直銷名企獎(jiǎng)金制度透視——安利

  直銷公司的獎(jiǎng)金制度表面看起來是五花八門，繁簡不一。獎(jiǎng)金制度決定直銷商的收入，面對(duì)各種各樣的獎(jiǎng)金制度，你要選擇哪一種?應(yīng)該相信誰?對(duì)一些直銷經(jīng)理來說，選擇獎(jiǎng)金制度令人手足無措，即使是許多直銷精英對(duì)獎(jiǎng)金制度也是“一知半解”。因此，在制定直銷政策前，借鑒各種獎(jiǎng)金制度顯得十分必要。

安利獎(jiǎng)金制度

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)與精神上的追求。安利步步引導(dǎo)銷售人員從低需求走向高需求，同時(shí)也逐漸提升了營銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在價(jià)值概念上與安利公司達(dá)成一致，真正穩(wěn)定營銷隊(duì)伍。因此，這一經(jīng)典的獎(jiǎng)勵(lì)模式被引入哈佛大學(xué)商學(xué)院的教材之中。

獎(jiǎng)金基本計(jì)算方式及示例

（一）獎(jiǎng)金基本計(jì)算方式：積分額與售貨額

安利事業(yè)的收入,決定于每月的效益積分。所有的產(chǎn)品皆訂有兩種數(shù)額:一種是不變的“積分額”（PV）,一種是隨通貨膨脹而改變的“售貨額”（BV）。

每位直銷商在安利事業(yè)的獎(jiǎng)金收入，由其每月的業(yè)績積分所決定。而業(yè)績的積分額（PV）由其每月的銷貨額(BV)所決定。因此，安利公司的所有產(chǎn)品皆訂有兩個(gè)數(shù)額：一種是積分額（PV）決定可以獲得的業(yè)績獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，一種是售貨額（BV）用以計(jì)算獎(jiǎng)金的計(jì)算根本，現(xiàn)將二數(shù)額說明如下：

A、 積分額（PV）

1.積分額代表您達(dá)到不同業(yè)績獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)所必須付出的努力。

2.此數(shù)額用以決定您每個(gè)月由3%-21%不等的業(yè)績獎(jiǎng)金百分比。

3.積分額是每項(xiàng)產(chǎn)品的固定數(shù)額。由積分額累計(jì)的多寡來決定每個(gè)月由3%到21%不等的銷售金額獎(jiǎng)金百分比。

B、 貨額（BV）

1.售貨額是指產(chǎn)品在各種附加價(jià)附加之前的物價(jià)金額。所謂附加價(jià)包括加值型營業(yè)稅及零售利潤等。

2.用以計(jì)算獎(jiǎng)金的計(jì)算基準(zhǔn)。

3.售貨額會(huì)隨通貨膨脹而調(diào)整，因此，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格因通貨膨脹而上揚(yáng)時(shí)，當(dāng)直銷商所銷售的產(chǎn)品數(shù)量相同時(shí)，由于售貨額的調(diào)整，他所獲的獎(jiǎng)金也會(huì)隨之增加。

（二）業(yè)績獎(jiǎng)金的計(jì)算方法與收入示例

銷售金額獎(jiǎng)金的產(chǎn)生是依據(jù)每月訂購和銷售安利產(chǎn)品的總積分額來計(jì)算,但卻以售貨額為計(jì)算基準(zhǔn)。簡言之,積分額決定可以獲得的銷售金額獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn),而售貨額則為這個(gè)百分比的計(jì)算根本。

    業(yè)績獎(jiǎng)金并非僅根據(jù)直銷商自己的售貨額計(jì)算，同時(shí)也包括他推薦的直銷商所銷售的產(chǎn)品售貨額來計(jì)算。為簡化說明，以下范例均以下列前提假設(shè)：

1. 貨額與積分額的比率為目前32：1的情況下為計(jì)算基準(zhǔn)，例如：當(dāng)售貨額BV為6,400分，積分額PV即為200分。

2. 設(shè)建議售價(jià)與售貨額相同。事實(shí)上，產(chǎn)品的建議售價(jià)皆高于售貨額，因此在實(shí)際計(jì)算時(shí)，收入應(yīng)較范例的結(jié)果為高。

計(jì)算范例：

假設(shè)您推薦了7位直銷商,每個(gè)人每月積分額皆為5,000分,同時(shí)您自己也是5,000分,那么您的收入則如下所示:

40,000積分額的9%是(40,000×9%): 3,600元

應(yīng)付出的效益獎(jiǎng)金(5,000×3%×7): -1,050元

所保有的效益獎(jiǎng)金: 2,550元

5,000分的30%零售毛利: +1,500FQB

每月的收入是: 4,050元/月

每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年

如果下級(jí)直銷商也效法您的作法,推薦他們的新直銷商,那么業(yè)務(wù)將蒸蒸日上。假設(shè)您的7位下手直銷商仍每月繼續(xù)得到5,000分,而他們又各自推薦7位直銷商,每位也都得到5,000分,則每一組的銷售金額是4,000分。如果您個(gè)人每個(gè)月又保持5,000分,您的收入如下所示:

285,000的21%銷售金額獎(jiǎng)金(285,000×21%) 59,850元

您應(yīng)付出的銷售金額獎(jiǎng)金(40,000×9%×7) -25,200元

您所保有的銷售金額獎(jiǎng)金: 34,650元

您自己5,000元的30%零售毛利: + 1,500元

您每月的收入: 36,150元/月

您每年的收入:(12×36,150元) 433,800元/年

獎(jiǎng)金制度基本結(jié)構(gòu)

目前安利事業(yè)的所有獎(jiǎng)金，除了零售利潤外，可分類為二種：固定獎(jiǎng)金及特別獎(jiǎng)勵(lì)（金）。

（一） 固定獎(jiǎng)金

大致分成三種：

1. 月結(jié)獎(jiǎng)金：業(yè) 績 獎(jiǎng) 金 3%——21%（占售貨額的百分比，以下皆如此類推）；領(lǐng) 導(dǎo) 獎(jiǎng) 金 4%；紅 寶 石 獎(jiǎng) 金 2% 。

2. 季度獎(jiǎng)金：明 珠 獎(jiǎng) 金 1% ；翡 翠 獎(jiǎng) 金 0.25% ；鉆 石 獎(jiǎng) 金 0.25%；執(zhí)行專才鉆石獎(jiǎng)金 0.25%。

3. 次獎(jiǎng)金：雙 鉆 石 獎(jiǎng) 金 50萬 ；三 鉆 石 獎(jiǎng) 金 100萬 ；皇 冠 獎(jiǎng) 金 200萬 ；皇冠大使獎(jiǎng)金 300萬。

除上述固定之獎(jiǎng)金外，安利公司并制訂了特別獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

（二） 特別獎(jiǎng)金

不同年度訂定推出的特別獎(jiǎng)勵(lì)辦法，可分成兩種，一種是創(chuàng)業(yè)者獎(jiǎng)金，另一種是跨世紀(jì)特別獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

1.創(chuàng)業(yè)者獎(jiǎng)金

為了鼓勵(lì)直銷商在拓展國際市場的同時(shí)，亦能兼顧所有組織網(wǎng)的穩(wěn)固成長，此項(xiàng)獎(jiǎng)金之計(jì)算范圍涵蓋國內(nèi)市場及國際市場的業(yè)績狀況，再換算成獎(jiǎng)金積分，符合者依其積分可領(lǐng)取獎(jiǎng)金金額從數(shù)十萬元至2,000萬元不等之獎(jiǎng)金。

2.跨世紀(jì)特別獎(jiǎng)勵(lì)辦法

請見下表（獎(jiǎng)勵(lì)名稱及實(shí)際內(nèi)容以公司發(fā)布為準(zhǔn)，此表只為假設(shè)案例）

直系直銷商（DD）及其收入示例

在安利事業(yè)里,達(dá)到直系直銷商是一個(gè)十分重要的里程碑,從此,可以與安利公司直接溝通,而不必通過推薦人或上級(jí)直系直銷商。

（一）直系直銷商資格

要成為一位直系直銷商,須在任何12個(gè)月中,至少有6個(gè)月符合下列任一資格或其組合方式,其中3個(gè)月須為連續(xù)月份:

1.小組積分額達(dá)250,000分,或者（見2）；

2. 個(gè)人推薦或代推薦一個(gè)21%小組,且其個(gè)人小組積分額達(dá)100,000分以上者,或者（見3）；

3.個(gè)人推薦或代推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上的21%小組。

（二）4%獎(jiǎng)金

4%獎(jiǎng)金是每月由安利公司支付給合格的直銷商；金額由他們個(gè)人所推薦的21%小組的銷售額決定。

在建立安利事業(yè)的過程里,推薦人與其下手直銷商共同努力,直到他們達(dá)到最高銷售金額獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)時(shí),推薦人與被推薦的直系直銷商同樣屬于21%小組。

因此,為了酬謝推薦人對(duì)于該新直系直銷商業(yè)務(wù)擴(kuò)展所付出的心力,安利直銷計(jì)劃提供了4%獎(jiǎng)金給推薦人,金額是根據(jù)該推薦人個(gè)人所推薦的21%小組的售貨額來計(jì)算。

獎(jiǎng)勵(lì)與獎(jiǎng)銜

為獎(jiǎng)勵(lì)及認(rèn)可直銷商的事業(yè)成就,安利公司設(shè)有一系列的獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)金制度,直銷商可獲得襟章、獎(jiǎng)牌和其他獎(jiǎng)勵(lì)。

（一） 銷售獎(jiǎng)金(4%_21%)

（二） 4%獎(jiǎng)金

（三）4%最低收益與計(jì)算準(zhǔn)則:

當(dāng)一位推薦人符合資格獲取他個(gè)人推薦的21%小組售貨額中的4%獎(jiǎng)金時(shí),他自己的推薦人也可以得到他售貨額的4%,或4%最低保證額(注：取其大者)。

注:為確保安利直銷計(jì)劃維持收入水平的效益,若售貨額有所變動(dòng),則4%獎(jiǎng)金的“最低收益保證額”亦隨之變動(dòng)。此項(xiàng)最低收益保證額是由“售貨額”與“積分額”的比率決定。一旦售貨額調(diào)整時(shí),“最低收益保證額”亦將調(diào)整,并將公布于安利快訊,安利月刊或安利公司所發(fā)行的其他刊物中。

如果某合格推薦人的個(gè)人小組售貨額不足,那么他的售貨額所產(chǎn)生的4%和"4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金最低收益保證"的差,就由他自己的4%獎(jiǎng)金中扣除,并加到他的推薦人的獎(jiǎng)金的上。此項(xiàng)調(diào)整適用于所有的上手推薦體系。

（四）領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的計(jì)算準(zhǔn)則

1.安利公司根據(jù)直銷商每月售貨額,支付4%獎(jiǎng)金,安利公司負(fù)責(zé)計(jì)算并支付所有的4%獎(jiǎng)金。

2.4%獎(jiǎng)金是由直銷網(wǎng)最低層算起,由下而上,而非由上而下。

3.您的合格推薦人可以得到根據(jù)您售貨額算出的獎(jiǎng)金,或者是“最低收益保證額”。如果您的個(gè)人小組售貨額不足以產(chǎn)生足夠的售貨額以達(dá)到“最低收益保證”的話,安利公司將調(diào)整您收到的4%獎(jiǎng)金,以達(dá)到“最低收益保證”。

根據(jù)您的個(gè)人積分額,您可以保有：

（1）您個(gè)人推薦的21%小組所產(chǎn)生的4%獎(jiǎng)金的全部。

A.如果您的個(gè)人小組積分額在250,000分之上,而且您的個(gè)人小組售貨額的4%達(dá)到最低收益保證額的要求。

B.如果您個(gè)人推薦一個(gè)21%小組,但您從這21%小組所得到的4%獎(jiǎng)金,比從您自己個(gè)人小組所產(chǎn)生的還要少。

C.如果您個(gè)人推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上21%小組,但您從這些21%小組所得的4%獎(jiǎng)金平均數(shù)比您自己個(gè)人小組所產(chǎn)生的要少。

（2）您個(gè)人推薦的21%小組所產(chǎn)生的4%獎(jiǎng)金的一部分。

A.如果您個(gè)人積分額在100,000分以上,但不足250,000分。

B.如果您推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上21%小組,而自己的積分額在250,000分以下。

（3）如果您只推薦一個(gè)21%小組,而且您個(gè)人積分額在100,000分以下,您則不能獲得任何4%獎(jiǎng)金。

與馬斯洛需求理論的完美結(jié)合

值得一提的是，安利公司根據(jù)馬斯洛的需求理論，創(chuàng)立了自己的薪酬方案：

安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)與精神上的追求。安利步步引導(dǎo)銷售人員從低需求走向高需求，同時(shí)也逐漸提升了營銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，慢慢地融入到安利的文化中去，最后，在價(jià)值概念上與安利公司達(dá)成一致，真正穩(wěn)定營銷隊(duì)伍。因此，這一經(jīng)典的獎(jiǎng)勵(lì)模式被引入哈福大學(xué)商學(xué)院的教材之中。信息來源：21世紀(jì)人才報(bào)雇主周刊