企業(yè)是駕馬車，決策者是車夫，員工是馬，激勵是鞭子。正是車夫拿著鞭子趕著馬拉著車不斷前進(jìn)，企業(yè)這駕馬車才裝滿了財富。

    自安利（Amway）1995年進(jìn)軍中國市場成立安利（中國）日用品有限公司以來，盡管于1998年、2002年兩度遭遇中國政府“政策堅冰”而轉(zhuǎn)型、改造、調(diào)整，卻仍然取得了“中國最大外商投資企業(yè)500強(qiáng)”、“最受贊賞的外商投資企業(yè)”、“中國外商投資企業(yè)納稅百強(qiáng)”等殊榮。安利在中國市場的輝煌，與耕耘在市場一線的營銷人員（員工、經(jīng)銷商、銷售代表）的努力密不可分。然而，支撐安利營銷人員勇往直前、乘風(fēng)破浪的卻是“車夫”那勵人之“鞭”。

    安利的銷售激勵是一種特有的銷售文化，或者說是一種獨到的銷售文明。而這種銷售文明也包括“物質(zhì)文明”（包括企業(yè)形象、經(jīng)營環(huán)境、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、薪金、福利等方面）和“精神文明”（晉級、精神鼓勵、陶冶情操等方面），并且二者高度統(tǒng)一。

    安利在完善和鞏固了其銷售激勵體系時，主要包括以下三個層面。

給營銷人員信心
    銷售是一件極富挑戰(zhàn)性的工作，曾有人這樣來概括和形容推銷：走遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、想盡千方百計、說盡千言萬語。而營銷人員成功推銷的前提卻是對銷售工作的堅定的信心，其中，包括對企業(yè)、產(chǎn)品和自己的信心。在安利做銷售，企業(yè)在“物質(zhì)”上對銷售人員的支持有口皆碑，使銷售人員對企業(yè)、產(chǎn)品等方面高度信任，甚至含有“崇拜”成分：
    1、企業(yè)實力與形象支撐。自安利1995年投資成立安利（中國）有限公司以來，在工廠建設(shè)方面下了大力氣。隨著第五期工程的全面竣工，工廠占地面積由于5.8萬平方米擴(kuò)至9.1萬平方米，成為美國安利公司在海外規(guī)模最大的工廠。跨國企業(yè)在新興市場的固定投資是衡量企業(yè)對市場的信心指數(shù)，可見安利對中國市場的信心與日俱增。同時，位于中國廣州的廠區(qū)自然環(huán)境與建筑環(huán)境優(yōu)美，中心花園、接待大廳、專業(yè)演播廳、小型貴賓廳、行政會議室等景觀、設(shè)施更是企業(yè)公關(guān)形象的工具。通過營造工廠形象，把雄厚的實力展示給來訪者（包括安利營銷人員），為安利贏得良好口碑的同時，也為營銷人員創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，極大程度地增加營銷人員的信心。
    2、豐富的產(chǎn)品支持。安利的產(chǎn)品在全球共有五大系列、450多種產(chǎn)品，而在中國卻只推出化妝品、營養(yǎng)健康產(chǎn)品、個人護(hù)理用品和家庭護(hù)理用品四大系列140多種產(chǎn)品。安利為滿足中國市場消費(fèi)者多元化的需求，為營銷人員提供更廣闊的市場空間，安利（中國）公司組建了從事技術(shù)研發(fā)的新部門――研究發(fā)展中心，2003年將推出更多適合中國市場的消費(fèi)品�！扒蓩D難為無米之炊”，安利公司為其營銷人員提供了豐富而優(yōu)質(zhì)的物質(zhì)食糧，使英雄不再無用武之地。在營銷界有這樣一句俗語：“有好的產(chǎn)品才有好的銷售員”，因此通過推出適宜中國市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在產(chǎn)品上安利為其營銷人員創(chuàng)造了良好的發(fā)揮空間。同時，安利公司鼓勵營銷人員選用安利產(chǎn)品，增加體驗，更重要的增加營銷人員對產(chǎn)品的信心，為銷售奠定基礎(chǔ)，這是體驗營銷思想的體現(xiàn)。
    3、公平有序的市場環(huán)境。安利個別營銷人員在銷售過程中，存在著低價銷貨行為，包括營銷人員直接操作，把產(chǎn)品低價銷售給用戶，或與中間商販互相勾結(jié)，先由營銷人員將產(chǎn)品低價銷售給零售商，在由零售商轉(zhuǎn)手賣給顧客。低價銷售破壞市場環(huán)境和市場秩序，在市場價格不統(tǒng)一的情況下按規(guī)定開展工作的銷售人員工作難以進(jìn)行，影響銷售人員的積極性。為營造公平有序的市場環(huán)境，安利公司采取了很多實效化措施，諸如不但主動表揚(yáng)，還鼓勵營銷人員要舉報，并在削價售貨嚴(yán)重的地區(qū)實行《舉報獎勵辦法》。通過凈化市場環(huán)境，調(diào)動廣大營銷人員銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的積極性。

讓營銷人員賺錢
    2002年，安利（中國）公司經(jīng)過整改，營銷人員可以分為三個群體：推銷員、經(jīng)銷商和安利員工。安利把一些銷售業(yè)績好的銷售人員吸收為員工，把具有一定業(yè)績有意成為經(jīng)銷商的推銷員發(fā)展為經(jīng)銷商（要求其能辦理營業(yè)執(zhí)照），除此之外的推銷員統(tǒng)稱為銷售代表。在安利2002年營銷變革中，在措施上還有一個“劃時代”的調(diào)整：安利（中國）有限公司暫不接納銷售員加入，并且現(xiàn)有推銷員收入僅僅按照他個人給顧客銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的銷售額計算報酬，和其是否介紹新人加入就沒有關(guān)系了。這項調(diào)整，使安利的銷售模式更加遠(yuǎn)離“傳銷”和“直銷”的陰霾，更加貼近中國本土特色。安利如此變革的另一原因，是想讓推銷員有更大精力強(qiáng)化渠道和專心致志做市場，這也是一種鼓勵。同時，在薪金上也不會讓推銷員降低，相反還要增加銷售人員收入。在調(diào)整前，推銷人員每月產(chǎn)品銷售結(jié)算傭金比例為3－21%，調(diào)整后則提高到6－24%，因此只要銷售人員達(dá)標(biāo)，收入就一定會有所提高。
上面只是反映了銷售代表薪金構(gòu)成的一個方面，銷售人員的薪金完整構(gòu)成則是顧客服務(wù)報酬和銷售報酬兩部分構(gòu)成的。顧客服務(wù)報酬是以產(chǎn)品標(biāo)價的20%（稅前）計算酬金，而銷售報酬則有基礎(chǔ)傭金和浮動傭金兩部分構(gòu)成，基礎(chǔ)傭金比率為6－24%，浮動傭金則根據(jù)銷售代表凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計算。從銷售代表的薪酬結(jié)構(gòu)來看，可謂層層激勵，完整體現(xiàn)了營銷代表兩大基本職責(zé)（銷售產(chǎn)品能和提供服務(wù)）付出與回報關(guān)系，使銷售代表能夠全面體會到每一滴汗水都不會白流，這是安利對銷售人員物質(zhì)激勵的最核心與最基本部分，是“物質(zhì)文明”的最直接體現(xiàn)，也是調(diào)動銷售人員工作積極性的最佳杠桿。

助營銷人員成長
    薪酬包括內(nèi)部薪酬和外部薪酬，薪金和福利待遇僅僅是內(nèi)部薪酬的組成部分，而外部薪酬則包括培訓(xùn)、晉職等諸多方面。如今年代，任何一個人選擇就業(yè)單位，都不會把目光僅僅定位在內(nèi)部薪酬上，還有外部薪酬，因為人人都有追求提高和追求發(fā)展的工作目標(biāo)，只要這個人不是為“金錢”而活著。在這方面，安利是一所好學(xué)校，頗有“送你上青云”的風(fēng)度。那么安利的做點在哪里呢？
    1、專業(yè)技能培訓(xùn)。為支持銷售代表有效開展銷售產(chǎn)品和服務(wù)顧客的工作，提高銷售代表的業(yè)務(wù)技能，安利公司有計劃有步驟的退出統(tǒng)編系列培訓(xùn)資料，諸如《安利銷售代表銷售及服務(wù)技能》及專題講座光盤，改善安利銷售代表形象，并促進(jìn)銷售代表的個人銷售事業(yè)不斷發(fā)展。
    2、銷售骨干的重點培養(yǎng)。安利公司根據(jù)營銷人員在一段時間內(nèi)的工作表現(xiàn)，綜合考慮其自身素質(zhì)、學(xué)歷、業(yè)務(wù)知識水平等多方因素，則又表現(xiàn)出色的營銷人員前往安利總部雅姿美容學(xué)院或紐崔萊基地和農(nóng)場進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在由這些骨干員工“以點帶面”的帶動更多銷售人員的發(fā)展。
    3、參加培訓(xùn)研討。安利公司每年都舉辦各種地區(qū)研討會，主要邀請那些業(yè)績達(dá)標(biāo)的銷售代表參加。通過銷售代表的研討，起到交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗的作用，為進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
    4、多層級的晉升機(jī)制。從初級銷售代表到中級、高級、特級銷售代表，乃至成為經(jīng)銷商、員工，是營銷人員不斷擁有發(fā)展機(jī)會，使銷售人員工作起來有一個不竭動力。
    5、免費(fèi)贈閱《新姿》內(nèi)刊。這本內(nèi)刊既是安利企業(yè)文化的陣地，也是面向客戶銷售的溝通工具，更是營銷人員的教輔材料，對不斷提高銷售人員的素質(zhì)起到了極大作用。

給營銷人員快樂
    安利事業(yè)是一項高尚事業(yè)，從事安利事業(yè)不僅使?fàn)I銷人員有機(jī)會獲得物質(zhì)收益，還可收獲精神受收益，進(jìn)而獲得對事業(yè)的滿足感和成就感。那么，營銷人員能獲得那些精神提升呢？
    1、陶冶情操。營銷人員在銷售安利產(chǎn)品的過程中，可以磨練和提升銷售人員的服務(wù)意識和助人為樂的精神，并可增強(qiáng)溝通技巧和改善人際關(guān)系，樹立正確人生觀。
    2、精神獎勵。在安利公司，公司會對銷售代表的進(jìn)步給予極大的關(guān)注，并采取晉級恭賀函、獎?wù)�、精美禮品等形式向銷售代表祝賀，以資鼓勵，并祝賀其業(yè)績提升和經(jīng)驗的增長。
    安利公司和眾多的跨國公司一樣，進(jìn)入中國市場遭遇了“水土不服”，但是安利在中國的道路似乎較其他跨國公司更坎坷、更曲折，歷經(jīng)了“成功進(jìn)入—直銷—禁止—轉(zhuǎn)型—主動改造”的磨練，但安利還是適應(yīng)地走了過來，這與安利“以人為本”的營銷思想支撐分不開，安利充分挖掘了銷售人員的積極性，同時也充分挖掘了中國人購物相信親朋推薦的消費(fèi)心理，這是其產(chǎn)品在中國銷售屢上臺階的原因。安利在營銷上的更大舉動是2002年7月1日全新銷售激勵制度的實施，使安利營銷人員如虎添翼，為安利事業(yè)注入了鮮活動力�？傊�，安利的激勵由表及里、有內(nèi)容有深度，這是安利角逐中國市場的“助推器”，更是其打造營銷精英的法寶。

                                                                                    《經(jīng)營者》賈昌榮/長春