珍珠串起未來 太陽神尋找中國直銷的希望 (2)

關(guān)鍵字：珍珠 未來 太陽神 希望

　　診所調(diào)查

　　中小診所的困惑，是太陽神珍珠店模式的機會！

珍珠店的構(gòu)想讓總經(jīng)理張鳴先為之一振！“如果能吸引中小診所的加盟，不就是掌握了一個龐大的保健品零售市場嗎？”
　　太陽神直銷中心的這批管理者們，有一個共同的習慣，具備高等學(xué)歷的他們，不喜歡拍腦袋，而總是善于用市場說話。“構(gòu)想有了，剩下的是論證構(gòu)想的可行性。”張鳴先一頭鉆進中小診所發(fā)展現(xiàn)狀的市場調(diào)研中。
　　他了解到這樣一組數(shù)字:全國目前正式注冊的城鎮(zhèn)診所數(shù)量是23萬家，正式注冊的鄉(xiāng)村診所數(shù)量是72萬家(全國75萬個自然村，診所普及率90%，部分村有2個以上的診所)，正式掛牌的藥店有30萬家。正式注冊或掛牌的醫(yī)藥第三終端數(shù)量合計是125萬家，而非注冊或掛牌診所藥店的數(shù)量基本上與正規(guī)診所藥店數(shù)量相當。在如此競爭激烈的情況下，診所經(jīng)營良好的只占少數(shù)，不超過30%，大部分診所停留在糊口或者小富即安的狀態(tài)，還有相當部分慘淡經(jīng)營。
　　“我把診所當作一個經(jīng)營實體、一家小型企業(yè)來看待，然后用我在北大學(xué)到的管理企業(yè)的知識來分析，作為診所這樣的小企業(yè)目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小診所？”張鳴先給自己布置了一道作業(yè)。
　　大病靠治，小病靠藥，平時靠防。大病總是由醫(yī)院解決，小病由藥店解決，但防治結(jié)合，防大于治的健康服務(wù)問題似乎沒有人來解決。張鳴先說:“我認為，中小診所應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，將專業(yè)知識和健康產(chǎn)品結(jié)合起來的健康服務(wù)應(yīng)該是最好的出路。這條路，發(fā)達國家已經(jīng)走了好幾十年了，我們應(yīng)該跟上！”
　　大量走訪中，張鳴先聽得最多的抱怨是諸如“小診所越來越多，競爭白熱化”、“作為正規(guī)診所，前有大醫(yī)院，后有小藥房，想起來就頭痛”等，這也是目前診所面臨的最大的問題。
　　在深入一些小診所進行個案調(diào)查后，張鳴先發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)致診所經(jīng)營困難的更多癥結(jié):經(jīng)營模式單一、限制條件多、沒有經(jīng)營特色、缺乏推廣教育等。比如，老百姓都喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品具備三個重要指標，一是安全，二是功效好，三是價格公道。也就是說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品往往價格空間小，而價格空間大的產(chǎn)品又往往缺乏安全性。
　　如果能解決小診所面臨的這些問題，不就能吸引他們加盟了嗎？太陽神究竟能否解決這些問題呢？一連串的調(diào)查下來，張鳴先越來越為珍珠店的想法而興奮:“太陽神幾乎能解決中小診所面臨的所有問題，珍珠店模式是太陽神走終端最好的方式，也是幫助中小診所做強做大的最好途徑！”
　　“太陽神是廣大中小診所可以完全信賴的人所共知的合作品牌。”說起太陽神的優(yōu)勢，張鳴先如數(shù)家珍:“首先，太陽神能夠為診所提供好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是經(jīng)過了20多年的市場檢驗的，質(zhì)量安全、功效顯著、價格公道，走連鎖加盟的形式銷售，沒有中間代理商的分利，能給診所足夠的利潤空間;其次，太陽神能夠給診所提供更好更多的盈利模式，連鎖經(jīng)營體系和健康顧問會員體系都是對珍珠店強大的支持;第三，太陽神集團還會定期對珍珠店進行培訓(xùn)，并提供很多的增值服務(wù)。更重要的一點是，太陽神珍珠店所進行的復(fù)式連鎖、利益聯(lián)盟，讓老診所樂意推薦新診所，從而解決了診所數(shù)量多而導(dǎo)致競爭激烈的問題。”

　　截至目前，太陽神已經(jīng)發(fā)展珍珠店300多家，店平均月銷售業(yè)績已經(jīng)超過1萬元。“進軍‘第三終端’，打造珍珠店模式”的經(jīng)營思路，在2006年年末被太陽神直銷中心確定了下來。理論已經(jīng)成型，是該交到市場上去檢驗的時候了。
　　一番深思熟慮后，太陽神最終把試點第一站選在了廣西南寧。“之所以選擇在南寧試點，一是因為南寧的直銷市場是一個比較淳樸、比較孤立的市場，對全國沒有影響;二是選擇基礎(chǔ)比較薄弱的市場做試點，如果都能成功，那再到成熟市場去做，就更容易操作。”杜正楠闡明了思路。
　　2007年1月28日，太陽神連鎖體系首屆珍珠店招商會在廣西南寧富皇養(yǎng)生山莊舉辦，非常成功。杜正楠如此評價:“它的成功和成果，昭示著太陽神連鎖體系珍珠店招商政策有著廣闊的市場空間和營銷前景。太陽神決勝終端的戰(zhàn)略構(gòu)想將指日可待！”
　　事實證明選擇南寧的思路是對的，南寧珍珠店試點成功后，太陽神直銷中心從今年5月份起開始面向全國市場進行珍珠店推廣，發(fā)展非常迅速。
　　來自廣西南寧的太陽神健康顧問陸靜是第一批嘗到珍珠店甜頭的人:“短短3個月時間，我就成功開發(fā)了幾十家珍珠店，而且這些珍珠店訂購的產(chǎn)品基本都銷售完了。”她在給伙伴們的分享中談到:“我們做直銷都非常明白，如果一個團隊是建立在人數(shù)倍增而不是銷售額倍增的基礎(chǔ)上，隨時可能崩潰;而珍珠店是真正建立在大量零售上的，安全系數(shù)最高。”
　　截至目前，太陽神已經(jīng)發(fā)展珍珠店300多家，店平均月銷售業(yè)績已經(jīng)超過1萬元。珍珠店模式所期望的直銷效率已經(jīng)嶄露頭角！

　　規(guī)劃與責任

　　一個負責任的直銷公司，當前最主要的問題是提高人均收入，解決直銷效率問題。
　　記者在太陽神的一份內(nèi)部文件上看到，珍珠店模式被分為了5個發(fā)展階段，分別為發(fā)育期、發(fā)展期、升級期、成熟期和成就期。從培育期到成熟期，珍珠店的數(shù)量分別是1000家、5000家、10000家、20000家。“這絕不是夸夸其談。”杜正楠一再強調(diào)。
　　如何去實現(xiàn)這些雄偉的規(guī)劃呢？說到珍珠店模式的發(fā)展戰(zhàn)略，杜正楠信心滿滿:在戰(zhàn)線上分三步走，第一步是在黃江基地舉行全國直銷精英珍珠店研習班，第二步在主要區(qū)域市場舉辦珍珠店招商會，復(fù)制模式，第三步是各地方市場自行開展珍珠店招商活動，讓珍珠店遍地開花;在戰(zhàn)略上，采取陣地戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)相結(jié)合的方式，陣地戰(zhàn)著重培育重點市場，重點培育珍珠店的流通能力，試驗珍珠店的服務(wù)職能。而游擊戰(zhàn)旨在機率中尋找重點市場，讓市場形成梯度發(fā)展。
　　杜正楠喜歡提責任，并愿意用實際行動去履行這些責任。這其實是和太陽神的管理層風格一脈相承——總是比市場領(lǐng)先一步，站得更高，想得更遠。
　　太陽神為珍珠店還準備了這樣一個發(fā)展規(guī)劃，建立社區(qū)醫(yī)師俱樂部，以解決社區(qū)醫(yī)師的社會歸屬感;建立行業(yè)門戶網(wǎng)站，解決中小診所的宣傳要求;開發(fā)中小診所管理軟件，解決中小診所的管理問題;成立專家咨詢和培訓(xùn)平臺，解決中小診所的能力瓶頸;啟動“與日同輝慈善基金會”，解決社區(qū)醫(yī)師的道德需求。凡是加盟珍珠店的中小診所，都將無償享受以上的增值服務(wù)。
　　“太陽神所做的一切，都為了一個目的，就是提高從業(yè)人員的GDP。這就是我們的責任。”杜正楠拿出了一組數(shù)據(jù):中國直銷員目前的人均GDP每年不到2500元(320美元)，遠低于中國人均GDP1100美元(廣州3323美元)。和其他國家的直銷員人均GDP比，更是差距巨大。
　　“一個負責任的直銷公司，當前最主要的問題是提高人均產(chǎn)值和人均收入，解決效率問題。”杜正楠點出了太陽神的責任。

　　直銷決心

　　我們造時勢，時勢造英雄。

　　曾不斷有人質(zhì)疑著太陽神集團進軍直銷的實力和決心。2007年2月2日，太陽神直銷經(jīng)營許可證的獲批，讓這些質(zhì)疑不攻自破。
　　有一個容易被廣大直銷人忽略的細節(jié)是，目前２１家拿牌企業(yè)中，獲批保健品產(chǎn)品種類最多的直銷企業(yè)是誰？而太陽神的管理層們心里很清楚，是的，正是太陽神。
　　“太陽神集團很清楚自己在做什么，就是決心要樹立中國直銷行業(yè)的第一保健品牌。”杜正楠堅定地說。
　　也曾不斷有人質(zhì)疑太陽神直銷中心管理層的能力。有人問杜正楠:“你認為太陽神直銷領(lǐng)導(dǎo)班子最大的特色是什么？”
　　杜正楠的回答是:“不信神，信英雄。很多直銷公司在造神，但是我們不造神，我們造時勢，時勢造英雄。”