯心態；

　　1. 心理學、公關學、溝通學、面子學、忍讓學、機遇學、命運學、法規學、失敗學、成功學10門學問；

　　2. 啟發、說明、溝通、跟進、訓練、妙語和演講；

　　3. 學習練習、復習復制，催情亢奮、潛能激發，能力提高、素質提升，戰勝恐懼、追求卓越；

　　4.人生目的和意義：初級人生觀——生活(生存)；

　　中級人生觀——改善(改良)

　　高級人生觀——發展(奉獻)

　　5. 職業指導、生涯策劃(級別以上精英必須獲得勞動部頒發的“企業培訓師”職業資格證書)。

　　企業專家(老板心態)

　　—— 直銷的最大特征是自主創業

　　直銷公司從來不招打工仔，只招想當老板的人。

　　1.我是占有55%以上股權的老板(然而同時，沒有資金投入風險) 與投資管理方是合作關系。營銷市場由我管，我們的收入是零售價的55%以上，投資方負責產品開發、生產和管理，但他只占45%以下。

　　2.我是自主經營、自負盈虧、獨立核算的企業家。

　　3.我有屬于自己的經營網絡團隊和客戶群體。

　　——這是我的私有資產，是我賴以生存和發展的資源基礎。

　　4.我有財務自由、時間自由、計劃自由、領導自由。

　　5.公司只是我的行政辦公室和供貨商，公司只是我的后勤、庫房、結算財務室、談判室、產品展示廳，還有我聘請的一些講師代我培訓團隊。他們都是聽我指揮的，為我的團隊服務。

　　6.當然，我很感謝公司提供給我合法掙錢的機會和全部法律手續，更感謝公司代我向國稅、地稅繳滿了稅收，使我成了一名光榮的納稅人。

　　我永遠抱著感恩惜福的心態，感謝公司把我培育成營銷老板。

　　家族專家(母愛心態)

　　——正確的直銷是長期持久與大家在一起的，是欺詐較少的事業，因為天天還要見面，不能隨便的打一槍換一個地方!

　　1. 團隊是我的家族，情同手足，義比天高。

　　2. 母愛的崇高是因為她從來就只知付出，沒想過回報。

　　——就是這份只有直銷行業才特有的人性——“母愛”，與金錢無關的呵護、關愛、溫馨和感動，以其無比的向心凝聚力，支持著“家人”永遠堅持直銷產品而不愿輕言退出。

　　3. 我們是榮辱與共、興亡一致的利益共同體。

　　4.上下一條心、黃土變成金。

　　龍傳人介紹

　　中國高速營銷通道 總裁

　　北京神州鑫諾顧問咨詢首席顧問北京東方創育教育科學研究院 副院長

　　原中國科技開發院光電技術開發所 所長 教授

　　中國高速營銷策劃中心 干事長

　　港澳直銷總商會 名譽顧問

　　香港亞洲商務學院 副院長

　　曾著有國內早期的直銷類著作和在全國各地講學營銷、領導力、自主創業、潛能激發等課程千余堂課。