從慕立達(dá)說開

 孫文軍(swj73227@163.com)   我希望要加入直銷領(lǐng)域或者已經(jīng)做直銷的企業(yè)能夠比較冷靜看市場的發(fā)展，不要走入誤區(qū)，謝謝，歡迎討論聯(lián)絡(luò)．    

    隨著直銷行業(yè)的日漸升溫，許多企業(yè)紛紛加入這個關(guān)系組織，市場直銷已是山雨欲來風(fēng)滿樓，這里主要有幾個值得思考原因，一是受業(yè)內(nèi)眾多營銷人士的炒作，認(rèn)為直銷市場潛力巨大，并且成本相對較低，許多沒有實(shí)力卻仍在苦苦追求市場的企業(yè)與個體以為找尋了出路，全不知直銷有多少風(fēng)險是企業(yè)無法在短時間內(nèi)承受的，所以拼命地往里面擠，場面有些過火。二是受國內(nèi)形勢誤斷，認(rèn)為國內(nèi)即將放開的直銷營銷模式是一種預(yù)兆，直銷將全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)的營銷模式，追求一種新的銷售方式，當(dāng)然主要是競爭的壓力所致，傳統(tǒng)營銷手法的相對滯后，與現(xiàn)代要求迅速回報的心態(tài)產(chǎn)生截然不同的局面。三是冷靜看直銷行業(yè)的企業(yè)并不突出，加上媒體與官方發(fā)布年底直銷法出臺的消息，也在刺激企業(yè)不斷加入，由于現(xiàn)在直銷途中的操作手段簡單，模式過于簡單，加上直銷人員的素質(zhì)與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量都存在不少問題，市場機(jī)會在不斷的晃動當(dāng)中。

    就目前的直銷來看，主要的問題還是在單人次的直銷當(dāng)中，就是傳銷，只是與非法傳銷不能等同，所以在談到傳銷字眼就會格外小心。

    在直銷行業(yè)中，市場出現(xiàn)的主要行業(yè)是醫(yī)藥、化妝品、家電、食品等，直觀看，比較簡單，所以整個市場態(tài)勢主要集中在這幾個產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，比較突出的就是醫(yī)藥食品與化妝品，現(xiàn)階段就上述出現(xiàn)直銷市場的一些問題作些說明。

    直銷產(chǎn)品的科技含量不足

    直銷產(chǎn)品的科技含量不足，一直制約著企業(yè)產(chǎn)品的銷售，后路成為產(chǎn)品市場化的必然靠量，現(xiàn)在在做直銷的產(chǎn)品幾乎都是一些陳年產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道無法打開，市場銷售一直不理想的情況下，當(dāng)作一種新產(chǎn)品上市銷售，重新包裝成為一種手段的時候，產(chǎn)品的實(shí)際科技含量幾乎不會被市場看好，所以通過直銷進(jìn)行銷售成為目前的時尚，所以將嚴(yán)重影響到消費(fèi)者對于直銷產(chǎn)品信心的打擊，可以說是在借目前的市場初期形勢，在不斷侵蝕市場，直銷產(chǎn)品的科技含量直接就是一個企業(yè)與產(chǎn)品的生命力，如果運(yùn)做不好將會毀了一個企業(yè)與產(chǎn)品在消費(fèi)者的信譽(yù)，也將影響到其他傳統(tǒng)渠道。

    建議：直銷產(chǎn)品需要研究市場發(fā)生的諸多消費(fèi)者健康需求，需要提前介入研究產(chǎn)品的未來走向，真正提高產(chǎn)品的科技含量，解決產(chǎn)品過于老化或者過于集中的問題，直銷的根本需要就是要傳播與眾不同的科技產(chǎn)品。

    直銷產(chǎn)品的對象過于集中

    直銷產(chǎn)品對象過于集中的問題始終是一個問題，現(xiàn)在做直銷的對象醫(yī)藥產(chǎn)品集中在中老年產(chǎn)品上，以補(bǔ)充身體元素與免疫為主，化妝品也是在食用為主，中年女性為使用較多，直銷產(chǎn)品的對象過于集中影響到銷售的情況已經(jīng)出現(xiàn)，我們知道開發(fā)一個新的客戶或者消費(fèi)者是非常不容易的，也需要花費(fèi)很高的單次成本，過于集中在一個領(lǐng)域的消費(fèi)者會使得消費(fèi)潛力的迅速下降，何況真正在購買產(chǎn)品消費(fèi)的主要還是一些固定消費(fèi)者，在固定消費(fèi)者的帶領(lǐng)下傳播消費(fèi)，是目前直銷對象的主要經(jīng)營目標(biāo)，由此可以肯定，直銷產(chǎn)品的對象過于集中的負(fù)面影響是比較大的。

    建議：直銷產(chǎn)品要區(qū)別對待消費(fèi)對象，不要盲目跟在被的廠家或者產(chǎn)品后面，比如現(xiàn)在的健康產(chǎn)品上，保護(hù)心血管與免疫調(diào)節(jié)的產(chǎn)品重復(fù)現(xiàn)象比較突出，市場已經(jīng)飽和，再深挖贏利的可能性越來越難。所以直銷產(chǎn)品審視產(chǎn)品的消費(fèi)對象非常重要，不要看市場有多大就能夠產(chǎn)生銷售，急于就成的現(xiàn)象已經(jīng)在市場當(dāng)中出現(xiàn)，需要謹(jǐn)慎！

    直銷當(dāng)作非法傳銷出現(xiàn)苗頭

    現(xiàn)在國家進(jìn)一步打擊非法傳銷正在進(jìn)行中，有關(guān)直銷的界限與直銷的法則也在規(guī)范之中，但是直銷的行為已經(jīng)在市場上出現(xiàn)比較高的瀕率，關(guān)于直銷的目前現(xiàn)狀是具有店鋪式的銷售模式，通過店鋪以外的渠道進(jìn)行產(chǎn)品的直銷活動，在市場營銷上也慣稱什么數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷或者會務(wù)營銷等，所以在掌握上是有一定的出入的。直銷是沒有通過正常的批發(fā)構(gòu)架來直接銷售的行為，往往許多企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，通過產(chǎn)品的直接上市，通過業(yè)務(wù)人員的直接面對消費(fèi)者進(jìn)行銷售，這樣一來，容易走非法傳銷的路子，企業(yè)在最終執(zhí)行上也會出現(xiàn)以拉攏多少消費(fèi)者為目的，進(jìn)行高額獎勵的辦法，以消費(fèi)者之間互相帶動進(jìn)行有償銷售，所以出現(xiàn)的苗頭是有非法傳銷的行為出現(xiàn)。特別是現(xiàn)在一些個體代理商的介入直銷行為，將更加不守規(guī)則，在市場上做出欺騙消費(fèi)者的行為，將直接導(dǎo)致直銷行業(yè)的“未開先衰”的局面。

    建議：如果要加入直銷行業(yè)，需要對企業(yè)直銷的所有行為予以制度化，斷絕非法傳銷局面的形成，同時需要以專賣或者加盟的形式通過直銷終端解決，當(dāng)然，現(xiàn)在大家以安利公司的銷售方式在市場上推廣，由于直銷法所涉及的內(nèi)容將更加規(guī)范，有些區(qū)域在沒有正式店鋪式銷售上打擦邊球，也將被禁止或者視作違規(guī)，總之，市場出現(xiàn)的傳銷苗頭對正在加入直銷行業(yè)的企業(yè)或者商家需要警示，以免被拉下水。

    直銷資源問題激烈競爭

    直銷資源問題的日益缺乏已經(jīng)在進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)中顯現(xiàn)，目前直銷資源的缺乏主要是直銷管理人員、直銷人員、直銷消費(fèi)資源、直銷產(chǎn)品資源、直銷區(qū)域競爭優(yōu)勢、直銷專業(yè)專家的培養(yǎng)等，通常在直銷當(dāng)中，會發(fā)現(xiàn)真正能夠管理與帶領(lǐng)隊伍的核心管理人員嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致整個直銷隊伍良莠不齊，市場容易出現(xiàn)人為的混亂，這是一個主要的瓶頸，另外直接加入的直銷隊伍由于社會崗位對于直銷的不理解，對直銷抱有偏見，所以很少有專業(yè)人員加盟進(jìn)來，導(dǎo)致后勁直銷隊伍不足，對企業(yè)拓展直銷產(chǎn)品多元化不利。直銷消費(fèi)者或者直銷客戶資源的競爭也是一個棘手的問題，有預(yù)測，直銷將來碰到的問題就是客戶資源的問題，是頭號問題，所以客戶資源的管理、發(fā)展、培養(yǎng)、服務(wù)等成為競爭的核心，打造忠實(shí)客戶成為一種直銷的主要手段。同類產(chǎn)品資源競爭也將出現(xiàn)，因為仿制成為我們營銷的一大痼疾，已經(jīng)烙在許多商家或者企業(yè)的心中，徒手獲得是看作的一種捷徑，所以歷來市場無序競爭就這樣開始的，同類產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)成為直銷資源競爭的強(qiáng)大對手。同樣的問題出現(xiàn)在直銷的區(qū)域市場上，比較好的市場容易啟動，容易出成績等，所以在區(qū)域競爭的格局已經(jīng)出現(xiàn)，直銷面臨的問題在區(qū)域市場更加突出，建立區(qū)域防線成為市場保護(hù)的必要考驗。

    建議：資源問題的占有是非常現(xiàn)實(shí)的，如何避免與傳統(tǒng)銷售及直銷領(lǐng)域銷售資源出現(xiàn)矛盾，成為進(jìn)入該領(lǐng)域的必要考慮，建議需要從內(nèi)部培養(yǎng)人員開始，建立科學(xué)的客戶開發(fā)與溝通機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)資源，加大產(chǎn)品實(shí)際使用功效的考核，應(yīng)該具有自己的一套特色背景的直銷供應(yīng)體系與傳播體系，直銷核心部位的探索主要在人力資源與客戶管理資源上，從簡單的口碑傳播到自主直銷模式的創(chuàng)建，需要非常縝密、非常有優(yōu)勢的情勢下展開。

    直銷目標(biāo)完成率急速下降

    直銷市場由于不完整，直銷行業(yè)季度反饋，直銷費(fèi)用支出在日益加大，主要是許多廠家競爭導(dǎo)致的市場開發(fā)性費(fèi)用的增加，直銷的整體量在上升的基礎(chǔ)上，企業(yè)目標(biāo)完成率在迅速下降，區(qū)域發(fā)展的不平衡也是直銷下降的勢頭之一，直銷行業(yè)整體競爭所帶來的管理與經(jīng)營費(fèi)用增加投入，直接影響到直銷企業(yè)對直銷模式與體制創(chuàng)新的研究投入，帶來的直接后果是重復(fù)推廣，增加直銷的難度。現(xiàn)在直銷難度的增加主要是單產(chǎn)量沒有突破與服務(wù)沒有更新所導(dǎo)致的，直銷目前所采用的方式基本上是互相學(xué)習(xí)與復(fù)制的，大多數(shù)沒有創(chuàng)新，靠嫁接得出的結(jié)果是直銷手段的基本雷同，造成直銷員面對消費(fèi)者的直銷習(xí)慣變成一致。引發(fā)銷售成交量的下降，也影響銷售結(jié)果。

    建議：單產(chǎn)沒有突破的情況下，在直銷領(lǐng)域可以是捆綁銷售，也就是產(chǎn)品的用量培增，把產(chǎn)品的時間提升到以年銷售 或者季度銷售為單位的目標(biāo)上來，產(chǎn)品容量在價格上將平均分化。其次是迅速提高服務(wù)水平與服務(wù)技術(shù)水平，要不斷翻新新的銷售直銷技巧，在附加的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)上采取新的手段，防止重復(fù)利用與低水平的技術(shù)出現(xiàn)，服務(wù)內(nèi)涵的快速改變與提高將直接對直銷的成交有非常大的幫助。

    在上述問題上，直銷目前出現(xiàn)的情況還不是完整的，企業(yè)在需要介入直銷領(lǐng)域的時候，需要考慮直銷目前的環(huán)境狀態(tài)，分析直銷對于自身企業(yè)的前景，合理支配在各種模式銷售上的反映，直銷市場看起來是個無形的市場，直銷員可以是兼職的，也可以是專職的，但必須有強(qiáng)大的技術(shù)后援作保證，包括產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)技術(shù)，也包括管理技術(shù)，沒有強(qiáng)大的后勤管理與技術(shù)保障，直銷的風(fēng)險與產(chǎn)品深入市場的風(fēng)險是非常大的，也就是光有產(chǎn)品不行，光有隊伍也不行，是一個綜合的營銷，難點(diǎn)在于需要對市場作深入的了解，當(dāng)作一個項目的考核是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    直銷市場始終是要開放的，直銷行業(yè)的發(fā)展也將出現(xiàn)在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在把直銷當(dāng)作一個企業(yè)或者一個產(chǎn)品的主要發(fā)展方向是要小心的，在整體沒有完善之前，都是把它看作是一塊實(shí)驗田，可以做，也可以不做，可以有序介入，也可以在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上摸索直銷的市場運(yùn)作方案，統(tǒng)籌發(fā)展比較適合目前的直銷市場局面。

  --責(zé)任編輯：朱力 --