克緹有望獲牌 解讀克緹的中國大陸直銷市場

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克緹(中國)向中國商務部提交了直銷申請已有一年余，雖然我們聽不到任何關于商務部同意其開展直銷業(yè)務的消息，但是克緹的直銷及加盟業(yè)務卻做得如火如荼。最近，關于克緹搶線的消息也此起彼伏。記者做了較為深入的調(diào)查，并采訪了相關知情人，以期望得到更為確切的消息。

在國內(nèi)直銷界，可能不少人對克緹公司并不了解，甚至沒有聽說過，這或許和克緹公司的低調(diào)策略有關。然而，克緹在整個大中華區(qū)卻做的非常好。特別是在海峽對面的臺灣，克緹已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二的直銷企業(yè)。

總裁陳武剛于1989 年以半百之齡，創(chuàng)立克緹國際行銷事業(yè)，獨創(chuàng)了三銷合一(直銷、多層次直銷、連鎖加盟)之行銷精神，成功突破直銷無店鋪行銷的規(guī)范，并以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，在臺灣創(chuàng)下直銷業(yè)界輝煌成績。

克緹的中國大陸直銷

低調(diào)的克緹，在臺灣卻有著這樣那樣讓人羨慕的直銷業(yè)績，當然，在中國大陸，它的光環(huán)依然存在。

克緹進入中國已有十余年(1997年進入中國大陸地區(qū)，前身為上海瑪婷日用品有限公司)，其直銷的開展以加盟店為主，而加盟店里主要以產(chǎn)品的銷售為主，美容院的服務則很多時候以“買產(chǎn)品送服務”的形式免費提供。

克緹表面上看，只是簡單的加盟店經(jīng)營模式，卻一樣的有產(chǎn)品的銷售和銷售人員的分級。克緹的產(chǎn)品銷售主要通過加盟店銷售，通過美容院的美容老師在推廣。加盟店有著向下一級推廣的任務，可以通過自己發(fā)展的加盟店“升級”至各級別。
從美容院里的美容顧問老師，到資深，到店長，再到區(qū)域督導，地區(qū)督導，以至于全國督導。一次投入，到后來在業(yè)績基礎上的晉升，已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的直銷模式。

然而，正如許多直銷企業(yè)一樣，在申請直銷牌照未獲批之前，都不會有太大肆的宣傳。即使自己的直銷事業(yè)發(fā)展已具相當規(guī)模。克緹也是一樣。

盡管在中國，我們卻看不到太多克緹的宣傳，除了在上海的大幅廣告和上海舉辦的“上海藝術節(jié)”以外，在全國各地都看不到它任何的大勢宣傳。然而克緹的美容院加盟店，卻在全國鋪開來(據(jù)消息人士稱，全國的加盟店超過5000家)，在各大城市都能看到它的身影，甚至連著名影星張國立和鄧婕夫婦都在北京亞運村都開了一家克緹店，韓紅也有加盟。然而就在這加盟店的背后，我們卻可以看到更多的東西。

克緹產(chǎn)品差價

據(jù)知情人向記者透露，克緹的店鋪一般開在比較繁華的地段或高檔小區(qū)內(nèi)，因為克緹的產(chǎn)品相對來說，還是比較昂貴的，甚至有些產(chǎn)品的價格可與蘭蔻和雅詩蘭黛等國際品牌相比。克緹在價格上幾乎沒有亮點，而產(chǎn)生于內(nèi)部的一些原因也更使得克緹的價格沒有任何優(yōu)勢，而也成為克緹加盟商頭痛的一件事。

據(jù)記者了解到的情況，由于現(xiàn)在克緹存在兩個生產(chǎn)基地，即臺灣產(chǎn)品基地和上海產(chǎn)品基地。這樣便造成了經(jīng)銷商從特有的渠道，從臺灣以較便宜的價格進貨。而眾多得到廉價產(chǎn)品的經(jīng)銷商或供貨商則在網(wǎng)上開始擺攤，以較低的價格出售克緹的產(chǎn)品。克緹中國因此發(fā)出嚴正申明，不向在非克緹加盟店購買的產(chǎn)品做保證，并且各加盟店開業(yè)不為非加盟店購買的產(chǎn)品的顧客提供服務，并不保證這些產(chǎn)品的真?zhèn)巍?

克緹的進貨制度上，也有著其固有的模式。即原則上按照最低折扣5.88折出貨，對于每月進貨量大于5000元的，可以按照5.8折的折扣出貨。實際進貨時必須以7.5折進貨，在完成了業(yè)績后第二月以返現(xiàn)的形式抵扣上月折扣，這樣便牢牢地抓住了加盟商。而當有些地區(qū)督導或者全國督導在進貨后，并不用去操心賣出產(chǎn)品，因為按照自己發(fā)展加盟商的獎金和向下級提取的分成已經(jīng)足夠，自己也沒有太多的精力去經(jīng)營自己的店鋪。他們可以利用網(wǎng)絡以更低折扣出售自己的產(chǎn)品，這樣也造成了克緹產(chǎn)品的價格上的混亂。

直銷制度

克緹以加盟方式為基礎，每個加盟商加盟后可以擁有自己的美容院，并成為店長，首次投入約為十幾萬，其中包括6.5萬元的首次進貨與1.5萬元的加盟金。而在繳納加盟金后，每個店鋪有4個培訓名額，可去上海培訓，考核合格后頒發(fā)證書。

加盟商加盟后，除了經(jīng)營自己的美容院外，還需要發(fā)展下一級加盟店。對于加盟店，克緹有自己的考核機制，即一般加盟商(專門級店)在半年內(nèi)的銷售達到10萬元并且已經(jīng)發(fā)展兩家以上的加盟店后，可以升級為指導級店，而且可以從其下的加盟店處提取獎金;半年內(nèi)指導級店達到70萬元的銷售額并且已經(jīng)發(fā)展五家以上加盟店后，可升級為區(qū)域督導。而如果每月的進貨量達不到相關要求，則可能受到降級的處罰。

克緹的大陸政策除了低調(diào)，還有一個就是制度不穩(wěn)定，不僅是上面提到的進貨制度，還包括獎金制度、人員制度都存在著這樣那樣的問題。
首先公司在考核店鋪上更加嚴格了。以前申請開店的條件是在3公里以內(nèi)的繁華小區(qū)內(nèi)，后來變?yōu)?公里，最新的政策則變成了700米。而從店鋪的地址、裝潢和經(jīng)營理念上，公司的考核也逐步嚴格。

其次是對加盟商的政策上。公司以前在每個加盟商發(fā)展下一家加盟商時，會有5000元的獎金，而現(xiàn)在據(jù)傳已經(jīng)取消，降低了加盟商的激情，而知情人電話至上海克緹，卻被告之沒有取消;從“升級”的步驟上，公司直接取消了“區(qū)域督導”一級，即直接從指導級店向地區(qū)督導“升級”，加重了加盟商的壓力;從每個月按照層級遞增的出貨要求到現(xiàn)在的不管任何級別每個月的進貨量都是10000，如果不能完成，不光會受到降級的危險，而且連續(xù)三個月不能完成這個要求，則只能以7.5的折扣拿貨，且次月沒有返點，使得加盟商們壓力越發(fā)增大。 　

對于加盟商的進貨量，克緹也有嚴格的制度，如果一般加盟商月進貨量規(guī)定為5000元，而指導級店月進貨量低于1萬元時，會自動降級為一般加盟商(專門店)，督導級店月進貨量低于2萬元時，則自動降為指導級店。現(xiàn)在這一制度也有了改變，即標準定為指導級店以下每月進貨量統(tǒng)一為10000元，督導及以上為2.5萬元。

再有，在獎金分配制度上，克緹采用分級提取的方法。開始每一級在完成自己任務量的同時，可以向下級提取分成，可按5%-8%的比例來提取，而總的層數(shù)不限制，并且設立績優(yōu)目標獎，每個月團隊完成30萬以上業(yè)績，可以有1.2%的獎金。最新的制度將層數(shù)定為4級。

據(jù)稱，克緹的制度在最近三四年間已經(jīng)改變了數(shù)次。制度的常變，使加盟商抓不住公司的政策，時常亂了軍心，也影響了業(yè)績。

克緹搶線

直銷企業(yè)的團隊都會存在一個搶線的問題，因而，開始踏足直銷后的克緹也就不能避免的觸及到這一問題。

陳武剛先生的克緹直銷事業(yè)仍在臺灣發(fā)展良好，甚至在臺灣已經(jīng)超過安利，成為臺灣第一大直銷公司。中國大陸區(qū)的業(yè)務則主要由其女陳碧華主控。而在中國大陸地區(qū)的總部設在上海，并有上海的生產(chǎn)基地。

記者從相關人士處獲得的消息稱，重慶區(qū)本來屬于北京線。后來出現(xiàn)一蔡姓臺灣人，此人在臺灣本是做旅游業(yè)，但是看到中國大陸區(qū)的巨大市場，便加盟大陸克緹，并入駐重慶。而此后，重慶出現(xiàn)了較大的賣線現(xiàn)象，整個重慶地區(qū)的跳線情況嚴重，瞬間即被賣與此臺灣人。蔡給下面的加盟商稱，他們跟臺灣一樣，都是屬于國王體系。在跳線中有一個重要人物，即重慶的經(jīng)銷加盟商廖旭。據(jù)記者了解到的情況，廖旭在整個重慶地區(qū)的跳線中起到了推波助瀾的作用，而自己在跳線后卻也沒有太多的關心加盟的業(yè)務，公司會議也多次沒有參加。記者聯(lián)系了廖旭，但由于其私人原因，沒有能接受記者的采訪。而記者在知情人處得知，廖旭成為此次賣線的主力軍，甚至排開了其上級，直接將重慶整條直銷線賣與臺灣人，而此后，臺灣人又排開了廖旭，直接從廖旭下面拉人過去。

在搶線中受到?jīng)_擊的則是原來的區(qū)域督導，現(xiàn)任地區(qū)督導的王宏。記者聯(lián)系克緹上海公司的電話，總機轉接被告之不能查到此人的電話，甚至被告之沒有聽過此人。而據(jù)記者了解到的消息，王宏在此次跳線事件中損失最大，不光失去了重慶線，而且自己的業(yè)績也隨之大步下滑。
跳線后，整個克緹加盟商都發(fā)出了巨大的抱怨聲。各種制度的不完善，使得加盟商們得不到自己應得的利益，而制度的更改迭替，也讓加盟商們沒有安全感，覺得沒有穩(wěn)定性。

重慶的搶線只是一個小范圍的現(xiàn)象，但是我們可以從這里折射全國，克緹的直銷事業(yè)在大陸的發(fā)展還需要更多的用心。

在種種因素的影響下，克緹在重慶的業(yè)務開始走下坡路，很多人不愿意去發(fā)展下線加盟店，只顧自己把自己的美容院做好，有時候算下來還能差強人意，甚至比發(fā)展加盟店拿到的獎金還要多。

珠海一位做克緹的臺灣人告訴記者，珠海的克緹表面上看起來很光鮮，而實際上也危機四伏，很多人都不想干了。

記者從當事人處得知，現(xiàn)在重慶的加盟商都在觀望，而倒閉的也不在少數(shù)。觀望的人都盯著商務部的那張牌照，“可能到時候牌照下來后會好一些吧”。