安利:"按直銷新法規做事,我們別無選擇"

   “按直銷新法規做事，我們沒有別的選擇” 

　　本報記者對話安利全球執行副總裁、安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬 

　　聲音 

　　我們在中國是銷售產品，而不是銷售制度。制度會不斷改良，不斷完善。 

　　－－鄭李錦芬 

　　在魚貫而入的外商投資企業中，從來沒有一家跨國公司的“中國之旅”像安利那樣充滿著曲折和跌宕。 

　　在中國，它經歷了直銷業由滑鐵盧到向陽生長的全過程，它有著執著的商業精神，反應在它驚人地適應著中國的政經周期，在異常微妙的環境下堅持直銷基因，為此它迅速躋身于百億級公司行列。但它仍然苦惱，一邊是接二連三的巨額投資和日益擴大的經營規模，另一邊則被人們在“經濟邪教”與“最受贊賞的外企”的字眼中反復咀嚼。 

　　2004年3月－2005年9月，被業界認為是中國政府為直銷立法而上下求索的關鍵時刻。然在這場跨國企業與中國政府的博弈當中，力挺“多層次直銷”和對獎金體系發出不同聲音的安利意外失利。向左，還是向右——局勢倒轉讓正處于十字路口的安利一時處在媒體話語的浪尖。 

　　“多層次本身無罪”、“目前最重要的是在新政策中實現平穩的過渡”，9月5日，這是中國直銷法規頒布的第一個工作日，安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬在媒體面前坦言，安利在中國銷售的是產品，而不是制度。在對此次立法持歡迎、配合的同時，鄭李錦芬呼吁其18萬活躍的業務人員自信、自律、自強，并聲稱這將又是顯示安利創新應變能力和這個團隊適應能力的時候。而在此之前，安利(中國)在現實主義的基調下“五停四改”在中國迅速增長的巨大市場中贏得了空間。 

　　“多層次直銷本身無罪” 

　　南方都市報(以下簡稱“南都”):此次直銷條例的出臺，有觀點認為這是以多層次計酬為核心的安利模式在博弈中的失敗，您怎么看待這一觀點？ 

　　鄭李錦芬:商場如戰場，勝敗乃兵家常事，我不覺得這是什么很慘痛的失敗。在市場行進中，我們有自己的理想，安利非常透明、坦率地表達自己的立場——多層次本身無罪，但可能會被別有用心的人利用成為詐騙，對社會造成危害。但我們相信多層次模式在監管嚴格規范、企業自律的條件下，能為直銷員提供事業的發展空間，會為這個行業帶來長久和健康的發展。 

　　當然，政府是要考慮諸多因素，考慮的不是一兩個企業，故政策的制定一定有它的理由。我們相信，隨著經濟發展、社會進步、市場成熟，總有一天，中國直銷會與國際直銷業的主流配套接軌。目前階段，我們有平靜的心態來接受現實，也會以政府法規而做出制度方面的相應安排。接下來，將又是顯示安利創新應變能力和這個團隊適應能力的時候。 

　　南都:安利如何看待此次出臺的直銷條例？ 

　　鄭李錦芬:直銷立法使直銷行業有了法定的地位，這是一個綜合的利好消息，其中，企業在取得貿易權之后，可以進口母公司的產品是個好事。目前，安利全球有450多種的產品，在國內有160多種產品，是進口還是選擇自行生產就靈活得多。同時，此次條例對于直銷企業在注冊資金等方面提出了嚴謹的要求，這使得在直銷行業的起步階段，只有大的、有誠信的企業才能進場，對行業的發展會有所幫助。此外，條例規定今后只需有經營服務網點，有了省級牌照就可以活動，這樣可以降低我們的成本壓力。 

　　加強對營銷人員規范管理 

　　南都:安利在加強對經銷商和營銷人員的管理上，會否新撥款項并設專門的機構安排？ 

　　鄭李錦芬:從法規的要求以及公司本身的控制來講，營銷人員的素質對我們來講會是非常的重要。我坦率地承認這樣的事實，安利公司的美譽度達到77％，安利產品美譽度達到88％，但講到推銷員可能只達到60％。故此，我們在人力、財力的配備方面會加強規范管理，這方面的費用會比以前要增加。 

　　南都:在按照新的條例進行調整的同時，安利如何激勵自己的直銷員在賣產品的同時仍保持團隊積極性，而這種激勵又不是通過多層次計酬的方式？ 

　　鄭李錦芬:聯系前面關于計酬的問題，激勵不一定是獎金，首先是產品的質量，值得營銷人員感到自豪和信賴，此外，今年我們進行了一系列的體育營銷、如易建聯成為紐崔萊新的代言人、紐崔萊贊助少年NBA在中國啟動、雅姿贊助劇院魅影等，都能給營銷人員帶來很強的榮譽感。 

　　001號牌照不是關鍵 

　　南都:什么時候申請直銷牌照？作為領頭羊，安利是否會爭取第一個牌照？ 

　　鄭李錦芬:第一批牌照我猜想12月1日開始接受申請，最快也要到明年春天才能拿到。安利的目標是做到最好，而不是做到最大。法規剛剛出臺，我們還要去了解政府什么時候接受申請。還有一些條文的細節沒有出臺，如推銷人員的培訓和管理。故此，001號牌照對我來說不是最關鍵的事情，最關鍵的是拿到牌照后你的業績，有多少消費者購買，這種事業機會幫助了多少人，其它都是形式，也可能是一種虛榮。 

　　南都:直銷法的出臺對安利2005年業績有何影響？ 

　　鄭李錦芬:我希望我們今年的業績能夠持平。對于安利而言，上下浮動10％都能持平。我們在中國是銷售產品，而不是銷售制度，而制度會不斷改良，不斷完善。這幾個月，我們仍將沿用店鋪加雇傭推銷員的模式并推出新產品，將適時公布一個合情合理合法的制度，舊的不能做，新的不能來的情況是不會發生的。在相關法規生效之前，我們能夠做出新的制度安排，我們有著消費者的支持，消費者會用腳投票，產品好永遠都有發展的空間。 

　　南都:安利一直堅持自己的原則與夢想，在這次立法與安利的初衷不同之后，還會繼續堅持自己的夢想嗎？ 

　　鄭李錦芬:作為商業機構來中國投資，我們當然期望采用最熟悉的營銷方式，我們在中國真的盡了最大的努力。同時，我相信中國政府的智慧并尊重這種選擇。我們過去也都是在符合法規的情況下辦事。那時沒有明確的法規，大家都是摸著石頭過河，只要在沒有違反法規的條件下，我會去尋找一個更大的營運空間。 

　　現在，直銷業有了一個法定地位，中國的直銷業以及管理模式還有個不斷完善的空間。我們不會繼續為多層計酬大聲講話，但是在行業內部，在與學者、與政府溝通時，會在適當時候進行表達，這些是后話。 

鄭李錦芬釋疑安利經營三大焦點 

　　焦點1 

　　安利是繼續延續轉型期的方式還是按新的方式經營？ 

　　(安利目前的營運模式是“店鋪經營＋個人推銷員”的形式，而直銷條例的出臺對直銷重新進行了定義。) 

　　鄭李錦芬:法規出臺了，我們沒有別的選擇，我們要爭取直銷的牌照，我們要按照新法規要求來做。過去安利按照中國特殊的國情“五停四改”自身營運方式，在這段時間的北京、上海、廣州的多場會議上，我與我們銷售人員的骨干交流，以透明的方式與之溝通，號召他們對新法規理解、接受，進而配合。 

　　焦點2 

　　安利會不會采用變通的方式彌補經銷商利益？ 

　　(直銷法制定了30％的獎金限制。) 

　　鄭李錦芬:報酬的部分，我們現在推銷員有20％的顧客服務報酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取，從0到24％。30％限制之后，我們會重新考慮我們的定價策略。但我們還不能馬上公布方案，請允許我們有一個相對的調整期。 

　　現階段，由于法規規定營銷人員報酬只能在產品銷售的30％里面做設計，產品的定價是一部分因素，銷售人員報酬也是設計的部分。我們的調整不是提價，很有可能是我們產品的定價部分，20％的顧客服務報酬還是會有降低的空間。 

　　焦點3 

　　安利會否減少專賣店的數量？ 

　　(新的條例出臺不再有對店鋪的硬性要求。) 

　　鄭李錦芬:新的條例出臺，我們可能對開新店的速度會放緩一點。曾經(草案)有過每個省區設立10個店鋪的要求，但現在法規沒有這個要求，我們會按照市場本身的需要來決定是否開店。對某些消費者、營銷人員多的地區和城市，我們仍會開店。而現在已經開的店，就沒有減除的必要。畢竟店鋪對我們提高知名度、透明度有很大幫助。 

　　鏈接 

　　安利將從制度上避免傳銷嫌疑 

　　與此次直銷管理條例同步出臺的還有禁止傳銷條例，其中，多層次被納入傳銷的范疇。對此鄭李錦芬表示:安利一直都強調經銷商要盡量避免有傳銷的嫌疑。此次多層次被納入傳銷范疇，要對經銷商工作內容、性質、報酬進行重新審視和設計。安利要求經銷商必須與公司要求做到一致，若自己去發展上下線關系、組成網絡，則要被警告和開除，努力從制度上去安排，使他們不會有傳銷的嫌疑。 

　　安利與經銷商一直是不離不棄的關系，其實也是一種博弈的關系。1998年，安利對經銷商提出不慌不亂、不離不棄八字方針，而此次安利對于立法是歡迎、支持和配合六個字。在新的法規適應過程，安利給經銷商的是六個字，自信、自律、自強。鄭李錦芬表示:“我們對經銷商非常珍惜，目前的情況是經銷商身份的定位，他們不是普通推銷員，他們拿了工商牌照，是業績優秀并具有業內經驗的人。對于安利來說，目前的主旨是要照顧到經銷商的利益，盡量去作出安排，使之平穩過渡。此外，我們迎來的可能是一個動筋骨的改動，但經銷商都知道公司每一次要做出變革都是很嚴肅地處理事情，法規不允許的就不能做。但有一點是可以肯定的——只要營銷人員有所貢獻，就會取得合理的報酬。”