日暉：千店工程吸引新老經(jīng)銷商

直銷業(yè)政策的風(fēng)云變幻左右著每個直銷企業(yè)乃至直銷員的命運(yùn)。審時度勢地找到一條符合政策環(huán)境的路子不僅是企業(yè)思考的問題，也是直銷員們所面臨的問題。日暉及其部分老直銷員做出的選擇正是特定政策環(huán)境下商人智慧的一種體現(xiàn)。 

　　蟄伏

　　10年前，李卉加入日暉進(jìn)入直銷行業(yè)。正當(dāng)她的銷售業(yè)績漸入佳境時，1998年國家開始整頓直銷業(yè)。雖然日暉位列十大轉(zhuǎn)型企業(yè)，但日暉的決策層卻認(rèn)為當(dāng)時直銷環(huán)境并不理想，不可控因素太多，因此最終暫停了在華業(yè)務(wù)，李卉也暫時從直銷業(yè)退出。幾年來，李卉除了對一些老顧客進(jìn)行售后服務(wù)外，自己轉(zhuǎn)做起了傳統(tǒng)行業(yè)。

　　她其實是在等待著直銷春天的來臨。 

　　幾年來，和李卉一樣處于蟄伏狀態(tài)的還有她的老東家—-日暉。雖然在2004年受 

商務(wù)部之邀參加廈門會議，日暉仍然保持著低調(diào)的態(tài)度，甚至在 

直銷立法炒作最熱鬧的時候，也難見日暉出現(xiàn)在公共視野中。 

　　但低調(diào)的日暉并沒有閑著，他們在國家政策走向上看到了直銷業(yè)的曙光。從2004年起，國內(nèi)的直銷巨頭們忙著就直銷立法的話題在媒體上說話的時候，日暉陸續(xù)在全國重要城市申請分公司執(zhí)照，在具有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)整合集團(tuán)資源，建設(shè)生產(chǎn)基地。其最大的動作就是：2004年并購了全國 

化妝品10強(qiáng)企業(yè)之一的江蘇虹雨集團(tuán)，使其成為自己的化妝品的生產(chǎn)基地。該集團(tuán)擁有800多種國家批準(zhǔn)的產(chǎn)品批號。與此同時，吉林日暉生物科技公司也加速了保健品的研發(fā)營銷。日暉悄悄地準(zhǔn)備著重新進(jìn)軍直銷業(yè)的“糧草”——化妝品和保健品，而這兩類向來是直銷業(yè)的主力產(chǎn)品。 

　　建店

　　直銷立法終于在2005年塵埃落定。日暉開始高調(diào)亮相，一邊申請牌照，一邊建專賣店。值得玩味的是：日暉對于發(fā)展直銷員的熱情遠(yuǎn)不及其建專賣店的熱情。這從日暉新聞發(fā)布會的主題：“千店工程”中就可以看出：日暉提出到2006年底專賣店將達(dá)到1000家。 

　　政策定了“調(diào)”，接著就是自己唱“戲”。日暉重新亮相的方式說明其對中國“政策商機(jī)”的深刻理解。由于《直銷管理條例》對多層銷售并沒有放開，而在多層受限的條件下，在短期內(nèi)，企業(yè)很難在業(yè)績上有大的飛躍。而專賣店的模式不僅能迅速樹立品牌，也能更好地培養(yǎng)顧客。日暉高層曾公開宣稱“日暉不在乎多等”，其意不言自明，放開多層是早晚的事，等到放開多層時，日暉再將主要精力放在發(fā)展直銷員上也不遲，而在目前的環(huán)境下，專賣店顯然比直銷員更能帶來效益。 

　　“千店工程”也將李卉等一些老日暉的直銷員吸引了過來。李卉們認(rèn)為，既然要做一個直銷品牌，不如選擇自己熟悉的老東家。李卉成為了第一批和日暉簽約的經(jīng)銷商。

　　模式 

　　成為直銷企業(yè)的加盟店，這種經(jīng)營模式幾乎沒有多少“直銷”的特點。但是對于李卉來說，贏利才是硬道理。3.6萬元的首批進(jìn)貨量，5折提貨，這樣的政策為她創(chuàng)造的是50%的毛利，刨除運(yùn)營費(fèi)用，其毛利也不會低于30%。而按照《直銷管理條例》的規(guī)定，直銷員只有30%的傭金比例。雖然收益差別不大，但李卉認(rèn)為，自己開店當(dāng)老板遠(yuǎn)比拎著產(chǎn)品去推銷的感覺好得多。 

　　況且，日暉的加盟店已經(jīng)不是單純意義上的產(chǎn)品專賣店了，而是一個“前店后院”(前店產(chǎn)品銷售，后店做美容或者美容健康的咨詢)模式的美容健康沙龍。這樣的經(jīng)營實現(xiàn)了兩條腿走路——一條腿是美容，另一條腿是產(chǎn)品銷售。同時，以健康的概念做美容還可以帶動保健品的銷售，而日暉集團(tuán)所提供的開店指導(dǎo)和強(qiáng)大的后續(xù)培訓(xùn)是很多美容院所達(dá)不到的。李卉目前在成都已經(jīng)開了兩家日暉美容店。她認(rèn)為，日暉的模式還適合美容院轉(zhuǎn)型翻牌經(jīng)營。 

　　據(jù)了解，目前日暉加盟店招商采取的是普遍撒網(wǎng)的方式。除了青海、西藏、海南以外，每個省都已經(jīng)有了專賣店。但這些店的數(shù)量僅達(dá)到250家，而很多城市還沒有建店。 

　　一位直銷專家表示，在目前市場情況下，開專賣店是經(jīng)銷商的一個很好的商機(jī)。但由于直銷企業(yè)的特殊身份，存在專賣店和直銷員渠道之間理順關(guān)系的問題。如果處理不好，就會發(fā)生直銷員與專賣店利益上的沖突。專家也認(rèn)為，解決之法有兩個：一是專賣店和直銷員渠道的產(chǎn)品要有所不同，二是讓直銷員在專賣店拿貨，專賣店并不從此環(huán)節(jié)獲利，總公司采取其他的方式對專賣店在這一環(huán)節(jié)做出的貢獻(xiàn)而進(jìn)行獎勵。當(dāng)然，在目前的情況下，很多企業(yè)在這個問題上還處于探索階段。

　　提示：

　　日暉的加盟店已經(jīng)不是單純意義上的產(chǎn)品專賣店了，而是一個“前店后院”模式的美容健康沙龍，一邊做美容，一邊做產(chǎn)品銷售，以健康的概念做美容還可以帶動保健品的銷售。這一模式較適合于美容院轉(zhuǎn)型，進(jìn)行翻牌經(jīng)營。 

　　目前日暉加盟店招商采取的是普遍撒網(wǎng)的方式，除了青海、西藏、海南以外，雖然每個省都已經(jīng)有了專賣店，但這些店的數(shù)量也僅達(dá)到250家，顯然在很多城市，還屬于空白市場。