hc360慧聰網　2004-03-24 16:20:38

    通過密集的政府公關和高層游說，以安利為代表的外商成功影響了中國的直銷立法。這很可能是跨國公司的對華新戰術
 
　　與其說RICHARD N. HOLWILL先生是個商人，不如說他是個政治活動家更合適。這位前美國助理國務卿、駐厄瓜多爾大使自從五年前開始，就有了一個中文名字:侯力威，和一個綽號“親華分子”。

　　平均每年都要造訪中國4－5次的他當然不是來度假�？纯此�的最新成果：2月9日，商務部外資司副司長鄧湛在中美商務理事會經貿座談會上首次披露，中國有望于年內制定直銷業相關法律。而侯力威正是美方代表團的副團長。

　　三天后，這位美國安利母公司安達高公司的全球公共事務副總裁告訴《環球企業家》：4月份，國務院副總理吳儀將率領一個中國代表團訪問美國，在華盛頓參加中美商業貿易聯席委員會的會議。此行的重要議程之一就是：考察美國政府管理直銷方面的經驗，咨詢美國企業對中國直銷立法工作的建議。“有這么一個機會，中國官員愿意咨詢我們的意見，讓我們提出問題。這是我們非常盼望的事情。”侯力威說。他正在抓緊時間起草一份建議書，鄧湛副司長希望中國代表團能夠在出發前看到它。

　　直銷立法的隆隆啟動，乃是中國政府履行WTO承諾的一個方面。在2001年入世協議中這樣寫道：中國將在3年內與WTO成員進行磋商并制定符合中國具體國情的關于無固定地點銷售的法規。

　　不過，別忘了這曾是一個是非不斷的行業。1998年4月18日，國家工商總局下發的《關于禁止傳銷經營活動的有關情況》通知中列舉了傳銷的“八大罪狀”，并決定在中國境內禁止任何形式的傳銷經營活動。

　　當時已經獲得直銷許可的41家直銷公司中，只有安利、雅芳等10家外資公司獲準轉型店鋪式銷售。其他企業要么停止經營，要么轉入地下。禁令一出，當年安利中國的銷售額，由1997年的1.7億美元劇減至3900萬美元。

　　但此后非法傳銷仍然屢禁不絕。2月15日，中央電視臺《焦點訪談》報道了發生在廣西柳州市的一幕慘�。�3名被榨干錢財的男青年，在面臨遭趕出傳銷組織的關頭，惡向膽邊生，殺死了這個傳銷組織的6名首腦，最后被繩之以法。

　　直銷法規的出臺，會帶來一個產業的復興？還是讓人們重回那個混亂的年代？

    合法界定

　　看起來，安利、雅芳等跨國巨頭有足夠的耐心守望。

　　“與其讓中國政府匆忙之中頒布一個未經詳細考慮的直銷法規，還不如要一個經過深思熟慮頒布的、對國家和行業發展都非常有利的法律。在此方面，我不會批評中國政府。”侯力威相當明智地表示。

　　轉型的陣痛過去后，眼下巨頭們的日子過得不錯。中國已經成為安利最大的市場，2003年的銷售收入超過10億美元。目前，安利（中國）已經擁有130家店鋪，13萬營銷人員。到今年8、9月份，他們計劃將店鋪數增加到160家。雅芳更是徹底轉型，目前已經擁有5500家專賣店和2000多家專柜，計劃未來3年的成長率要達到40％。

　　“此次起草的并不是一部真正的法律，而是部門規章。”北京商業干部管理學院教授楊謙透露，“政府同時在制定兩個條例，國家工商總局負責起草《禁止傳銷條例》，商務部負責起草《外商投資企業從事直銷業務規定》。” 與此同時，據說“無店鋪銷售法”已經被列入商務部的立法項目，上報給國務院法制辦。

　　“1998年出臺的《關于禁止傳銷經營活動的有關情況》通知目前仍然是有效的，正在制定的直銷法規，是中國政府從1998年以來，在加深對直銷認識的基礎上陸續出臺的許多規定的集大成者。法規的基本精神都是原來已經有的。”楊謙評價道。

　　安利、雅芳們最需要的只是一個合法身份，在工商局能夠以直銷企業的名義進行注冊。

　　關鍵在于如何界定合法與非法的分野。侯力威先生告訴記者，他將在安利公司的建議書中具體地闡述幾項判斷合法與非法直銷的標準，但是為了尊重中國商務部，他不想做詳細解釋。

　　事實上，在1999年的4月也就是中國政府頒布禁止傳銷令一周年之際，當時主管外經貿工作的國務委員吳儀在北京接見了美國安利公司總裁狄克·狄維士。在會談中，吳儀很客氣地要求狄克·狄維士將安利公司的經營經驗與建議作出總結提供給中國的立法管理部門做參考。三個月后，一本長達100多頁的中英文對照的名為《中國直銷發展的過去與未來》的建議書就擺在了吳儀的案頭，在這本建議書中還附加了“反金字塔銷售規定樣本”、“直銷管理規定樣本”、“世界直銷協會商德約法樣本”、“中國直銷企業界協會守則樣本”。

　　狄克·狄維士稱，這是一套“關于如何有效管理和規范中國直銷業的文件”，這是“過去三個月中，亞洲、歐洲和美國總部的安利專業人員匯集他們的知識和經驗的成果。我們相信它已經做到尊重中國的國情和商業現實。” 一些業界有關人士看了安利公司的這套建議書認為，安利公司簡直是在為中國未來出臺的直銷法建立范本。

    內政外交

　　“什么樣的企業有資格做直銷，將是中國政府在立法方面遇到的最大挑戰”，侯力威先生說。

　　值得注意的是，去年9月28日商務部會同國家工商總局等有關部門在廈門就直銷立法以及外資直銷管理條例的出臺等問題向進行立法咨詢，如新、安利等外資企業在會上對于直銷立法以及外資直銷管理條例的出臺提出了呼吁，而此次會議卻沒有一家中國內地直銷企業參加。

　　“即便對內外資一視同仁，內資直銷企業也不具備與外資競爭的實力。特別是在產品研發、運作管理和文化色彩等方面。”楊謙對《環球企業家》記者說。

　　楊謙可能漏掉的一點是跨國公司強大的公關能力。“永遠不要想當然的以為中國政府會了解你的做法。”這是安利(中國)公司董事長鄭李錦芬的口頭禪。

　　國務院發展研究中心、哈佛大學肯尼迪政府學院和清華大學公共管理學院三方聯辦的五年“公共管理高級培訓班”計劃只選撥培養年輕的中國司局級高官。作為這一培訓計劃的惟一贊助企業，安利公司每年提供100萬美元承擔學員在國外的各項費用。

　　曾擔任中美商會會長的安利董事長史迪夫·溫安洛兩度在國會發言，支持中國加入世貿組織與給予中國永久性正常貿易關系地位。在美國國內一片指責“中國制造”讓美國工人丟掉了“飯碗”的言論時，侯力威代表安達高公司，為中國企業予以澄清罪名。

　　2003年中國大陸“非典”雙解除的第二天，史迪夫·溫安洛就來訪問中國，并且一次性追加投資總額1.2億美元，其中包括新增加的4010萬美元的注冊資本。這是安利在直銷立法之前對于中國政府的最大的一筆政府公關，一位業內人士如是評價。

　　今天的安利不再提傳銷，甚至連“直銷”的字眼也很少看到，它公開宣稱自己的“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式，是一家全球知名的日用品生產商。

　　這些做法無疑讓中國的立法官員們印象深刻。據悉，商務部的內貿官員也參與了直銷法規的起草工作。在《外商投資企業從事直銷業務規定》出臺以后，商務部將根據條例執行情況，并且結合中國國情，出臺《內資直銷管理條例》或者《無店鋪銷售法》。

　　這很可能意味著，部分外資直銷企業將率先得到合法承認，而國內直銷企業的“國民待遇”還需要繼續等待。已經把大半業務轉移到海外的天獅集團總裁李金元希望知道：“在內資企業直銷法規出臺之前，內資企業可不可以參照外資直銷的法規來經營。”他擔心的是，在安利等企業率先“名正言順”的情況下，會導致國內直銷企業的業務員成批地倒戈。

　　一個疑問是，在實際操作中是否存在“規避”的可能呢？國內公司跑到海外以各種辦法變成外資，殺回國內。比如，天獅通過收購美國企業，已經成功在OTC交易市場借殼上市。

　　“這樣做從技術上講是沒有問題的，但是政府很容易就識破了。”楊謙認為，政府很有可能對從事直銷業務的企業實行“審批制”管理，即在直銷企業的背景、業務資歷、誠實投資金額、店鋪數量等方面設置一些進入“門檻”。

    中國規則

　　通過上次教訓，安利已經學會了怎么給中國政府面子。

　　早在1998年中國直銷禁令下達之前，安利等美國公司就對中國有關部門“一刀切”的做法提出異議。據說安利公司在給中國政府提出的意見書中甚至揚言退出中國市場，并且希望中國政府的行政行為給安利公司造成的損失依法得到解決。在安利等公司的策動下，當時的美國總統比爾·克林頓也對中國禁止傳銷的法令表示關注，他在《通知》之后的第10天，給美國世界直銷協會會長尼爾·奧芬的信中表示“我們業已要求中國政府解除其市場壁壘并允許直銷企業繼續在華拓展業務。美國商務代表此次同中國方面就雙邊貿易和中國加入世界貿易組織問題進行討論時會重點突出上述問題。”

　　但中國政府的談判代表頂住了美方的壓力，強調中國政府禁止傳銷的舉措是中國政府的自主權利，外方無權干涉。而安利等外資直銷公司最終也迫于中國政府的壓力進行了轉型。

　　值得注意的是，即將出臺的中國直銷法規可能會對直銷做出許多限制，與外商概念中的直銷模式將有很大的差異。“即使與外商的意見有沖突，中國政府也有自己不可更改的原則。”楊謙說。

　　“不管中國的直銷立法是怎樣的，安利公司都會遵守中國的直銷法規進行經營。”侯力威表態說，“我個人認為，中國的直銷法規會有這樣一條：直銷企業必須開設店鋪。”

　　這并不違背安利兩位創始人提出的“不以店鋪與業務員競爭”的企業理念。店鋪并不直接銷售，如果您想購買，必須從安利業務員那里購買。安利（中國）已經把店鋪當作物流倉儲中心、品牌形象和客戶體驗中心、銷售培訓中心以及辦理退貨的一個場所。

　　“直銷企業必須在中國設立工廠，不能是單純的流通企業。”楊謙認為，這一條肯定會在直銷法規中體現。

　　“在設立工廠的要求上，我認為中國政府要非常的小心，因為這是違反WTO組織的基本原則的”，但侯力威很快話鋒一轉，“不過從實際角度來說，如果在中國有生產工廠，對企業是非常有利的，分銷十分便利，也節省了很多生產成本。”

　　安利曾在全球設有美、中、韓三個生產基地。后因韓國政策放寬，許可與生產分離的無廠家直銷，安利旋即關閉了其在韓國的生產基地。

　　侯立威稱，韓國生產成本高于美國生產成本與運費之和，這是關閉該基地的原因。

　　“削減我們在中國的生產設施？那是不可能的！”對于外界對安利會否撤消中國生產基地的疑慮，侯力威語氣非�？隙�。“如果中國生產能力供應中國市場需求綽綽有余的話，我們會積極考慮中國生產基地向安利其他市場進行供貨。”

　　安利真正希望獲得的是完全貿易權。這將改變其目前只能銷售在華生產的產品的情況。目前安利全球產品線上有多達500種產品，而引進到國內生產的還只有170種。

信息來源：環球企業家