直銷新政沖擊安利模式 新貴獲得機遇

9月2日出臺的《直銷管理條例》在一定程度上“否定”了知名直銷企業安利的計酬模式。9月5日，安利全球副總裁鄭李錦芬在廣州媒體見面會上表示，安利將對經銷商政策進行調整，主要涉及他們的工作內容、計酬方式。昨天，記者從安利的經銷商處獲悉，安利可能會設立一個過渡期獎金分配方式來解決團隊計酬的問題。

　　被迫調整策略

　　“安利必須按直銷法規調整。”9月5日，廣州媒體見面會上，鄭李錦芬無奈地向記者坦言。在歷經退貨風波、“禁傳令”、“五停四改”后，新法規為安利日后的發展再次設置了巨大的路障。

　　不過，對于具體如何進行策略調整，鄭李錦芬表示，她還需要幾個星期的時間來籌劃調整的具體方案，目前還不適合對外發布。據安利的經銷商透露，安利可能會設立一個過渡期獎金分配方式來解決團隊計酬的問題。

　　新出臺的《直銷管理條例》規定：直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的銷售收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%.安利目前的獎金制度是：推銷員有20%的顧客服務報酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取，從0到24%.鄭在媒體見面會上表示，政府規定了傭金不能超過30%的限制，將致使安利重新考慮定價策略。

　　欲穩定經銷商

　　“我們對營銷人員非常珍惜，安利在中國十年的發展風風雨雨，遇到不少的困難，核心骨干的營銷領導人與公司不離不棄的，我們不會忘記他們為公司取得成功所做出的貢獻。”鄭李錦芬說。

　　安利一直采用多層次的計酬方式，新出臺的《直銷管理條例》的上述規定勢必擾亂安利的營銷隊伍的情緒。

　　據了解，安利公司目前登記備案的營銷人員達到了80多萬人，其中活躍的營銷人員有18萬人，而營銷骨干（經銷商）有8萬人。為了穩定營銷團隊，鄭李錦芬最近分別到北京、上海、廣州會見當地中高級經銷商。

　　“在8月30日的北京奧體中心的見面會上，鄭李錦芬就表述了要求我們自信、自律、自強的呼聲，并聲稱安利具有豐富的創新應變能力和團隊適應能力，能幫助營銷人員渡過難關。”安利一位周姓高級經銷商告訴記者。

　　據這位周姓經銷商透露，其實在9月5日的媒體見面會之前，鄭李錦芬已經向經銷商有了表態，經銷商不是普通推銷員，是業績優秀并具有業內經驗的人，經驗是有價值的，勞動是有報酬的，公司會找到一個妥善的辦法。

　　觀察

　　安利模式出局直銷群雄并起

　　直銷行業一家獨大狀況有望因《直銷管理條例》出臺而改變

　　《直銷管理條例》的出臺，讓安利引以為傲的計酬方式“胎死腹中”。而后期進入市場的一些新銳企業卻在伺機而起，很多企業趁機加快圈地。直銷行業正在經歷“一兩家寡頭”到“群雄并起”的蛻變。

　　安利遭遇尷尬

　　安利是目前市場上最為成功的直銷企業，去年在中國市場的銷售額達到了創記錄的170億元。但是，《直銷管理條例》中對于傭金撥出比例不超過30%的上限，卻像是點了安利的“死穴”。

　　據安利一位直銷員介紹，安利公司的獎金方式一共有9種12項，最主要的銷售提成分成三部分：第一部分是20%的顧客服務報酬（進貨價與銷售價之間的差價）；另外，營銷人員再根據自己及自己團隊的業務量可獲取3%-21%的市場推廣費用；最后，整個銷售團隊的銷售提成能達到21%，經銷商還可以領取4%的領導獎。

　　“一般，為了與消費者建立長期的合作關系，我們都會以進貨價格銷售產品，這樣第一部分20%的顧客服務報酬我們是拿不著的，一般只獲取3%-21%的業務提成。但是，按照直銷法規定，今后3%-21%的團隊計酬取消后，只能逼迫我們去向顧客要回之前讓利給他們的20%的顧客服務報酬。”該業務員說。

　　當取消團隊計酬模式后，直銷員只能根據自己的銷售額來領取報酬。為了能更多地銷售自己的產品，直銷團隊中的銷售人員完全由合作者成為了競爭對手。如何激勵自己的直銷員在直銷法出臺后仍然對企業保持忠誠，并且這種激勵又不是通過多層次計酬的方式來實現，考驗著安利的創新和應變能力。

　　新貴獲得機遇

　　雖然安利為鞏固業務隊伍煞費苦心，但是直銷法的出臺，讓原本關閉著的直銷市場瞬間開放，更多的企業都想涌入其中。

　　直銷行業的老大安利、雅芳由于利潤空間下降，又存在轉型問題，已不能提起一些人的興趣，反而是后進入中國直銷市場的企業既沒有團隊轉型的問題，也能夠為直銷員提供優厚的報酬。因此，目前市場上一些內資、新進的外資公司反而更受到直銷員的青睞。

　　鄭李錦芬向媒體表示，由于擔心《直銷管理條例》對于現有運營模式的沖擊，安利公司今年的業績如果比去年業績上下浮動10％都能接受。

　　安利南京一經銷商告訴記者，不少安利直銷員做安利的產品是沖著能賺錢而來的。

　　因此，直銷法頒布后，一些原本都比較低調，業務開展得還不廣泛的企業也開始頻頻亮相，到處網羅人才。康寶萊中國總裁錢港基表示，雖然30%的獎金封頂限制會弱化直銷企業的魅力，但是這讓后進入市場的企業和先期開展業務的企業站在了同一個起跑線上。直銷法沒有開放多層次直銷，這對新進入中國開展直銷的企業不是問題，因為它可以全新架構。

　　市場上的直銷行業新貴，由于沒有了轉型負擔，近期都在大規模地跑馬圈地，招兵買馬。

　　錢港基透露，康寶萊公司不但會擴建或新建在華生產基地，甚至考慮將全球工廠及全球研發中心逐步轉移至中國。天獅最近也在天津奠基了他們投資規模達到2億美元的國際健康產業園基地。

　　完美公司繼7月初斥資3000萬美元打造揚州新生產基地之后又在八月底投入8000萬元用于產品的研究與開發。

　　“這些準直銷企業，目前在中國的銷售收入比例并不高。高調進入中國，將對它們獲得直銷牌照有好處。”一位不愿透露姓名的資深人士分析認為，以康寶萊和天獅為代表的這些準直銷企業目前在中國的市場規模大概有80億元，占目前直銷行業總規模的24%左右。而像安利、完美這些在中國直銷市場占據70%以上規模的直銷轉型企業，它們保持穩定是獲得牌照最好的途徑。