《直銷企業(yè)50強(qiáng)》（第一篇）連載之三:安利領(lǐng)頭羊的位置是這樣走出來的

中國直銷網(wǎng) http://www.hevsp.cn 文／雨聲

設(shè)立店鋪

潲陳口道，直銷、傳銷都是無店鋪銷售的—種。這也間接的說明，有店鋪銷售，既不是直銷，更不是傳銷。

安利中國從2002年下半年開始，加快了店鋪的建設(shè)速度，僅2002年下半年就開設(shè)了50家店鋪，目前店鋪總數(shù)達(dá)到108家，而據(jù)安利南方區(qū)總經(jīng)理陳朝龍介紹，2002年整個安利(中國)在店鋪方面的投資達(dá)到了1．7億元人民幣。

談到店鋪的好處，陳朝龍認(rèn)為有三點(diǎn)，一是給消費(fèi)者帶來信心，公司不會顯得那么隱蔽、神秘。二是店鋪可以負(fù)擔(dān)起管理營銷人員的責(zé)任，店鋪的員工可以對營銷人員進(jìn)行管理。三是店鋪可以受理消費(fèi)者投訴，可以退貨、咨詢、投訴。安利(中國)現(xiàn)在的108家店鋪也形成一個龐大的進(jìn)行市場調(diào)查、反饋的途徑。

店鋪給安利(中國)帶來的好處是多方面的，從公司形象到營銷隊(duì)伍的管理，再到市場信息搜集，店鋪在這些方面都起著非常重要的作用。

區(qū)別傳銷

2000年5月，中國內(nèi)地遍傳“傳銷死灰復(fù)燃”，安利(中國)董事長鄭李錦芬為此特飛北京，揭示傳銷及變相傳銷的九大特點(diǎn)：

非法傳銷的第一大特色就是“拉人頭”，參加傳銷人的主要業(yè)務(wù)是介紹他人參加傳銷而非產(chǎn)品；第二特色就是“先得付費(fèi)用”，以給付金錢或認(rèn)購商品等方式，交納高額的入門費(fèi)，作為加入、介紹他人加入、個人發(fā)展下線、取得相應(yīng)名銜和職位等條件，并從新成員交納費(fèi)用中獲利；第三、傳銷者的收入并不是來自產(chǎn)品，而是來自參加者的入門費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)或強(qiáng)行購買產(chǎn)品費(fèi)用等：第四、傳銷參加者之間互相傳賣產(chǎn)品，合法的直銷企業(yè)則是單向售賣自己企業(yè)的產(chǎn)品；第五、凡是傳銷的商品都規(guī)定，不準(zhǔn)退貨或設(shè)定苛刻的退貨條件；第六、傳銷的經(jīng)營者對參加者許諾給以高額回報(bào)；第七、已轉(zhuǎn)型的原傳銷企業(yè)推銷人員發(fā)展下線銷售產(chǎn)品時層層加價(jià)；第八、傳銷產(chǎn)品的銷售價(jià)格高于公開市價(jià)牟取暴利；第九，傳銷的經(jīng)營者對參加者的報(bào)酬或商品的質(zhì)量用途產(chǎn)地等做虛假宣傳誘人加入或銷售等。

作為直銷高手，鄭李錦芬此舉，為中國國民道清了非法傳銷的特點(diǎn)，讓更多人免于遭受無妄之災(zāi)：而作為安利(中國)公司董事長，也籍此有意的劃開了與傳銷的界限，可為一舉兩得。

安利表示，自己是“兩條腿走路的轉(zhuǎn)型模式”，不是傳銷，更不是老鼠會。

樹健康品牌

在安利一面劃清與傳銷界限的同時，一面也在積極樹立自己新的品牌形象

2000年，在北京地鐵，安利一下占了36個燈箱廣告，在上海外灘，安利扛出高12米、寬70米的巨型廣告……但安利(中國)的董事長鄭李錦芬并不滿足，在安利(中國)2000財(cái)年的內(nèi)部會議上，鄭強(qiáng)調(diào)：“在新的財(cái)政年度要繼續(xù)加大廣告投入”。

果然，2001年1月10日，從來不做產(chǎn)品廣告的跨國公司安利一擲千金，在全國15個省市電視臺和其他媒體投放廣告——以“跳水皇后”伏明霞為品牌代言人的營養(yǎng)食品紐崔萊廣告。

這其實(shí)不難理解，1998年的禁令與轉(zhuǎn)型，讓安利經(jīng)歷了品牌創(chuàng)建以來最痛苦的磨難，為了擺脫傳銷給安利品牌造成的負(fù)面影響，在原安利洗滌用品和雅姿護(hù)膚用品產(chǎn)品線基礎(chǔ)之上，安利推出了營養(yǎng)補(bǔ)充食品產(chǎn)品線的新品牌——紐崔萊，它承擔(dān)了安利企業(yè)轉(zhuǎn)犁之后企業(yè)品牌提升的作用。

在遭遇“傳銷”的變局前，安利很少打廣告是因?yàn)樗�依靠口碑相傳的品牌傳播方式。但在遭�?/SPAN>“傳銷”的變局后，安利在中國是用“兩條腿”走路，以前直銷所依靠的口碑相傳已不能適應(yīng)新的變化，自然“口碑加廣告推廣”就成為其不可避免的選擇。

而此次安利并沒有按照常規(guī)健康產(chǎn)品那樣側(cè)重于功能訴求，而是直接推出品牌形象代言人，宣傳企業(yè)的形象。

當(dāng)然，之所以選擇伏明霞，是因?yàn)榉�明霞有中國和世界級的知名度、健康迷人的形象、背后是一個中國奧運(yùn)冠軍浸滿親情的成長故事。這無疑會是中國人注意力的一個焦點(diǎn)!而這正是安利想透過伏明霞傳遞給中國人有關(guān)紐崔萊的信息：健康、品牌。

同時，安利其實(shí)是延續(xù)了紐崔萊曾被指定為27屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)唯一專用營養(yǎng)品的公關(guān)效應(yīng)，借奧運(yùn)會明星繼續(xù)打造紐崔萊的品牌形象，而產(chǎn)品品牌有必須有公司品牌作后盾。

“我們在美國基本上是不打廣告的。在中國，2001年安利總共投入7000萬元用于廣告宣傳，這個數(shù)字在2002年增加到8000萬元。”安利中國市場部總監(jiān)姜劍兒表示。

廣告轟炸

安利的廣告效果非常明顯，紐崔萊產(chǎn)品后來居上，在安利中國總業(yè)務(wù)中占據(jù)了一半的份額。2000年，安利(中國)的營業(yè)額為24億元。2001年，安利(中國)的營業(yè)額突飛猛進(jìn)達(dá)到40億元。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2001年安利在國內(nèi)營養(yǎng)品市場位居第一。

2002年9月中旬，由另一名奧運(yùn)會體育明星——田亮代言的紐崔萊新一輪平面廣告——“成功之路篇”巨幅墻貼廣告進(jìn)入北京王府井和永安里地鐵站，國貿(mào)和天安門地鐵站的燈箱廣告也相繼推出。2002年10月，全國30多家報(bào)刊，北京、上海、廣州三地的戶外廣告開始，12月各大電視臺的紐崔萊形象廣告片《幻想篇》，以奧運(yùn)跳水冠軍田亮的健康形象和強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力，貼切演繹“有健康，才有將來”的品牌理念。并先后進(jìn)行了六輪大規(guī)模的全國廣告投放。

2003年4月2日，“幻想篇”紐崔萊品牌形象平面廣告又在全國16家報(bào)刊進(jìn)行新一輪投放，進(jìn)一步加強(qiáng)、擴(kuò)張安利的品牌深度。

2002年，安利(中國)的營業(yè)額達(dá)到了60億。安利華南區(qū)總經(jīng)理陳朝龍說：“這得益于我們的新產(chǎn)品策略，整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營養(yǎng)食品，它占了銷售額的50％0。”2002年年底，紐崔萊在中國一些市場出現(xiàn)斷貨的情況，SARS危機(jī)則使這種現(xiàn)象更為加劇。在2003年2月到5月期間，安利紐崔萊的銷售額比原來的預(yù)期上漲了30％。

最新統(tǒng)計(jì)顯示，紐崔萊已占到中國保健食品行業(yè)的1／6份額。

奧運(yùn)緣與健康品牌

品牌戰(zhàn)略貴在堅(jiān)持不懈，安利續(xù)寫“奧運(yùn)緣”的方式更是直截了當(dāng)，目標(biāo)直指中國奧運(yùn)“夢之隊(duì)”國家跳水隊(duì)，伏明霞、田亮兩位奧運(yùn)跳水冠軍先后成為紐崔萊產(chǎn)品的形象代言人，而安利更成為伏明霞投拍的第一個商業(yè)廣告。

2000年4月，紐崔萊成為悉尼第27屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)惟一專用營養(yǎng)品。2001年11月，紐崔萊再次成為第28屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)惟—專用營養(yǎng)品。隨著北京獲得2008年奧運(yùn)會主辦權(quán)，有關(guān)奧運(yùn)會不僅是金牌奧運(yùn)，更是群眾奧運(yùn)的呼聲越來越高。2002年6月8日，“首屆安利紐崔萊活力健康跑”在上海舉行，奧運(yùn)冠軍王軍霞成為此次活動的形象大使，浦江沿岸超過2萬人加入其中。2003年9月，安利健康跑活動又在上海、沈陽、廣州三地舉行。“我們希望這些活動不但激發(fā)奮力向上的精神，還能提高他們對運(yùn)動餐飲的興趣。”姜劍兒說。

紐崔萊也不僅在廣告中打健康概念，安利多次贊助體育活動，比如，2000年9門贊助中國奧運(yùn)代表團(tuán)：2001年7月贊助亞洲男子籃球錦標(biāo)賽：2001年11月，安利成為2004年奧運(yùn)會指定贊助商，紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品成為2004年奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)惟—專用營養(yǎng)品。這些都帶來巨大的公關(guān)效應(yīng)。

借助50多年品牌發(fā)展的實(shí)力，安利無論從主觀上還是從客觀上都占據(jù)了中國營養(yǎng)補(bǔ)充食品市場“持久戰(zhàn)”的制高點(diǎn)。

依托安利在全球的品牌實(shí)力和影響，經(jīng)過幾輪推廣產(chǎn)品新品牌的鋪天蓋地的廣告，安利在中國成功地塑造了“紐崔萊”——中國營養(yǎng)補(bǔ)充食品的領(lǐng)導(dǎo)品脾：同時，有效地改變、重樹了原有的公司企業(yè)品牌形象，帶動其各產(chǎn)品線品牌在中國的全面成長。

“顛覆”國內(nèi)保健品業(yè)

1998年，安利的轉(zhuǎn)型之路走都很痛苦，當(dāng)年安利的業(yè)績下滑非常厲害，1997年的銷售額還是15億，1998年，僅僅只有3．2億。

這不難理解，從一個運(yùn)行了幾十年直銷的企業(yè)，一下轉(zhuǎn)型為一個和自銷直接掛不上鉤的運(yùn)營方式。1998年，安利沒有緩過神來。

在后面的幾年里，安利(中國)業(yè)績的提升，表面上似乎僅僅是代表一個企業(yè)正規(guī)良性的發(fā)展，而對安利這樣的轉(zhuǎn)型企業(yè)而言，這種提升里，還包含著更多的信息。

那就是肯定。

從一個新型的營銷模式起步走向壯大，這證明了安利的路子走對了，證明了安利在中國的確是有市場的，證明了安利產(chǎn)品的性能，證明了安利的文化，證明了安利有在順應(yīng)政策的前提下，能做大做好市場。

安利拋開傳銷，做得一樣尚好……

這種喜悅和欣慰，除了身臨其境中的安利，誰還能體會的更為清楚?

安利就像一個四處碰壁的小鳥終于飛出了牢籠，要展翅高翔了。這和傳銷沒有絲毫的關(guān)系。

而安利的目標(biāo)也越來越遠(yuǎn)大了。

2003年SARS風(fēng)波之后，安利立即向中國市場增資了1．2億美元，一方面是因?yàn)镾ARS期間顯示了中國對保健品需求的巨大市場，這使安利看好中國市場：另一方面，安利也向世人顯示了對中國經(jīng)濟(jì)的信心，向中國官方表明了友好態(tài)度。

在SARS期間，提高免疫力的保健品和維生素一度出現(xiàn)脫銷。安利的營養(yǎng)食品和部分洗滌用品也出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。為此，安利成立了“斷貨”專門應(yīng)急小組，把美國總部所有原材料運(yùn)到中國生產(chǎn)基地，運(yùn)輸全部為空運(yùn)，單是空運(yùn)費(fèi)用便超過了100萬美元。安利(中國)華南地區(qū)經(jīng)理曾說，由于內(nèi)地供應(yīng)的原材料未符合要求，所以一直依賴美國進(jìn)口，這次SARS事件促使他們考慮加快生產(chǎn)本地化的步伐。據(jù)悉，安利一直在把中國作為它海外的最大市場，去年安利工廠第五次擴(kuò)建，今年初物流中心落成，此次的增資的一部分將用于新—期工廠的擴(kuò)建。

安利此次增資中國市場，真就如此簡單?

中國保健科學(xué)學(xué)會的副秘書長賈亞光曾經(jīng)表示：“目前，我國保健品市場處于‘戰(zhàn)國’時代，各個中小型企業(yè)之間紛紛爭斗，想獲得‘第一桶金’。保健品市場成為中小企業(yè)原始積累的場所，一旦完成原始積累就迅速轉(zhuǎn)型，這使得保健品市場始終發(fā)育不成熟，一些優(yōu)秀企業(yè)也因此受到牽連。”

而跨國保健品企業(yè)一旦適應(yīng)中國的市場和規(guī)則，憑借著優(yōu)良的產(chǎn)品、資金、研發(fā)力量將能迅速占有國內(nèi)市場。

安利的情況就能說明這一點(diǎn)。面對安利公司的紐崔萊營養(yǎng)保健食品已經(jīng)連續(xù)3年位于中國保健品行業(yè)中營養(yǎng)素補(bǔ)充劑類銷量首位的結(jié)論，國內(nèi)保健品企業(yè)的老總們無疑感到非常尷尬。用大量廣告轟炸的市場正在一點(diǎn)一點(diǎn)地被安利“蠶食”。再者，安利一直沒有放棄促使中國相關(guān)部門為直銷立法的努力，試圖主導(dǎo)未來中國市場的競爭規(guī)則。

美國安利公司高級副總裁、大中華地區(qū)行政總裁、安利中國董事長李錦芬女士也曾表示，中國是美國安利全球市場的一個策略重點(diǎn)，是一個重點(diǎn)培育的市場，也是一個潛力巨大的市場。安利在中國設(shè)立全新的研發(fā)中心，就是為了開發(fā)出更適合中國人乃至整個亞洲人的產(chǎn)品。

看來，安利正在從產(chǎn)品質(zhì)量、銷售模式等多個方面在“顛覆”國內(nèi)保健品市場，國內(nèi)保健品企業(yè)正面臨前所未有的考驗(yàn)。

安利多品牌戰(zhàn)略

任何企業(yè)從建立之初就必須考慮產(chǎn)品的品牌問題。隨著市場競爭的日益激烈，品牌競爭已成為企業(yè)間拼比實(shí)力的重要砝碼。一個企業(yè)是采用單一品牌，還是多品牌，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況來決定。然而，我們發(fā)現(xiàn)很多國際知名企業(yè)或跨國公司，不論是生產(chǎn)單一產(chǎn)品還是生產(chǎn)多元化產(chǎn)品，往往都采用多品牌戰(zhàn)略。

已有42年歷史的安利公司是一家世界知名的跨國公司，以生產(chǎn)家庭日用消費(fèi)品為主。安利從1959年創(chuàng)立之初就確立了多產(chǎn)品系列、多品牌戰(zhàn)略。多品牌戰(zhàn)略能為企業(yè)發(fā)展帶來什么好處?為拓展市場創(chuàng)造什么優(yōu)勢?就此問題記者采訪了安利(中國)公司的負(fù)責(zé)人。

明確定位便于推廣

安利(中國)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，多晶牌戰(zhàn)略可以使不同產(chǎn)品有更明確的定位，從而提高和擴(kuò)大市場推廣的效力與效果，有利于加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的系統(tǒng)性認(rèn)識。

隨著商品的不斷豐富，市場也在不斷細(xì)分，人們的需求更趨于多層次、多樣化。安利生產(chǎn)多元化的產(chǎn)品就是為了滿足不同層次顧客的需求，多品牌戰(zhàn)略可以為多元化產(chǎn)品更準(zhǔn)確地定位，也便于市場推廣。比如安利產(chǎn)品包括家居護(hù)理用品、個人護(hù)理用品、美容護(hù)膚品、營養(yǎng)補(bǔ)充食品和家居耐用品幾大系列，品種多達(dá)450余種，其中雅姿美容護(hù)膚品和紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充品是兩類定位完全不同的產(chǎn)品，所針對的顧客群完全不同。這樣，營銷人員推廣不同產(chǎn)品時，可以有針對性地宣傳介紹，顧客也能根據(jù)不同品牌很容易區(qū)分不同類的產(chǎn)品。

體現(xiàn)實(shí)力重視科研

除了給產(chǎn)品以明確定位外，能生產(chǎn)多元化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還是企業(yè)實(shí)力雄厚的體現(xiàn)。安利1999年曾在《福布斯》雜志全美500家私人企業(yè)排行榜上名列第37位；上一財(cái)年其全球營業(yè)銷售額達(dá)50多億美元。雄厚的實(shí)力使安利可以在技術(shù)科研上有更多的投入。他們在全球設(shè)有97個實(shí)驗(yàn)室，聘用700多名高級專業(yè)技術(shù)人員專門從事產(chǎn)品研發(fā)，并已取得了380項(xiàng)產(chǎn)品專利，還有340項(xiàng)尚在申請中。先進(jìn)的技術(shù)又提升了產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了品牌的知名度。如雅姿美容護(hù)膚品己成為全球五大著名化妝品品牌之一。

針對市場調(diào)整配方

由于安利是一家跨國公司，其業(yè)務(wù)遍及80多個國家和地區(qū)，因此要讓不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者都能接受并喜愛安利產(chǎn)品，就要根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)及消費(fèi)者的需求來調(diào)整產(chǎn)品酉防，在這方面安利下了很大功夫。

美國安利總部產(chǎn)品研發(fā)中心的科研人員在開發(fā)雅姿美容護(hù)膚品時，充分考慮到白種皮膚和亞洲人皮膚的差異。他們研究發(fā)現(xiàn)，亞洲人的皮膚受陽光照射后比較容易產(chǎn)生黑色素，所以會比歐美人更容易出現(xiàn)雀斑、黑斑。而且亞洲人皮膚較敏感，易長粉刺。因此，安利在亞洲推出雅姿產(chǎn)品時，針對亞洲人的皮膚特點(diǎn)調(diào)整了配方，突出了預(yù)防、護(hù)理、保護(hù)三重護(hù)膚的理念，受到了消費(fèi)者的歡迎，品牌的特點(diǎn)給人留下深刻印象。

多品牌戰(zhàn)略需要每個品牌都做得成功，以提升企業(yè)的整體形象，良好的企業(yè)形象反過來又會給品牌的銷售以強(qiáng)有力的支持

安利成功之道

鎖定市場

安利營銷表面上看起來是一種直銷，實(shí)際上倒不如說是一種會員制營銷，其實(shí)質(zhì)是一種“鎖定市場”的品牌營銷。

現(xiàn)代營銷管理中的品牌經(jīng)營的品牌五度之一：品牌顧客忠誠度，就是指消費(fèi)者對品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購買行為，這是品牌經(jīng)營的基本目標(biāo)。

安利是此中高手。

其實(shí)，推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務(wù)也是一種營銷策略。提供好產(chǎn)品，做好親情服務(wù)營銷，從而樹立好口碑，比什么都重要。很多醫(yī)藥保健品在依靠廣告取得輝煌成績的同時，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)形成了嚴(yán)重的惡性廣告依賴癥——廣告一停，銷售立即下滑。

而未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務(wù)之爭。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營銷模式。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌。

很多安利產(chǎn)品忠實(shí)用戶，都是由一件產(chǎn)品開始使用，進(jìn)而用上了安利的所有產(chǎn)品。

其成功得益俱樂部形式的營銷傳播策略，沒有良好的服務(wù)，不足以成就安利的事業(yè)。在市場競爭激烈的今天，誰潛心研究消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，最終打動了消費(fèi)者，誰就控制了市場的主動權(quán)，在競爭中立于不敗之地。以親情服務(wù)營銷推動市場，創(chuàng)造銷量，是安利聰明的地方。

安利以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級服務(wù)，建立一對一的營銷模式，將真誠、友善回饋給消費(fèi)者，安利的銷售隊(duì)伍是一個集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的隊(duì)伍。并以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開辟一個傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。

這種專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)的技能和質(zhì)量感動著消費(fèi)者，從而產(chǎn)生了購買行為，并把消費(fèi)者培養(yǎng)成為忠實(shí)的不斷重復(fù)消費(fèi)的老顧客，提高產(chǎn)品銷售量和公司效益，樹立良好口碑形象，提升品牌的綜合競爭力。

而在這場“鎖定市場”的品牌營銷中，最關(guān)鍵的問題是如何有效地?cái)U(kuò)大顧客群體，提高市場占有度。

安利讓每個顧客即是顧客又是經(jīng)營的參與者。

這種方式，極大地鼓勵了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動。同時，高品位的產(chǎn)品與文化，通過顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進(jìn)而提供機(jī)會讓顧客自發(fā)地、積極地參與企業(yè)的產(chǎn)品宣傳及客戶市場拓展行列中。

安利又通過利潤的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務(wù)，手把手、門到門地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

穩(wěn)定市場的銷售利潤總是最大的。安利用了最小的代價(jià)，換取最大的忠實(shí)客戶群體及最大的有效營銷人員體系。全球300多萬資深的營業(yè)人員首先就是安利的最忠實(shí)用戶，同時每個人身邊都服務(wù)著10—30位顧客。安利公司擁有著至少1億人及家庭的忠實(shí)客戶群體市場。在中國，安利擁有7萬有獎金收入的營業(yè)人員，如果加上無獎金收入的營業(yè)人員和優(yōu)惠顧客，及其每個人身邊服務(wù)著10—30位顧客，安利(中國)當(dāng)至少有2000萬人及家庭的相對忠實(shí)客戶群體以上的市場。

安利除了傳統(tǒng)的龐大營業(yè)代表外，安利(中國)自己在全國開設(shè)了120家安利專賣店，其次，允許經(jīng)銷商開設(shè)零售渠道直接銷售安利產(chǎn)品，現(xiàn)在全國有近500家這樣的經(jīng)銷商。

誠信文化

安利的誠信文化已經(jīng)延伸到安利的人力資源系統(tǒng)。

為把握住誠信的尺度，安利在招聘時會注意多方面觀察候選人，盡量地了解候選人是否有良好的職業(yè)道德和專業(yè)行為，同時公司也通過一些專業(yè)咨詢公司提供的一些測評手段來進(jìn)行較為客觀的評估。在面試時，考察一個人的誠信度，經(jīng)常是通過候選人在講述他們的以往的經(jīng)歷時，察言觀色，注意他們是否有前后不一，互相矛盾的地方。另外，安利主管級以上職位招聘時，都會通過適當(dāng)方式到候選人的離職單位去了解該人員是否言行一致，是否是誠實(shí)可信主人。

安利認(rèn)為，運(yùn)用這些方式方法，目的只有一個：保證公司員工都以誠信的態(tài)度對待公司和自己。安利還為員工提供了職業(yè)道德培訓(xùn)，關(guān)注他們的行為操守。在公司誠信文化的熏陶下，員工會沿著誠信之路走下去。

與其他跨國公司一樣，對公益活動的贊助也是安利樹立公共形象的方法之一。黃德蔭說：“一個企業(yè)來到這個市場做生意，就要表現(xiàn)出自己是良好的公民，才能得到社區(qū)的認(rèn)可和接受。”

從開業(yè)到現(xiàn)在的7年間，安利在中國贊助的公益活動超過600項(xiàng)，累計(jì)金額投入5000萬人民幣以上(不包括本財(cái)年)。2003年1月，安利全球總裁辦公室(OCE)提出“全球美譽(yù)度戰(zhàn)略”，以提高公眾對安利公司、事業(yè)機(jī)會、營銷人員和晶牌的認(rèn)可。

根據(jù)獨(dú)立市場調(diào)查公司于2002年12月份進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，安利公司的知名度和美譽(yù)度已分別達(dá)到93％和74％。2004年3月，另一次廣告效果跟蹤調(diào)查顯示，安利在中國的知名度由2002年12月的93％提高到97％，美譽(yù)度保持在74％：公司給人的最深刻印象包括：國際性大公司，生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，是值得信賴的公司，使用安利的產(chǎn)品可以提高生活質(zhì)量。

安利中國的這些做法在安利全球中相當(dāng)另類，這只是安利變革的一個方面，但是，正是安利在轉(zhuǎn)型上的把握趨勢，不僅使其一次次化解危機(jī)，而且為其發(fā)展提供了保障。

得牌指數(shù)：★★★★★

分析：到2003年8月，安利(中國)的銷售額已達(dá)到80多億元人民幣；安利產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)中國營養(yǎng)產(chǎn)品1／6的市場份額。安利(中國)的成功源于和政府的友好關(guān)系：一方面，正是與政府主動而且不遺余力的溝通，才幫助安利走出政府禁令的困境。從1997年開始，安利就主動向管理部門定期匯報(bào)公司的運(yùn)作情況，這種匯報(bào)不僅是口頭上的匯報(bào)，還有書面的登記匯報(bào)。這一工作已經(jīng)堅(jiān)持了6年多，并得到了政府方面的正面反應(yīng)。另一方面，是利用領(lǐng)袖的影響力加強(qiáng)與中國政府的溝通。安利董事長史迪夫·溫安洛曾先后兩次在美國國會發(fā)言，支持中國加入世貿(mào)組織和給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位。

作為回報(bào)，中國政府會在直銷開放的第一時間為安利(中國)發(fā)牌。