焦點:安利實行單層次計酬謀取直銷牌照

目前的變通之策，依然給經銷商提供了除了銷售產品外的另一收入來源，這有可能為安利“明修棧道，暗度陳倉”預留一個通道

　　“聽說安利降價了？是真的嗎？”10月31日上午10點左右，在北京位于長椿街的安利店鋪門口，一位20出頭的小伙子在向一位顯然是“做”安利的大媽打聽。   
 
　　“不是降價，而是把從前給顧客的20％的優惠取消了，這樣更容易算賬了。”大媽熱心地向小伙子解釋。聊天中，小伙子告訴那位大媽，自己一直對安利都比較感興趣，苦于找不到合適的團隊，所以一直就沒有加入。

　　“現在已經取消團隊了，你自己就可以做了。”大媽的回答引起了小伙子興致，“而且銷售提成還比從前多了，做起來更比從前容易了。”

　　“真的嗎？”記者看見，寥寥數語，小伙子的眼睛就被點亮了。

　　離店鋪開業時間還差半個小時，門口已經聚集了近10個人，大家都非常自覺地靠著邊在保安劃出的等候區里等候著，小伙子也“歸隊”了，瘦瘦高高的樣子格外醒目。

　　透過敞開的門望進去，店里整潔明亮；透過馬路邊國槐的樹葉枝杈看出去，天空透著晴晴朗朗的藍。一個好天氣。不過不知道小伙子未來的運氣會怎樣。產品降價傭金提高

　　小伙子和那位大媽的幾句話，其實已經切入了安利制度調整的核心：從11月1日起，安利公司將全面實行單層次計酬模式。同時，將產品價格下調20％，銷售傭金比率由原來的0％～24％全面調高至9％～30％。

　　安利此舉，明眼人一眼就能看出來，就是為了確保獲得直銷牌照。今年9月初，我國的《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》正式出臺，前者將于12月1日開始實施，后者于11月1日實施。

　　《直銷管理條例》規定：“直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額不得超過銷售產品收入的30％。”《禁止傳銷條例》更是把判定傳銷的標準之一定義為:“組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”。這實際上就是把團隊計酬和傳銷等同了起來。

　　此前安利銷售代表的收入是來自8折拿貨的優惠加上6％～24％的銷售提成，比例顯然超標。因此此次價格下調20％，就意味著銷售人員將不再能拿到低于銷售價的產品價格，整個銷售提成自然低于30％的上限。

　　一位銷售代表告訴記者，目前安利產品的優惠是顧客和銷售人員都以8折價格購貨，銷售人員通常也會以8折價格將產品出售給消費者。產品價格下調20％，只是意味著價格將與銷售代表價并軌。

　　此次調整的另一個核心措施就是更改了安利多年以來一直實施的多層次計酬方式。安利的公開信息顯示：“所有現有安利銷售代表和經銷商均以個人銷售給最終消費者的銷售額取得公司的銷售傭金。”一切為了平穩過渡

　　對于基層銷售人員來說，傭金比例的提高是好事，同樣的銷售量可以得到更多的提成，而且和從前相比平均提高3％，提高的幅度可謂不小。

　　“安利這種設計是為了穩定基層銷售隊伍，同時增加新加入者的吸引力。”業內人士分析說，“他們最困難的是如何穩住因為取消團體計酬而利益受損的經銷商。”這個群體安利對外公布的數字是18萬。

　　為了穩定軍心，安利中國董事長鄭李錦芬近日沒少在上海、廣州、北京三地奔波，與經銷商溝通。此外，為了彌補因為取消“團隊計酬”而切斷的經銷商最大的經濟來源，從今年11月暫停團隊計酬開始到明年2月，安利將分4期啟動對經銷商不少于400元的經濟補償，多則上萬元。據安利華東區總經理黃圣文透露，“安利全國的核心經銷商數量約4萬人，我們對他們做出的經濟補償將不會低于2億元。”

　　安利有關人士還表示，對經銷商今后的工作安排，除了銷售產品和服務顧客這些和底層直銷人員同等的工作外，經銷商將承擔安利所有的市場推廣活動，而安利會以此向經銷商支付“工資”。最終，經銷商中，“部分會略低于現在收入，部分收入會略高，但基本不會相差過多。”以變應變求周全

　　“團隊計酬”是安利的核心競爭力之一。哪怕在1998年取消直銷的“困難”時期，安利都沒有放棄，現在他們真的就會放棄嗎？部分業內人士持懷疑態度。理由是：目前安利的變通之策，依然給經銷商提供了除了銷售產品外的另一收入來源，這有可能成為安利“換湯不換藥”、“明修棧道，暗度陳倉”預留的一個通道。

　　在很多場合，鄭李錦芬都以“歡迎、支持和配合”的六字訣來表達對直銷新規的重視。但她坦陳自己的立場：“我們呼吁、期盼的直銷，當然是跟海外的、國際的直銷模式完全接軌的一種方式，希望是與世界主流的國際計酬方式多層次計酬接軌。”

　　“我覺得安利這樣大的一個跨國公司不會不兌現給我的承諾。”一位沒少替人辦安利卡的銷售人員告訴記者。按照原來的規定，經她之手辦卡的人的業績和她自己的業績是掛鉤的，累計到了一定程度，公司就會給她獎勵，對此她目前還依然深信不疑。

　　安利在中國，一直是毀譽參半。可是，其業績則一路攀升。1995年進入中國，安利中國經過10年的發展，去年銷售額達170億元人民幣，超過美國成為安利全球第一大市場。最新的數據顯示，截止到8月31日的2005財年，安利的中國市場營業額仍然達到了20多億美元，與去年持平并略有微升。不過，從9月份開始的財年，面對大幅度的制度變化，安利調整了計劃，已經把銷售指數與凈營業額的比率從1：8調整為1：6。資本家追逐的永遠是利潤。而直銷這個行業又被人們形象地比喻為“用別人的錢辦自己的事，老板不關心成本只關心結果。”沒有人統計過安利業績中，有多大比例是人們忽略了時間成本、交通成本跑出來的，又有多大比例是收入本來就不高的人，買了一堆產品賣不出去而不得不自用創造的。

　　10月31日下午5點半左右，記者又一次來到位于長椿街的安利店鋪。上了二樓，一走進專門用于收款和咨詢的房間，污濁的空氣差點讓毫無心理準備的記者嘔吐起來，第一反應就是“我要離開”。總共近10個收銀和咨詢的窗口前都排著長隊，放眼看過去，種種信息表明，排隊的人絕大多數生活并不富裕。

　　一看到“我們賣的是產品不是制度”這句貼在墻上的話，記者腦海中立刻跑出“我們賣的是夢想不是產品”的句子。或許，不論安利最終怎樣變，人們需要清醒認知的是：實現財富夢需要付出，關鍵要知道什么能付出，什么不能付出。