安利:員工是馬，激勵是鞭子

    企業是駕馬車，決策者是車夫，員工是馬，激勵是鞭子。正是車夫拿著鞭子趕著馬拉著車不斷前進，企業這駕馬車才裝滿了財富。

    自安利（Amway）1995年進軍中國市場成立安利（中國）日用品有限公司以來，盡管于1998年、2002年兩度遭遇中國政府“政策堅冰”而轉型、改造、調整，卻仍然取得了“中國最大外商投資企業500強”、“最受贊賞的外商投資企業”、“中國外商投資企業納稅百強”等殊榮。安利在中國市場的輝煌，與耕耘在市場一線的營銷人員（員工、經銷商、銷售代表）的努力密不可分。然而，支撐安利營銷人員勇往直前、乘風破浪的卻是“車夫”那勵人之“鞭”。

    安利的銷售激勵是一種特有的銷售文化，或者說是一種獨到的銷售文明。而這種銷售文明也包括“物質文明”（包括企業形象、經營環境、優質產品、薪金、福利等方面）和“精神文明”（晉級、精神鼓勵、陶冶情操等方面），并且二者高度統一。

    安利在完善和鞏固了其銷售激勵體系時，主要包括以下三個層面。

給營銷人員信心
    銷售是一件極富挑戰性的工作，曾有人這樣來概括和形容推銷：走遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、想盡千方百計、說盡千言萬語。而營銷人員成功推銷的前提卻是對銷售工作的堅定的信心，其中，包括對企業、產品和自己的信心。在安利做銷售，企業在“物質”上對銷售人員的支持有口皆碑，使銷售人員對企業、產品等方面高度信任，甚至含有“崇拜”成分：
    1、企業實力與形象支撐。自安利1995年投資成立安利（中國）有限公司以來，在工廠建設方面下了大力氣。隨著第五期工程的全面竣工，工廠占地面積由于5.8萬平方米擴至9.1萬平方米，成為美國安利公司在海外規模最大的工廠。跨國企業在新興市場的固定投資是衡量企業對市場的信心指數，可見安利對中國市場的信心與日俱增。同時，位于中國廣州的廠區自然環境與建筑環境優美，中心花園、接待大廳、專業演播廳、小型貴賓廳、行政會議室等景觀、設施更是企業公關形象的工具。通過營造工廠形象，把雄厚的實力展示給來訪者（包括安利營銷人員），為安利贏得良好口碑的同時，也為營銷人員創造良好的經營環境，極大程度地增加營銷人員的信心。
    2、豐富的產品支持。安利的產品在全球共有五大系列、450多種產品，而在中國卻只推出化妝品、營養健康產品、個人護理用品和家庭護理用品四大系列140多種產品。安利為滿足中國市場消費者多元化的需求，為營銷人員提供更廣闊的市場空間，安利（中國）公司組建了從事技術研發的新部門――研究發展中心，2003年將推出更多適合中國市場的消費品。“巧婦難為無米之炊”，安利公司為其營銷人員提供了豐富而優質的物質食糧，使英雄不再無用武之地。在營銷界有這樣一句俗語：“有好的產品才有好的銷售員”，因此通過推出適宜中國市場的優質產品，在產品上安利為其營銷人員創造了良好的發揮空間。同時，安利公司鼓勵營銷人員選用安利產品，增加體驗，更重要的增加營銷人員對產品的信心，為銷售奠定基礎，這是體驗營銷思想的體現。
    3、公平有序的市場環境。安利個別營銷人員在銷售過程中，存在著低價銷貨行為，包括營銷人員直接操作，把產品低價銷售給用戶，或與中間商販互相勾結，先由營銷人員將產品低價銷售給零售商，在由零售商轉手賣給顧客。低價銷售破壞市場環境和市場秩序，在市場價格不統一的情況下按規定開展工作的銷售人員工作難以進行，影響銷售人員的積極性。為營造公平有序的市場環境，安利公司采取了很多實效化措施，諸如不但主動表揚，還鼓勵營銷人員要舉報，并在削價售貨嚴重的地區實行《舉報獎勵辦法》。通過凈化市場環境，調動廣大營銷人員銷售產品、服務顧客的積極性。

讓營銷人員賺錢
    2002年，安利（中國）公司經過整改，營銷人員可以分為三個群體：推銷員、經銷商和安利員工。安利把一些銷售業績好的銷售人員吸收為員工，把具有一定業績有意成為經銷商的推銷員發展為經銷商（要求其能辦理營業執照），除此之外的推銷員統稱為銷售代表。在安利2002年營銷變革中，在措施上還有一個“劃時代”的調整：安利（中國）有限公司暫不接納銷售員加入，并且現有推銷員收入僅僅按照他個人給顧客銷售產品、提供服務的銷售額計算報酬，和其是否介紹新人加入就沒有關系了。這項調整，使安利的銷售模式更加遠離“傳銷”和“直銷”的陰霾，更加貼近中國本土特色。安利如此變革的另一原因，是想讓推銷員有更大精力強化渠道和專心致志做市場，這也是一種鼓勵。同時，在薪金上也不會讓推銷員降低，相反還要增加銷售人員收入。在調整前，推銷人員每月產品銷售結算傭金比例為3－21%，調整后則提高到6－24%，因此只要銷售人員達標，收入就一定會有所提高。
上面只是反映了銷售代表薪金構成的一個方面，銷售人員的薪金完整構成則是顧客服務報酬和銷售報酬兩部分構成的。顧客服務報酬是以產品標價的20%（稅前）計算酬金，而銷售報酬則有基礎傭金和浮動傭金兩部分構成，基礎傭金比率為6－24%，浮動傭金則根據銷售代表凈營業額占公司總凈營業額比例計算。從銷售代表的薪酬結構來看，可謂層層激勵，完整體現了營銷代表兩大基本職責（銷售產品能和提供服務）付出與回報關系，使銷售代表能夠全面體會到每一滴汗水都不會白流，這是安利對銷售人員物質激勵的最核心與最基本部分，是“物質文明”的最直接體現，也是調動銷售人員工作積極性的最佳杠桿。

助營銷人員成長
    薪酬包括內部薪酬和外部薪酬，薪金和福利待遇僅僅是內部薪酬的組成部分，而外部薪酬則包括培訓、晉職等諸多方面。如今年代，任何一個人選擇就業單位，都不會把目光僅僅定位在內部薪酬上，還有外部薪酬，因為人人都有追求提高和追求發展的工作目標，只要這個人不是為“金錢”而活著。在這方面，安利是一所好學校，頗有“送你上青云”的風度。那么安利的做點在哪里呢？
    1、專業技能培訓。為支持銷售代表有效開展銷售產品和服務顧客的工作，提高銷售代表的業務技能，安利公司有計劃有步驟的退出統編系列培訓資料，諸如《安利銷售代表銷售及服務技能》及專題講座光盤，改善安利銷售代表形象，并促進銷售代表的個人銷售事業不斷發展。
    2、銷售骨干的重點培養。安利公司根據營銷人員在一段時間內的工作表現，綜合考慮其自身素質、學歷、業務知識水平等多方因素，則又表現出色的營銷人員前往安利總部雅姿美容學院或紐崔萊基地和農場進行專業培訓，在由這些骨干員工“以點帶面”的帶動更多銷售人員的發展。
    3、參加培訓研討。安利公司每年都舉辦各種地區研討會，主要邀請那些業績達標的銷售代表參加。通過銷售代表的研討，起到交流業務心得和經驗的作用，為進一步發展業務奠定基礎。
    4、多層級的晉升機制。從初級銷售代表到中級、高級、特級銷售代表，乃至成為經銷商、員工，是營銷人員不斷擁有發展機會，使銷售人員工作起來有一個不竭動力。
    5、免費贈閱《新姿》內刊。這本內刊既是安利企業文化的陣地，也是面向客戶銷售的溝通工具，更是營銷人員的教輔材料，對不斷提高銷售人員的素質起到了極大作用。

給營銷人員快樂
    安利事業是一項高尚事業，從事安利事業不僅使營銷人員有機會獲得物質收益，還可收獲精神受收益，進而獲得對事業的滿足感和成就感。那么，營銷人員能獲得那些精神提升呢？
    1、陶冶情操。營銷人員在銷售安利產品的過程中，可以磨練和提升銷售人員的服務意識和助人為樂的精神，并可增強溝通技巧和改善人際關系，樹立正確人生觀。
    2、精神獎勵。在安利公司，公司會對銷售代表的進步給予極大的關注，并采取晉級恭賀函、獎章、精美禮品等形式向銷售代表祝賀，以資鼓勵，并祝賀其業績提升和經驗的增長。
    安利公司和眾多的跨國公司一樣，進入中國市場遭遇了“水土不服”，但是安利在中國的道路似乎較其他跨國公司更坎坷、更曲折，歷經了“成功進入—直銷—禁止—轉型—主動改造”的磨練，但安利還是適應地走了過來，這與安利“以人為本”的營銷思想支撐分不開，安利充分挖掘了銷售人員的積極性，同時也充分挖掘了中國人購物相信親朋推薦的消費心理，這是其產品在中國銷售屢上臺階的原因。安利在營銷上的更大舉動是2002年7月1日全新銷售激勵制度的實施，使安利營銷人員如虎添翼，為安利事業注入了鮮活動力。總之，安利的激勵由表及里、有內容有深度，這是安利角逐中國市場的“助推器”，更是其打造營銷精英的法寶。

                                                                                    《經營者》賈昌榮/長春