如新店鋪另有玄機(jī) 曲線規(guī)避直銷業(yè)30%獎(jiǎng)金上限

“我的目標(biāo)是在未來(lái)的5年內(nèi)，把如新中國(guó)的業(yè)績(jī)提升到25億元到人民幣40億元。”如新大中華區(qū)總裁邱錦云在直銷法出臺(tái)之后曾對(duì)媒體這樣公開(kāi)表示。2004年，如新中國(guó)銷售額約為10億元。 
 
　　新出臺(tái)的直銷管理?xiàng)l例中規(guī)定，推銷員的獎(jiǎng)金比例不得超過(guò)所銷售額的30%，并且取消了在每個(gè)地區(qū)開(kāi)店必須達(dá)到一定規(guī)模的規(guī)定，只是要求在縣級(jí)城市要有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，省、自治區(qū)、直轄市有分支機(jī)構(gòu)。如新方面在給記者的聲明中表示，還是會(huì)一如既往地開(kāi)設(shè)店鋪，并且加大發(fā)展速度，預(yù)計(jì)今年之內(nèi)要開(kāi)到200家。同時(shí)，邱錦云還表示，如新將逐步拓展業(yè)務(wù)，首先在上海、廣東、浙江、江蘇開(kāi)始直銷，并預(yù)計(jì)明年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)達(dá)到40%。

　　就在如新加速拓店的同時(shí)，直銷巨頭安利表示要放緩開(kāi)店步伐。業(yè)內(nèi)指出如新之所以表現(xiàn)迥異，是其店鋪另有玄機(jī)。

　　“我們是在做通路”

　　在如新公司的網(wǎng)站上，有這么一段話赫然醒目：“銷售員工可以選擇領(lǐng)取ARO(自動(dòng)循環(huán)購(gòu)貨系統(tǒng))維系獎(jiǎng)金或者接受職務(wù)晉升成為管理層的員工，同時(shí)獲得底薪相對(duì)應(yīng)的調(diào)整。任何在培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)能力方面表現(xiàn)優(yōu)異的銷售員都有機(jī)會(huì)被晉升到更高的管理層職位，如銷售主任、高級(jí)銷售主任，銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、全國(guó)銷售總監(jiān)等職位。”

　　這就意味著，如新公司頒發(fā)給員工的底薪會(huì)根據(jù)員工的銷售業(yè)績(jī)不斷調(diào)整，因?yàn)椤捌涞仔骄褪枪�司根�?jù)其所在團(tuán)隊(duì)的銷售額給予的獎(jiǎng)金返回，最高可以達(dá)到45%~48%。”如新一位銷售人員在接受記者咨詢時(shí)這樣表示。

　　記者扮成打算加入如新公司的人員對(duì)其店內(nèi)的工作人員咨詢，其一位銷售總監(jiān)對(duì)記者表示：“你一直認(rèn)為我們是賣產(chǎn)品掙錢。我們不是賣這個(gè)產(chǎn)品掙錢，我們是在做通路。”據(jù)悉，這位銷售總監(jiān)在如新已經(jīng)工作了2年，從2003年如新用新模式重返中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，目前此銷售總監(jiān)每個(gè)月收入達(dá)到6位數(shù)。

　　據(jù)她介紹，目前，公司采用的是底薪加四金的方式發(fā)展銷售人員，需要先申請(qǐng)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表：享受9折購(gòu)買進(jìn)行銷售，同時(shí)公司提供的260元底薪和10%的公司獎(jiǎng)金，在試用的三個(gè)月，第一個(gè)月必須完成5000元的銷售業(yè)績(jī)，第二個(gè)月為8500元，第三個(gè)月為12000元，這樣就可以轉(zhuǎn)正成為正式銷售代表。

　　當(dāng)成為了正式業(yè)務(wù)代表，即可以通過(guò)7.5折購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)直接銷售的產(chǎn)品可以獲得5%的ARO提成，但是這都不是銷售總監(jiān)為記者展示的宏偉藍(lán)圖，關(guān)鍵是，成為正式業(yè)務(wù)代表之后，可以介紹其他的人進(jìn)入公司成為見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)代表，并且，可以獲得下屬所有顧客和直接推薦的業(yè)務(wù)代表的消費(fèi)和銷售凈額的5%的客戶維系獎(jiǎng)，并且還可以根據(jù)其小組業(yè)績(jī)獲得5%~15%的提成。這樣算起來(lái)，其獎(jiǎng)金比例最高可達(dá)25%。

　　業(yè)務(wù)代表還只是如新正式銷售員工的第一個(gè)級(jí)別，當(dāng)業(yè)務(wù)代表帶領(lǐng)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)代表成為業(yè)務(wù)代表之后，獨(dú)立出來(lái)可以招收他們的見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表，那么其團(tuán)隊(duì)就擁有了第二層，這樣還可以獲得每一層5%的獎(jiǎng)金，這意味著，發(fā)展的層數(shù)越多，所獲得的獎(jiǎng)金就越多，如新的體制理論上可以發(fā)展6層，那么單單是層數(shù)的獎(jiǎng)金就已經(jīng)達(dá)到了30%。

　　但是，如新公司，并不會(huì)把這些獎(jiǎng)金通過(guò)直銷員獎(jiǎng)金的形式發(fā)出來(lái)，而是通過(guò)晉升這個(gè)銷售人員的管理職位來(lái)增加其底薪并且發(fā)放管理獎(jiǎng)金的形式來(lái)體現(xiàn)。正如如新官方網(wǎng)站上的話說(shuō)得一樣，銷售主任、高級(jí)銷售主任，銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、全國(guó)銷售總監(jiān)就是按照這樣的階梯排上去的。

　　事實(shí)上，當(dāng)銷售人員成為了公司的正式簽約合同員工，發(fā)放工資和獎(jiǎng)金已經(jīng)成為公司內(nèi)部的事情了，那么這樣是否就不再是直銷法中討論的推銷員的范疇了呢？而新出臺(tái)的直銷管理?xiàng)l例中規(guī)定，推銷員的獎(jiǎng)金比例不得超過(guò)所銷售額的30%。

　　對(duì)于此點(diǎn)，目前還沒(méi)有公開(kāi)的說(shuō)法，這是如新需要面對(duì)的問(wèn)題。但是不能回避的是，店鋪這個(gè)核心的地點(diǎn)成為了簽約員工的基地，通過(guò)店鋪，公司在招收員工，并且合理地銷售產(chǎn)品。為此，如新不管條例是否要對(duì)店鋪限制，都要大力發(fā)展店鋪。

　　銷售都在店鋪之中

　　如新的店鋪仿佛就是專門針對(duì)具有中國(guó)特色的直銷市場(chǎng)而制定的。

　　1998年中國(guó)政府公布《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》之后，只有安利、完美、雅芳等10家公司獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，如新無(wú)法在中國(guó)市場(chǎng)延續(xù)過(guò)去的營(yíng)銷模式。因此，如新在2003年重新返回中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，為自己在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展構(gòu)思出一種全新的零售營(yíng)銷模式：專賣店＋專職銷售人員。

　　這樣，專賣店成為了如新唯一的銷售渠道，對(duì)此，公司公開(kāi)的說(shuō)法是“為了打造品牌形象”，但邱錦云的一句話泄漏了天機(jī)。他說(shuō)“如果如新產(chǎn)品進(jìn)入百貨商場(chǎng)，對(duì)銷售會(huì)有約束性。因?yàn)椋�如新產(chǎn)品銷售需要用人與人示范的方式來(lái)進(jìn)行，而商場(chǎng)內(nèi)做不到這種交流。”

　　通常，在直銷行業(yè)內(nèi)，店鋪銷售的比重并不大——這就是為什么條例中不再限制店鋪數(shù)量之后，安利表示要放慢開(kāi)店步伐的原因，實(shí)際上消費(fèi)者比較少主動(dòng)在安利或完美的店鋪購(gòu)貨——店鋪更大程度是給直銷人員提供溝通、提貨、退換貨的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，銷售額主要是依靠龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。

　　但如新的店鋪有別于“通路模式”和“產(chǎn)品模式”，它是一種不流動(dòng)的直銷方式，直銷的范圍僅僅局限于如新的直營(yíng)店內(nèi)部。

　　據(jù)了解，目前如新中國(guó)120家專賣店里共擁有5000多名專職店員，同時(shí)采取招聘兼職人員擔(dān)任直銷商的工作。

　　之所以采用這種方式，主要是受制于政策要求。

　　“因?yàn)槲覀儾皇钦�府批�?zhǔn)的10家轉(zhuǎn)型企業(yè)，所以不能雇用兼職的推銷人員。所有的業(yè)務(wù)代表都與公司簽訂勞動(dòng)合同，成為如新公司的正式雇員。公司發(fā)放底薪和四金，這是與其他轉(zhuǎn)型企業(yè)完全不同的。”利用直營(yíng)店模式，如新的生產(chǎn)商直接提供產(chǎn)品至直營(yíng)店，直營(yíng)店賣出產(chǎn)品至消費(fèi)者，如新可以直接控制流通的全過(guò)程，避免了出現(xiàn)混亂。事實(shí)上，如新開(kāi)設(shè)的所有專賣店，法人證書的名字都是“邱錦云”。