“直銷產品線”的困惑　東方康林尷尬直銷行

關鍵字：直銷產品線 東方康林 直銷

　　當越來越多的人一提到東方康林就想到衛(wèi)生巾的時候，這對東方康林來說，究竟是福是禍？

　　時至侯曉林離任4個月，東方康林的市場發(fā)展似乎并沒有受到影響，反而越來越紅火。這倒映襯了侯曉林離職之際東方藥林總經理曲富江留下的斬釘截鐵的話:“東方康林并不會因為某些人的離開而停滯直銷的運作。”曲富江同時還表示，東方康林肯定將招聘新一任的總經理，但是“不急于一時，會非常謹慎，寧缺勿濫。”

 　　最近有東方康林的經銷商團隊傳出消息，曲富江正在重點考察幾位業(yè)內知名職業(yè)經理人作為東方康林新的總經理人選。

 　　且不論東方康林新上任的總經理會是誰。有一個問題是，東方康林以后的直銷思路，還會順著侯曉林當初制定的計劃發(fā)展下去嗎?從目前的情況看，東方康林正陷入一個進退兩難的局面。兼并藍頓之舉，著實讓它在業(yè)界聲名鵲起了一把，可是僑鑫集團真能容忍它的直銷業(yè)務放著南方醫(yī)科大學的資源不用，而單靠衛(wèi)生巾打市場嗎?

　　最初設想

　　“僑鑫集團的老板周澤榮不缺錢，僑鑫集團進軍直銷是希望能在這個行業(yè)做得長久。”無論是面對媒體，還是面對同行，曲富江都喜歡強調這一點，而這也是如今的東方康林的經銷商們所津津樂道的。

 　　的確，從僑鑫集團籌備直銷業(yè)務的動作開始，可以看出僑鑫是希望“中規(guī)中矩”做直銷的。要不，僑鑫集團不會花大力氣和南方醫(yī)科大學合作，并讓南方醫(yī)科大學以技術入股的形式成立了東方藥林藥業(yè)有限公司(以后簡稱“東方藥林”);東方藥林也不會在1年多的前期籌備中，絲毫未啟動市場，而是著力于牌照申請資料的準備和直銷產品的研發(fā);東方藥林更不會在什么都沒有成型的2007年3月，就向商務部的指定賬號存入了2000萬元保證金……

 　　一個有意思的細節(jié)是，東方藥林的選址，并沒有選在位于廣州CBD的僑鑫集團總部，而是建在了南方醫(yī)科大學校內，以前南方李錦記發(fā)家的舊址上可以看到，僑鑫集團進軍直銷最初的設想，是希望借助南方醫(yī)科大學的研發(fā)能力，再創(chuàng)南方李錦記的輝煌。

 　　東方藥林于2006年年初成立，曲富江任總經理。曲富江之前任太陽神集團市場部總監(jiān)，據(jù)了解，太陽神目前的直銷領導班子，就是曲富江引薦的。

 　　東方藥林成立一年多來，一直堅持著最初的設想，直到曲富江把直銷項目的重任交到了先后在海王、月朗歷任高管的侯曉林身上。
　　東方康林誕生

　　2007年5月，侯曉林作為直銷項目負責人，亮相東方藥林。而此前東方藥林的市場部經理，負責籌備直銷項目的金航，成為了侯曉林的助理。據(jù)知情人透露，金航實際是曲富江的心腹。雖然曲富江此前一再聲稱，會放手讓直銷項目的負責人去運作，他不會插手，而且，在職位從屬上，他和直銷項目的總經理是平級。但就此事看，曲富江對侯曉林還是有戒心的，并沒有真正放權。而以后發(fā)生的一連串事情，更是證明了曲富江實際才是僑鑫集團直銷業(yè)務的第一把手。

在侯曉林入職之前，僑鑫有一個并不明確的直銷綱領，大體上包括以下幾個方面的內容:銷售年度計劃上，是第一年2000萬元，第二年3000萬元，第三年5000萬元;在管理架構上，并沒有確定是獨立成立一個公司經營直銷好還是由東方藥林兼營好;在獎金制度模式上，幾乎還是空白。侯曉林上任之后，提出的5年規(guī)劃基本推翻原有的方案，其中，銷售年度計劃上，是第一年0.7億元，第二年1.6億元，第三年5億元;在管理架構上，堅持必須使用一個獨立的公司承擔直銷市場的開拓，并且這個直銷公司在形式上應該是藥林公司的子公司;在獎金制度模式上必須兼顧以級差為代表的穩(wěn)健性和以雙軌為代表的誘人性。

 　　侯曉林的方案得到了僑鑫集團的認同。一個很明顯的事實是，侯曉林 提出新方案后不久的2007年5月26日，僑鑫集團即確定使用東方康林做為僑鑫直銷公司的名稱;6月2日，即開始辦理東方康林執(zhí)照。

 　　至此，僑鑫集團服務業(yè)板塊第14家法人企業(yè)——東方康林正式誕生，負責僑鑫集團的直銷業(yè)務，此后的東方康林，開始在業(yè)界頻繁亮相。

　　禍福藍頓

　　也許是侯曉林太渴望做出成績了。侯曉林上任后，一改此前籌備1年多而不發(fā)展市場的作風，開始積極尋找可以迅速啟動市場的產品代理。事實上，東方藥林蟄伏1年多而沒有開拓市場，一個很大的原因是沒有合適的產品，先前東方藥林只把直銷的產品線鎖定在了保健品和化妝品上，而南方醫(yī)科大學的產品研發(fā)以及保健品的報批等諸多因素都有一個過程。據(jù)東方藥林化妝品研發(fā)的負責人侯麗明小姐透露，其自主研發(fā)的化妝品上市，至少也得等到2008年底。

 　　憑借在先前任職的企業(yè)積累的經驗和資源，侯曉林很快把目標鎖定了深圳藍頓生命科學有限公司(以后簡稱“藍頓”公司)。2007年6月6日，侯曉林開始與藍頓洽談兼并事宜。

 　　藍頓公司，以一款衛(wèi)生巾產品在2007年初開展直銷經營，在資金儲備和管理經營上并不具備優(yōu)勢，憑著一款名為“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾和進入市場的時機不錯，在短短半年時間里已經發(fā)展了6000人的經銷商規(guī)模，并累積了800萬元的銷售業(yè)績。但是，據(jù)知情人透露，藍頓的獎金制度存在嚴重問題，尤其體現(xiàn)在無法控制的不斷攀升的獎金撥比上，以致需要雄厚的資金支持。

 　　對東方康林來說，僑鑫集團雄厚的資金支持以及強大的品牌，給藍頓的老板造成了強大吸引。而藍頓的優(yōu)勢又恰恰彌補了東方康林當時所缺的現(xiàn)成入市產品，以及市場的信任。

 　　正是基于這樣的背景，兼并十分順利。2007年6月12日，侯曉林 赴北京全面展開兼并洽談，6月底基本形成兼并框架，7月3日兼并藍頓公司說明會召開，7月9日東方康林則正式接管了藍頓公司的后臺管理系統(tǒng)，7月11日正式簽訂兼并藍頓協(xié)議。也就是在東方康林自己的財務賬戶還沒有完全申辦完畢的時候，就已經開始見到銷售回款了。到10月9日，東方康林已經在3個月中實現(xiàn)了500萬元的銷售額，新增會員數(shù)近4000人。

 　　兼并藍頓一舉，讓東方康林迅速在直銷業(yè)界嶄露頭角。然福兮禍所倚。2007年8月初，原藍頓網頭李淳等4人因涉嫌傳銷被長春公安局逮捕，據(jù)東方康林當時處理此事的工作人員稱，李淳被抓的原因是“藍頓沒完全轉到東方康林之前，東北市場有退貨要求，但是藍頓沒退，當?shù)亟涗N商一氣之下舉報了。后來工商局就一直盯著李淳，他一回長春就被抓了。東方康林委托當?shù)氐臅�員處理這個事情，當?shù)氐慕涗N商湊錢贖出了3個人，李淳繼續(xù)扣押。” 　　接下來，東方康林按照原計劃，召開了招商大會，可就是在招商大會期間，“李淳事件”進一步惡化，東方康林的帳號被封，據(jù)了解是長春工商責成廣州工商封號的，而且事情已經鬧到了僑鑫集團那里。在招商大會結束后的第二天，東方康林派出人員到長春處理此事，然而在東方康林的人還沒有抵達長春時，僑鑫集團的律師已經飛往長春處理此事，并聯(lián)系了吉林省的相關領導。

 　　在僑鑫集團律師的出面下，“長春事件”解決比較順利，據(jù)東方康林內部人士稱，之后一段時間，不斷傳來的都是順利解決的好消息，但事情又有了反復，“不知何故，長春工商后來又來到公司，罰款50萬元。” 據(jù)透露，處理“長春事件”的律師是深得僑鑫老板周澤榮信任的人，由此也可以看出，此事已經嚴重刺激了周澤榮的神經。

 　　在初入直銷即遭遇此風波，僑鑫集團有沒有對東方康林產生別的想法，很難說。

 　　也難怪有知情人惋惜，如果侯曉林上任后什么都沒有做，不去急于表現(xiàn)，不去沖市場業(yè)績，或許他的東方康林總裁的位置會更穩(wěn)當。

　　爭議侯曉林

　　2007年10月9日晚上，曲富江找侯曉林談了一次話，談話的內容大致是僑鑫集團已經不再信任侯曉林 ，希望侯曉林提出辭職。

 　　10月10日，曲富江組織東方康林的管理層召開了一個會議，據(jù)參會者回憶，這個會議用了整整一個下午的時間。“剛開始我們以為會議是侯總組織的，沒有想到是曲總，而且這個會議的主要目的就是給侯總定罪。” 會上提出了侯曉林的4大罪狀:主張原藍頓的5條線合并為3條線有損公司利益;同意10個個別會員點位優(yōu)惠升級有損企業(yè)公平的原則;為個別團隊召開招商會議有損公平原則;用人不當損害公司形象。

 　　2007年的10月11日，成為了 侯曉林在東方康林的最后一天。10月12日，侯曉林 上任后組建的東方康林的管理班子，也都收到了僑鑫集團的通知，希望他們能主動辭職。這些人包括負責后臺結算的部門經理涂麗小姐、負責會議組織的培訓部經理李娌小姐和負責市場管理的部門經理許冰飛先生。

 　　而在此之前的9月27日，袁純齊因為對經銷商的粗暴管理而被辭退，坊間流傳這也是導致東方康林大換血的導火線。據(jù)當事經銷商回憶:“事情的起因是我們去公司報單取貨，取貨流程不順不說，對于經銷商的怨言，袁純齊不僅不重視而且粗暴對待，口出狂言激化了矛盾。當時，東方藥林和東方康林在一起辦公，侯曉林并不在場，但曲富江在目睹了袁純齊的粗魯后，上報了集團領導。后來，曲富江帶領總裁助理金航、市場部經理許冰飛親自來我們工作室道歉，集團領導也做出了重要批示，免了袁純齊的職。這件事之前，侯曉林在啟用新電腦系統(tǒng)和一些系列內部管理上都已經暴露出其管理能力不足的問題。因此，集團對他所帶來的班子不信任了，這就引發(fā)了候等人的相繼離職。東方康林有個經銷商委員會，相當于人大吧，侯的離職，也是大部分經銷商贊成的。”

　   然而據(jù)知情人稱，東方康林換掉整個領導班子，真正的原因絕對不僅僅就是這些。在侯曉林離職后，曲富江向曾經聯(lián)系過的直銷職業(yè)經理人大倒苦水，說自己看錯了人。曾經有意向任職東方康林市場總監(jiān)，但最終沒有赴任的直銷職業(yè)經理人信仰東表示，他了解到的情況是侯曉林 沒有整體操作一家公司的經驗，很多東西不嚴謹造成了一些問題。“不見經銷商、不解決問題，經銷商反應到曲總那里，公司高層調查發(fā)現(xiàn)了許多問題。最重要的是，候沒有如實向僑鑫集團說明自己沒有全面操作過公司。”

 　　一位東方康林內部人士表示:“侯曉林在東方康林所作出的功勞有目共睹，但一個很大的問題是沒有平衡關系，以至于他有恩的人都出來反他，包括藍頓的那批人。” 　　而一位接近東方康林的人士則說了一番意味深長的話:“很多職業(yè)經理人沒能成功，都是因為在運營過程中，跟市場有很多藕斷絲連的幕后交易。正是因為投資方知道了這些事情，才作出了很多看似不可理解的決定。”

 　　雖然侯曉林等人已經離開，可是東方康林的市場發(fā)展迅速得已經超乎當初的想象。金航臨危受命，負責東方康林的整體事務。當然，背后的拍板者，依然是曲富江。不得不提的一點是，侯曉林對東方康林是功不可沒的，至少他離開時，東方康林的運營流程已經理順，要不然，剛剛接觸直銷行業(yè)才幾個月的金航，是不可能能夠把東方康林的工作有條不紊地進行下去的。

　　僑鑫的態(tài)度

　　表面上看，侯曉林離開后，東方康林似乎并沒有受到影響，運行一切正常。東方康林接下來的幾個舉動，更是讓經銷商隊伍士氣大增。于是有經銷商稱，僑鑫集團并沒有因為此前發(fā)生的一些不愉快的事情而減弱對東方康林的支持，反而更大。首先，僑鑫集團的官方網站上鏈接了東方康林的網站。2007年10月18日，廣州地鐵“東方康林”站啟用，在位于廣州繁華的天河北與林和西路交匯處，東方康林公司與中國市長大廈、東亞銀行廣州分行一并作為廣州地鐵三號線林和西站的站名。2008年1月25日，面積超3000平方米，位于廣州國際貿易中心的裝修一新的東方康林總部全面投入使用。 　　然知情人稱，以上這些動作，都是在侯曉林離任之前就定下來的方案，并不能證明僑鑫集團對東方康林的投入更大。該知情人還表示，事實上，僑鑫集團的老板包括股東們，已經不滿于東方康林放著南方醫(yī)科大學的優(yōu)勢資源不去發(fā)揮，而靠一家背景不干凈的藍頓公司的衛(wèi)生巾去闖天下，目前已經有僑鑫股東抱怨，說僑鑫集團去做衛(wèi)生巾，有損集團形象和品牌。

　　一個可以佐證的事實是，東方康林的官方網站上，在產品薈萃一欄，羅列了健康護理產品、營養(yǎng)保健食品、美容化妝產品、保健器具產品四大項，但是每一項的內容均顯示“精心研制中，敬請期待”，而東方康林目前在市場上火爆銷售的“赫拉珂兒”衛(wèi)生巾卻找不到蹤影，從中不難看出僑鑫集團對東方康林產品線的態(tài)度，或許，這四大項產品，才是東方康林今后產品線規(guī)劃的方向。只是不知，如果東方康林突然調頭，拋棄藍頓，拋棄衛(wèi)生巾，又會不會被經銷商所接受呢？

　　另外，東方康林一直對外宣稱的2008春節(jié)前后拿到直銷牌照不知能否實現(xiàn)，而是否能拿到直銷牌照，也將會對僑鑫集團支持直銷的態(tài)度產生直接影響。