如新：堅(jiān)定零售專賣經(jīng)營 靜觀直銷立法變化

——訪美國如新企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁林克禮

中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者 范媛

    林克禮 ?Ｃｏｒｅｙ Ｂ． Ｌｉｎｄｌｅｙ?，現(xiàn)任美國如新企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁暨大中華區(qū)總裁。林克禮先生已服務(wù)美國如新企業(yè)集團(tuán)１４年，歷任美國如新企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)部副總監(jiān)、國際財(cái)務(wù)總監(jiān)、亞洲區(qū)總監(jiān)及國際發(fā)展部行政總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)美國如新企業(yè)集團(tuán)開發(fā)拓展眾多海外市場。

    ２００２年８月起，林克禮舉家連同夫人及８位孩子自美國移居上海。林克禮笑稱，全家每次上街，都會成為眾人注目的焦點(diǎn)。而面對即將開放的直銷市場，林克禮則在考慮怎樣使如新成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新相對于其他直銷企業(yè)進(jìn)入中國大陸市場時(shí)間較短，您是否能簡要地介紹如新目前在中國的發(fā)展現(xiàn)狀？

    林克禮：如新于１９９８年末進(jìn)入通過并購進(jìn)入中國大陸市場，在其后的３年中，陸續(xù)建立了位于上海奉賢的如新個人護(hù)理品工廠，并且在北京和上海分別建立了研發(fā)中心。２００３年１月，如新正式開張１００多家零售專賣店。目前，如新通過聘請全職的銷售員工通過零售專賣店進(jìn)行銷售。今年４月，如新再次宣布將在浙江建立營養(yǎng)保健品工廠。目前，如新在中國的實(shí)際投資已超過８０００萬美金。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新在美國是前五大直銷公司之一，但中國目前還未開放直銷市場。您怎樣看待如新在中國市場的經(jīng)營模式？

    林克禮：如新在中國的業(yè)務(wù)模式完全不同于如新在國際上的行銷策略。如新的國際模式是將產(chǎn)品賣給不屬于公司聘用的獨(dú)立分銷商，如新沒有自己的商店，獨(dú)立分銷商通過向外出售產(chǎn)品拿到分紅。

    當(dāng)如新進(jìn)入中國時(shí)，我們清楚地知道，在１９９０年代后期，直銷在中國是被禁止的，因此在咨詢了中國政府有關(guān)的官員之后，我們采用了一種新的業(yè)務(wù)模式，不是直銷而是零售，如新在上海建立工廠，并在全國各地建立零售專賣店，在專賣店內(nèi)銷售工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    如新公司聘請全職的銷售員工，公司和他們簽訂勞動合同，勞動合同是經(jīng)勞動局批準(zhǔn)的。如新付給銷售員工基本工資和業(yè)績獎金，個人賣出多少產(chǎn)品，拿相應(yīng)比例的提成，他們不會從其他市場其他雇員的銷售表現(xiàn)上獲得利益，中國的情況就是這樣。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：基于如新在香港和臺灣等其他市場采用的是直銷模式，您是如何在您直接管理的大中華地區(qū)市場內(nèi)整合以上兩個市場的資源，并使其不干擾中國大陸市場的運(yùn)營？

    林克禮：如新在中國采用的模式非常獨(dú)特，因此貿(mào)易計(jì)劃中少有交錯，如新確實(shí)從香港和臺灣聘請了一些產(chǎn)品培訓(xùn)者在經(jīng)過如新中國公司的允許前提下定期組織培訓(xùn)，但香港和臺灣的分銷商是不允許在中國大陸購買和分銷產(chǎn)品的。

    由于對如新的運(yùn)營模式缺乏了解，如新面臨一些持續(xù)的挑戰(zhàn)，一些海外分銷商未經(jīng)如新允許非法在中國進(jìn)口和銷售如新化妝品及華茂營養(yǎng)品，如新正致力于堅(jiān)決杜絕此類行為。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：您認(rèn)為直銷在中國大陸市場將有多大規(guī)模的發(fā)展？在何時(shí)將有大的發(fā)展？

    林克禮：來自美國的分析家（波士頓Ｎｅｇｒｏｎ咨詢公司）已經(jīng)預(yù)測在未來５年內(nèi)，直銷行業(yè)在中國將成為從５０億到７０億美元的行業(yè)。顯然這是可以達(dá)到的，這將使中國的直銷業(yè)規(guī)模成為世界第三，僅次于美國和日本。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：您對中國直銷市場內(nèi)長期存在的投機(jī)和欺詐行為有何看法？

    林克禮：我個人認(rèn)為，這種投機(jī)和欺詐行為大部分是那些缺乏資金和缺乏職業(yè)道德的企業(yè)所為，他們利用“直銷”獲取消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)是關(guān)鍵問題，所有采用直銷模式的企業(yè)需要完善運(yùn)營過程以保證消費(fèi)者的權(quán)益得到保護(hù)。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：直銷立法以后，如新會改變現(xiàn)在的模式而采用直銷嗎？

    林克禮：當(dāng)然，如新傾向用直銷的形式進(jìn)入市場，像在其他地區(qū)的市場一樣。但如新理解，中國經(jīng)濟(jì)有它的獨(dú)特性，它經(jīng)歷過一些不良直銷公司介入的歷史，因此，如新會很耐心，現(xiàn)在只以零售模式，如新會密切關(guān)注立法的發(fā)展，如果新法規(guī)肯定直銷形式，如新會在新立法出臺后，慢慢改變目前的模式。對于新法規(guī)，我想它會允許公司采用直銷形式，如新還不知道它具體怎樣，因?yàn)榉ㄒ?guī)還沒有最后確定，因此如新會密切關(guān)注事情的發(fā)展，如果如新認(rèn)為如新依照新法規(guī)改為直銷模式有助于業(yè)務(wù)發(fā)展，那如新就會改變它，否則，如新會保持目前的零售模式，因?yàn)檫@也非常成功。問題是，如新是否改變模式取決于新法規(guī)的規(guī)定。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新相對于安利、雅芳等美國直銷巨頭要晚進(jìn)入中國市場，而這些企業(yè)前幾年已經(jīng)獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型。在直銷市場開放前景方面，您有沒有感到過壓力？

    林克禮：如新明白許多直銷公司，例如安利、玫林凱、雅芳在中國很早前就有投資，和政府有協(xié)定，采用改良的直銷方式，它們被稱作轉(zhuǎn)型企業(yè)。如新沒有和它們相似的特權(quán)，如新當(dāng)然希望那樣的特權(quán)，但如新有耐心，我明白即將出臺的新法規(guī)會給予如新同等機(jī)會去和其他公司競爭，目前如新的重點(diǎn)在于零售業(yè)，不同于其他直銷形式的公司，如新獲得了成功，因?yàn)槿缧庐a(chǎn)品有廣泛的需求，我知道有朝一日如新可以在同等基礎(chǔ)上，和安利、雅芳、玫林凱一樣，如新也會獲得成功，現(xiàn)在如新有耐心等待，并沒有感到沮喪。政府承諾，新規(guī)則不會傾向之前的轉(zhuǎn)型企業(yè)，開放也不僅僅是之前那些公司，因此如新對未來很樂觀。

    中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：現(xiàn)在中國政府正在為直銷立法，直銷市場有望在年內(nèi)開放。您有沒有預(yù)想過那時(shí)的心情？

    林克禮：我感到有巨大的激勵以及熱情，對未來幾年的發(fā)展?jié)摿Ω械脚d奮，如新相信，如新有機(jī)會成為中國最大的直銷公司，所以如新要向這個方向努力。我個人有１１年左右的直銷工作經(jīng)歷，我希望夢想能夠成真。新法規(guī)出臺后，如新公司一定會依照新法規(guī)的規(guī)定，做出更好的業(yè)績。那將是偉大的一天，對于我，對于如新公司來說都是。