對話熱線：民企苦練“內功”迎接《直銷法》

關鍵字：民企 內功 直銷法

由于直銷與傳銷有很多相似之處，國內對傳銷又一直采取明文禁止的策略，導致國人尤其是民營企業家對直銷產生了種種誤解，也不知道企業如何利用直銷來擴大自己的產品銷售和影響力？近日，本報記者就上述問題走訪了國內直銷業的部分專家，請他們一一解惑。 

直銷與傳銷有本質區別 

廣州晨訊企業管理咨詢公司項目經理陳旻告知記者，直銷與傳銷有著本質的區別： 

一是銷售產品的基礎不同。直銷以銷售產品作為公司收益的來源；而傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品； 

二是入門費不同。直銷企業的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購貨品；而在傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品以變相繳納高額入門費作為參與的條件，它鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤； 

三是是否設立店鋪經營。直銷企業設立開架式或柜臺式店鋪，推銷人員直接與公司簽訂合同，其從業行為直接接受公司的規范與管理。而傳銷的經營者通過發展人員、組織網絡從事無店鋪或“地下”經營活動； 

四是報酬是否按勞分配。直銷企業的每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運經費中撥出，在公司統一扣稅后直接發放至其指定賬戶，不存在上、下線關系。而傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業績中提取報酬； 

五是是否有退出、退貨保障。直銷企業的推銷人員可根據個人意愿自由選擇繼續經營或退出，企業為顧客提供完善的退貨保障。而傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費者已購的產品難以退貨。 

直銷法未出臺是為保護民企 

《直銷世界》雜志社策劃總監張良與記者共同探討了直銷法遲遲未出臺的原因。他說，WTO條框中我國承諾三年內放開直銷市場，但三年多過去了還是沒有放開，這方面的原因很多，但政府這么做的最終目的是想出臺一個成熟的法規制度來規范市場。 

張良認為直銷法遲遲未出臺對民企有較大的好處。首先是可以有效地保護直銷市場持續健康發展，通過百花齊放、百家爭鳴方式規范市場；其次是給民企有足夠的時間做準備，這也是國家領導人的一種戰略眼光。若沒有足夠的準備，直銷市場的資金就會大量流失；再者是確保直銷市場起步時，市場競爭是公平的，讓民企發展得更好。 

民企不能照搬國外直銷文化 

直銷業資深理論專家、晨訊傳媒機構總裁、《直銷世界》雜志執行主編禹路告誡那些想進入直銷行業的民營企業要注意以下事項，首先是不能照搬國外直銷文化，要適合中國環境，尤其是要合法；其次是要解決企業的現金流問題，這與傳統的財務管理模式不同，直銷企業不時需要提取現金發放獎金，同時在人才的教育模式上也不一樣；再者是企業對人才的要求也不一樣。傳統里的人才是單一的，一個蘿卜一個坑，直銷人才則是綜合的，直銷企業的管理層必須懂得營銷與教育、運營、管理，要懂得心理學、法律、哲學等系列知識；直銷企業的市場人才也必須懂得營銷與教育。他說，目前，國內直銷的綜合性人才較少，因此直銷企業要找好自己的通路，問題是要交給專業人士。 

另外是需得到地方政府的支持和保護。而要得到地方政府的支持，企業必需在當地擁有自己投資的產品生產線和物流基地。能給當地經濟的發展拉動勞動力就業，能給當地貢獻一定比例的稅收，并擁有良好的企業口碑。企業同時必須注重社會公益、慈善事業的投入，注重當地媒企關系的改善等等；中、小型直銷企業必須堅持走零售店網+人際網的銷售模式。單純的電子商務或無店鋪人際銷售業態，在我國至少三年時間內是走不通的。 

中小型企業在直銷法頒布前后，尤其要苦練“內功”，首先加強產品質量的建設，其次力爭將公司獎金撥出比例限制在銷售額的65%比例以下，否則就會遭遇不正當競爭之嫌，企業也因利潤太薄積累太慢，而失去長久的競爭力，另一方面會受到主流直銷企業的抑制與打擊。