傳統行業企業營銷管理向直銷巨頭學些什么？

關鍵字：傳統行業 企業營銷管理 直銷巨頭

　　提及直銷，不能不提安利。在中國，安利可謂跨國營銷巨頭之一。自進入中國以來，發展迅速，雖然一直以來人們每聽到安利字眼或者碰到安利的營銷人員，大都持有避之不及的心理，但此一時非彼一時了。安利如同意志剛毅的勇士，在風雨中毅力不倒，在人們的猜疑、揣測中，一步步挺了過來。時至今日，在全國各地市開設了數百家門店，直銷從業人員高達數百萬人以上。

　　在筆者的意識當中，對于安利和直銷人員，并非像其他人那樣持一種排斥和拒絕的心理，而是覺得只要是合法的，就沒有必要懷疑它什么，再說存在即有合理的一面。

　　筆者在從事營銷工作期間，曾先后接觸過幾個做直銷的人員，周圍的朋友們也曾有兼職從事這個行業的，用他們的話說，時不時過去聽聽健康、營養和護理的課程覺得還是有好處的，如再能掙個零花錢，那是最好不過了。筆者每當聽他們談及安利等直銷行業，那種振奮的激情勁溢于言表，似乎在這個行業中只要通過努力，住大房、開小車、過小康生活并非那么遙不可及。筆者曾經也經身邊的好友再三要約，前往一些會場聽了一些營養和價值遠景的課程。當第一次看到一個朋友麻利的做了幾款家居和個人護理系列用品的對比性演示后，驚訝的張大了嘴巴，同時也對安利的產品變得景仰起來。截至目前，也一直在用安利的產品。用俺媳婦的話說：一些產品用起來就是好，順手又省心。

　　由于作為營銷人員職業的敏感性特點，曾也通過相關一些途徑，了解和學習了這些跨國企業的直銷手法，結果愈是深入的解讀，愈發覺得這些直銷企業中有很多東西值得我們傳統行業企業學習和借鑒。在此，筆者針對以安利為主的直銷巨頭的直銷管理手法，粗略整理了個人的一些心得和體會，現簡要分享如下。

　　一、入門第一課——觀念的轉變和引導

　　生活中也許有些人會“善意”的提醒你：千萬不要去聽直銷企業的課程，那是在洗腦。這話聽上去似乎有點危言聳聽。人家直銷企業有句觀念引導的話說得好：不要聽別人說什么就認定什么，想要搞清楚最好自己親身經歷。想想這話說得也很有道理呵！

　　關于觀念轉變和引導方面還有如下幾個方面，筆者簡要列舉如下：

　　好奇心是具備成功潛質的前提。若直銷人員邀約你聽課或看產品演示，而你又爽快的應允下來。相信他會夸獎你是一個具備成功特質的人。機遇大多數是默無聲息的。機遇稍縱即逝，所以機遇往往垂青于那些對任何事情都抱有好奇心的人，而那些對任何事情都枉然不聞的人，卻在機遇來到身邊的時候還在抱怨說沒有一個好的機遇。現在競爭殘酷的社會中，沒有好奇心，守株待兔一樣坐等機遇垂青于您老人家，或許猴笑年都等不來。看看人家這話說的，有理有據的，雖然聽上去話不那么順耳，但正所謂良藥苦口呵！

　　人可以輸在起點，但不可輸在轉折點。誠然，因為家庭條件的原因使您從出生的第一天起就會落在別人后面，但也有拼搏的機會呀，也有可以改變命運的機會呀，而這個改變命運的機會就是機遇，即：轉折點。在機遇面前大家都是平等的，關鍵是看誰最先發現和擁有機會，在轉折點上得以扭轉乾坤。

　　學歷代表過去，能力代表現在，而學習力代表未來。這句話其實已經被許多原本平凡的人驗證了。首先，在時下就業壓力巨大的環境下，學歷不再像前幾年吃香了，現在只能證明曾經接受過一段時間的教育而已。其次，能力問題，能力從何而來？是從實踐和學習中獲得的，如果現在有了一定的能力，不再學習的話，用不了多久就會落伍，進一步說被社會所淘汰，因為在你停步不前的時候，別人也在學習。其三，學習力的問題。有人說人現在比的是學習力的問題，也就是說將來能否將來在社會上立足下來，是看是否是個熱愛學習的人，因為人是靠正確的知識過活的，而無知只會葬送前程，健康，只會斷送未來。

　　人生三不等。大概意思是父母的孝心不能等，子女的教育不能等，家人的健康不能等。換句話說，這里講的是一種責任。父母含辛茹苦的把我們養育成人，供子女讀書，子女們回報了什么？工作了這么久我們對父母的孝心盡了多少，又是否給家庭和孩子提供了良好的生活環境。如果做到了那么就盡到了一種責任。反之，倒要好好的審視一下自己，在夜深人靜的時候問自己：什么時候才能不讓父母操心并孝敬他們？什么時候才能讓老婆和孩子過一種他們想要的生活呢？或許自個對自個說：等三年再說吧。老婆孩子可以等，而父母能等幾個三年呢？只怕到時等有孝力的時候父母會遺憾而去了。生活中我們老聽到這樣一些父母教育孩子的聲音：孩子呀，要好好的讀書和學習，你老爸我這輩子沒指望了，以后咱們家族的希望全靠你了。試想如果孩子們也這樣想呢？同時，他們那么幼小的身軀，就要承擔起父母們承擔不起和不敢承擔任務，這話對孩子來說是不是太殘忍了？我們為什么不把希望和改變家族的命運寄托到我們這一代呢？俗話說，父母是孩子的最好的榜樣，您自己不行怎么可以讓您的孩子以您為榮？又怎么能讓他以您為榜樣呢？

　　筆者相信很多人正是聽了這些話后，而不得不對自己的人生過去進行了反思，可謂將話點到了人的軟肋上了。若最終意識到自身確實在觀念上落后了，方下定決心去努力改變和調整。當一個人的觀念改變了，整個人將會煥然一新，會給自己和周圍人的都帶來新的感受。因此，這也正是一些人說的那樣：看誰誰聽了幾次課，腦子被洗的整個人都換了個樣了。

　　筆者覺得這正是直銷巨頭們的獨到之處。正所謂治標先治本。影響和改變一個人時限從觀念上進行宣導，才能進一步進行有針對性的培養。

　　二、心態的塑造和培養

　　觀念和心態應該說是相輔相成的。在觀念的改變的同時，趁火打鐵的從心態上培養一個人，是真正培養人才并培養好人才的得力之策。

　　教你先做一個謙卑的人。當一個人有了謙卑的心態，就有可能獲得更多人的幫助和好感。即使在傳統行業也是，你要是拽的跟二五八萬似的，誰會理你呢？筆者一直覺得直銷企業在這一點做得比較到位，小到營銷人員見面寒暄處處體現了謙卑的心態，大到明珠、翡翠、鉆石級人物與營銷人員、顧客的溝通，無不體現了良好的素質和修養。筆者印象較深的是，直銷企業的高級講師們講課進入教室前，首先彎腰快步步入講壇，如因某種緣因延誤了講課時間，在開講之前首先進行再三道歉；等等。可以這樣說，在這個環境中，高級營銷人員首先自己先使自身具備了謙卑的心態，并處處影響周圍的人員，競相效仿，久而久之，一個謙卑的團隊氛圍逐漸形成。

　　教你做一個主動付出后再求回報的人。主動和被動之間一字之差結果相差甚遠。主動工作，主動幫助別人，主動學習，主動交往，等等，這種狀態的付出和努力，所產生的效能遠遠是被動性工作和付出所不能比的。

　　教你做一個感恩的人。直銷企業的環境是一個相互幫助相互付出的環境。別人對你的付出，要懂得感恩。其實在千百年來流傳下來的傳統美德中也體現了這一點，講究知恩圖報。懂得感恩的人，將會源源不斷地獲得到他人的真誠幫助。

　　三、用一種公平、合理、透明的制度抑制人的弱點，激發人的激情

　　直銷企業巨頭的安利公司，有一項公平、透明、合理的營銷制度管理體系。這種制度管理體系，從低到高，一環緊扣一環，讓人能從中看到一種希望，并產生一種強大的工作動力和激情。而安利公司正式憑借這種獨一無二的制度體系風靡于全球，并被經典案例寫入了名牌大學MBA的營銷課程。這種制度充分利用了人性的弱點——私欲心，將一個人主動幫助他人的激情充分調動了起來，并發揮到了極致。關于這方面制度相信已有不少業內人士作過深入的解析和探討，在此不作贅述。筆者之所以在這里舊話重提，旨在透過這種制度能給我們傳統營銷企業帶來何種啟發。筆者在傳統營銷企業中不止一次聽說企業管理制度尤其是薪酬制度不合理，不夠透明化和公平化，等等，企業的營銷人員抱怨很多。而在抱怨聲中工作下的營銷人員積極性可想而知。傳統企業營銷管理中并不一定要完全照搬這種模式，倒可以借鑒這種抑制人的弱點、激發人的主動工作熱情的制度靈魂，靈活地變換和調整后運用到企業的薪酬制度建設上。

　　四、系統而強大的學習力

　　不少傳統行業在營銷管理中反復提及到要注重和強化企業團隊組織的學習力，建立高效的、強勢的學習型組織，增強企業的軟實力建設，打造企業的核心競爭力，聽聽這話讀起來多帶勁。當然，也有不少企業將工作落實了下來，或請行業專家定期講課，或組織到名牌院校短期深造，或組織全體人員進行封閉式的培訓；等等。但請主抓企業培訓管理的主管和真正參加培訓和學習的營銷人員捫心自問，是真正執行到位了，還是蜻蜓點水，走個過場？俗話說：冰凍三尺非一日之寒。真正的學習型組織不是靠人為組織而得到提升的，而是靠一種發自內心的、主動的學習心態長期以來日積月累才能提升的。筆者曾留意觀察了直銷企業的營銷人員，幾乎每周都有專家講師的課程安排，但每次聽課還要自己掏腰包買門票，才能進去聽；有時實在沒有地方坐了，硬是站在一旁一動不動地專心聽講，不時在筆記本上記錄；更主要的是，針對直銷企業營銷人員學習的培訓教材非常多，廣泛涉及到心態塑造、營養健康、美容保健等相關內容，公司不給營銷人員免費發放獲贈閱，都是營銷人員主動從自己的腰包中用自己的錢購買的。這與傳統營銷企業營銷人員的學習心態是否相差很遠了呢？

　　在直銷企業的學習型組織管理中，分梯隊定期分別針對各個級別的人員制定系統化、專業化的綜合培訓也是值得我們借鑒和學習的一個方面。初級營銷人員、中級營銷人員、高級營銷人員該學習哪些方面，都有明確的規劃和學習目標的制訂，真正體現了學習系統化、培訓層級化的特點。

　　五、生活中不忘工作，工作中尋找生活的樂趣

　　凡真正接觸和留意過直銷企業的營銷人員都會有這樣一個印象：稍有機會都會見縫插針地給你講直銷如何如何的好。公交車上如有機會，都有可能與你搭話臨下車前不忘給你遞個名片。而在家庭中，只要晚飯一吃，隨便約上幾個好友四鄰什么的，湊在一起，嘮嗑的功夫中慢慢將話切入正題，不覺間將你引上家庭會議營銷講座中來。所以，一些人一見到直銷企業的營銷人員都躲之恐有不及。他們每天的工作、邀約、拜訪、回訪、學習、聽課幾乎被安排的滿滿的。盡管很忙，但他們依然樂觀，興奮，因為從工作中學會了如何交往、處世、裝扮自己和他人、為家人和他人帶來健康等，找到了生活的樂趣的同時，更重要的是在朝自己設定的目標一步步靠近。

　　六、用你的改變和行動影響和帶動你周圍的人

　　以身作則，要求他人之前，自己先要做到位，這在直銷企業中得到了很好的體現。如果你整天抱怨工作勞累，繁雜事情繁多，又怎能吸引別人的關注和好感？如果你天天對你的團隊成員喊要持之以恒，堅持不懈，無論刮風下雨都要聽課，而你卻三天兩頭缺課，或早退，又怎能贏得別人認同？或許你以前是個有很多缺點的人，但自從你進了這個行業后，一天天在朝好的方向改變，言談舉止間，無不讓別人看到了你的可喜變化，別人才會產生認同感，進而才會有可能使用你的產品，或有機會跟你一起合作。

　　七、對比化的體驗營銷，對比體驗中凸顯自身的亮點

　　往往直銷企業的營銷人員在開發客戶中首先借助企業的產品力量，切入顧客。他們在向顧客推薦一個產品之前，并非像傳統行業中說自身的產品如何如何的好，僅僅使顧客停留在想象和揣摩的階段。相反，他們每個營銷人員，在拜訪顧客前，將自身攜帶的產品試驗箱、產品樣品檢查是否齊備，確定準備到位后才會邀約客戶或拜訪客戶。見到客戶簡短寒暄之后，就會為顧客做各種產品的對比試驗，用市場一種大家常用的牌子產品和自身的產品進行對比試驗后，在你驚訝的同時，并讓你親身嘗試試驗和體驗。一些直銷企業營銷人員成功挖掘的很大一部分顧客，往往是靠這種對比化的體驗營銷方式，醒目地顯示出自身產品的差異性和優越性，征服顧客購買欲望。

　　八、用一個寬松、無溝通障礙的快樂環境培育一個向心力強的團隊

　　直銷企業的制度決定了一種心態的塑造：告訴你自己想要成功先幫助他人成功。與傳統營銷行業不同的是，在直銷企業當中，領導人和團隊成員之間的關系是利益的捆綁體。團隊中的一個營銷人員的成功與否，決定了這個團隊的領導人的成功多少。傳統營銷行業與這相比，反差很大，缺失了這種企業團體心態的同時，倒平添了幾多保留、防備、勾心斗角的消極心態。試想：若在傳統營銷行業中，企業的主管們竭盡全力的用心幫助團隊成員，做好傳導、幫助和帶動工作，又會將是什么樣的一種景象？

　　在很多企業團隊當中，一直存在團隊士氣低落、凝聚力差、渙散等不良現象，在企業環境當中則易出現工作壓抑、溝通障礙、協調困難等抱怨聲音。筆者以為，除去企業自身制度管理的一些因素外，最大的問題在于企業文化的塑造和領導層的自身問題上。當出現這些不和諧元素的時候，最先檢討的應該是企業的管理層。

　　九、宣導一種榜樣的力量

　　一直以來很佩服直銷企業的榜樣宣導力量。這種宣導的工作體現在企業內刊中，也體現管理培訓當中。在直銷企業中，有這樣一個現象，當你做到一定級別時，可以站在講壇上向眾人分享你的失敗經歷、感悟、成功經驗以及你的人生歷程。這種做法是對成功人員的一種認同和肯定，更是對營銷人員的一種激勵和榜樣的帶動。當很多人看到原本不如自己的人通過一番努力獲得成功后，那種強烈的自信心和成功的欲望將油然而生。很多人會以為，別人能做到的，自己通過努力一樣可以做到。當一個人看到一種希望的時候，工作的能動性將得到很大的激發和帶動。

　　十、營造一種人性化企業文化氛圍

　　大多時候，很多人抱怨勞累，疲倦。其實在筆者看來，不是工作有多累，而是人的心態勞累。一個好的企業文化環境中，一個每天朝自己目標行進的人即使再忙，也顯得尤為充實、樂觀和快樂。在直銷企業中，一些人的薪酬待遇并不見得有多高，但他們都很快樂，因為工作在一個舒心的環境當中。

　　筆者曾多次看到安利企業的內刊雜志。當翻看第一頁，看到該企業老板的卷首語的時候，就被企業的一種真誠力量所感染了，以至于一口氣的認真翻閱完畢。通刊的字里行間折射出一種人性化文化氛圍。其中有很多文章更多的是由企業員工撰寫的，還有些是站在企業文化建設和管理角度的撰寫的，風格樸實，語言真誠。這從側面也反映出了該企業的文化建設工作的扎實性。

　　十一、用細節，感染你周圍的人

　　這主要表現在兩個方面：一是直銷企業的細節管理。直銷企業的往往能通過一些細微的細節和人性的關懷，打動和感染它的員工們。二是直銷企業營銷人員對顧客的細節。對直銷人員來說，贏得一個顧客的認同，遠比重新開發一個顧客更有價值和成就感，而且一個顧客一旦接受了直銷人員，將會產生很大的購買力和重復性購買行為。關于直銷人員用細節贏得顧客認同的事例著實很多。例如：登門拜訪顧客時如發現顧客家中有孩子或老人，下次回訪時不忘給顧客帶一些小禮物，禮物不貴，但貴在想到了顧客；有些直銷人員拜訪顧客時專門帶有鞋套，在近顧客客廳時戴上以免弄臟顧客家中的地板；定期不忘給老客戶打個電話或發個問候性短信，詢問顧客使用產品后的心得和意見，等等。

　　十二、工作中多了贊賞、肯定，少了批評、指責

　　在直銷企業中，迥異于傳統行業營銷企業的是，在工作中更多的是一種鼓勵、寬慰、贊賞和肯定。這是一個心理法則。經常肯定和鼓舞他人，容易給他人增添信心和動力；相反，動輒指責和嘲弄相加，只會打擊他人的積極性，增強他人的卑微感。人的性格帶有一種情緒化，獲得別人認同和肯定，是人的一種自我心理的安慰和滿足。直銷企業的人員由于工作特性，要經常與很多人打交道，尤其是與陌生人之間的交往。在交往中遭受責難、非議、不解也很正常，當一個人反復遭受挫折的時候，如在缺乏一種外界的鼓勵和支持，則有可能自己都會懷疑自己的能力，更有可能放棄自己的選擇。其實，在我們傳統營銷行業中也是這樣的一個道理。一些新進入公司的市場營銷人員，由于缺乏經驗和社交禮儀，在尋訪客戶中被接二連三的拒絕是很正常的事情，一兩個月業績報零也很正常，這期間就需要主管人員進行開導和鼓勵，在肯定中找出不足進行改進和帶動，等真正度過了這個階段他再回過頭來反思過往的經歷時，終會明白主管的良苦用心。

　　十三、個人的價值遠景規劃和展望

　　定位是一個很常見的詞匯，尤其在營銷行業當中。在直銷行業中，一個新進入人員首先要對自我進行分析診斷后進行目標價值的確定和工作定位。是做直銷員，還是一開始就將自己定位成高級營銷領導人，取決于自己的心態，如果定位于直銷人員，那么就會一直用營銷人員的準則要求自己；如果定位成高級領導人，在營銷工作中則會用領導人的標準和要求自己。定位確定后，則圍繞定位進行短期目標和長遠目標的設定。筆者記得直銷人員再培訓初期要接觸這樣一個課程：目標、計劃、行動。這說明有了目標，就要圍繞目標的達成進行計劃的一些安排和調整，并根據計劃展開行動。這三者缺少了目標，如同沒有了方向，整體只會得過且過，缺乏緊迫感，后兩者也無從談起，缺少了計劃如同莽漢行事出力難討好，缺少了行動只能是光說不練，希望如同空中樓閣，遙不可及。

　　在直銷團隊中，有個人的遠景的規劃，也有圍繞小團隊的遠景的規劃，更有整個部門的遠景規劃和達成措施。個人同小團隊和整個部門之間，在遠景規劃、計劃和行動上達到一致性和協同性，保持了一種和諧的狀態。

　　十四、在故事的笑聲中啟迪和反思你的人生

　　熟悉直銷企業的人都了解到，直銷人員包括培訓中的授課老師，都愛講生動可笑的小故事。筆者覺得幽默是一方面，重要的是以故事啟迪一個人的心智。這是直銷企業的觀念宣導和管理之道。故事講完，大家哈哈一笑，無心人只當是生活的佐料，一翻而過；而有心人聽了之后，則會對照自我和他人進行縱向和橫向的反思。從故事中得到啟迪的東西效果更深刻，更富有成效。