克緹有望獲牌 解讀克緹的中國大陸直銷市場

關(guān)鍵字：克緹 獲牌 大陸 直銷市場

克緹(中國)向中國商務(wù)部提交了直銷申請已有一年余，雖然我們聽不到任何關(guān)于商務(wù)部同意其開展直銷業(yè)務(wù)的消息，但是克緹的直銷及加盟業(yè)務(wù)卻做得如火如荼。最近，關(guān)于克緹搶線的消息也此起彼伏。記者做了較為深入的調(diào)查，并采訪了相關(guān)知情人，以期望得到更為確切的消息。

在國內(nèi)直銷界，可能不少人對(duì)克緹公司并不了解，甚至沒有聽說過，這或許和克緹公司的低調(diào)策略有關(guān)。然而，克緹在整個(gè)大中華區(qū)卻做的非常好。特別是在海峽對(duì)面的臺(tái)灣，克緹已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二的直銷企業(yè)。

總裁陳武剛于1989 年以半百之齡，創(chuàng)立克緹國際行銷事業(yè)，獨(dú)創(chuàng)了三銷合一(直銷、多層次直銷、連鎖加盟)之行銷精神，成功突破直銷無店鋪行銷的規(guī)范，并以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，在臺(tái)灣創(chuàng)下直銷業(yè)界輝煌成績。

克緹的中國大陸直銷

低調(diào)的克緹，在臺(tái)灣卻有著這樣那樣讓人羨慕的直銷業(yè)績，當(dāng)然，在中國大陸，它的光環(huán)依然存在。

克緹進(jìn)入中國已有十余年(1997年進(jìn)入中國大陸地區(qū)，前身為上海瑪婷日用品有限公司)，其直銷的開展以加盟店為主，而加盟店里主要以產(chǎn)品的銷售為主，美容院的服務(wù)則很多時(shí)候以“買產(chǎn)品送服務(wù)”的形式免費(fèi)提供。

克緹表面上看，只是簡單的加盟店經(jīng)營模式，卻一樣的有產(chǎn)品的銷售和銷售人員的分級(jí)。克緹的產(chǎn)品銷售主要通過加盟店銷售，通過美容院的美容老師在推廣。加盟店有著向下一級(jí)推廣的任務(wù)，可以通過自己發(fā)展的加盟店“升級(jí)”至各級(jí)別。
從美容院里的美容顧問老師，到資深，到店長，再到區(qū)域督導(dǎo)，地區(qū)督導(dǎo)，以至于全國督導(dǎo)。一次投入，到后來在業(yè)績基礎(chǔ)上的晉升，已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的直銷模式。

然而，正如許多直銷企業(yè)一樣，在申請直銷牌照未獲批之前，都不會(huì)有太大肆的宣傳。即使自己的直銷事業(yè)發(fā)展已具相當(dāng)規(guī)模�？司熞彩且粯印�

盡管在中國，我們卻看不到太多克緹的宣傳，除了在上海的大幅廣告和上海舉辦的“上海藝術(shù)節(jié)”以外，在全國各地都看不到它任何的大勢宣傳。然而克緹的美容院加盟店，卻在全國鋪開來(據(jù)消息人士稱，全國的加盟店超過5000家)，在各大城市都能看到它的身影，甚至連著名影星張國立和鄧婕夫婦都在北京亞運(yùn)村都開了一家克緹店，韓紅也有加盟。然而就在這加盟店的背后，我們卻可以看到更多的東西。

克緹產(chǎn)品差價(jià)

據(jù)知情人向記者透露，克緹的店鋪一般開在比較繁華的地段或高檔小區(qū)內(nèi)，因?yàn)榭司煹漠a(chǎn)品相對(duì)來說，還是比較昂貴的，甚至有些產(chǎn)品的價(jià)格可與蘭蔻和雅詩蘭黛等國際品牌相比。克緹在價(jià)格上幾乎沒有亮點(diǎn)，而產(chǎn)生于內(nèi)部的一些原因也更使得克緹的價(jià)格沒有任何優(yōu)勢，而也成為克緹加盟商頭痛的一件事。

據(jù)記者了解到的情況，由于現(xiàn)在克緹存在兩個(gè)生產(chǎn)基地，即臺(tái)灣產(chǎn)品基地和上海產(chǎn)品基地。這樣便造成了經(jīng)銷商從特有的渠道，從臺(tái)灣以較便宜的價(jià)格進(jìn)貨。而眾多得到廉價(jià)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或供貨商則在網(wǎng)上開始擺攤，以較低的價(jià)格出售克緹的產(chǎn)品。克緹中國因此發(fā)出嚴(yán)正申明，不向在非克緹加盟店購買的產(chǎn)品做保證，并且各加盟店開業(yè)不為非加盟店購買的產(chǎn)品的顧客提供服務(wù)，并不保證這些產(chǎn)品的真?zhèn)巍?

克緹的進(jìn)貨制度上，也有著其固有的模式。即原則上按照最低折扣5.88折出貨，對(duì)于每月進(jìn)貨量大于5000元的，可以按照5.8折的折扣出貨。實(shí)際進(jìn)貨時(shí)必須以7.5折進(jìn)貨，在完成了業(yè)績后第二月以返現(xiàn)的形式抵扣上月折扣，這樣便牢牢地抓住了加盟商。而當(dāng)有些地區(qū)督導(dǎo)或者全國督導(dǎo)在進(jìn)貨后，并不用去操心賣出產(chǎn)品，因?yàn)榘凑兆约喊l(fā)展加盟商的獎(jiǎng)金和向下級(jí)提取的分成已經(jīng)足夠，自己也沒有太多的精力去經(jīng)營自己的店鋪。他們可以利用網(wǎng)絡(luò)以更低折扣出售自己的產(chǎn)品，這樣也造成了克緹產(chǎn)品的價(jià)格上的混亂。

直銷制度

克緹以加盟方式為基礎(chǔ)，每個(gè)加盟商加盟后可以擁有自己的美容院，并成為店長，首次投入約為十幾萬，其中包括6.5萬元的首次進(jìn)貨與1.5萬元的加盟金。而在繳納加盟金后，每個(gè)店鋪有4個(gè)培訓(xùn)名額，可去上海培訓(xùn)，考核合格后頒發(fā)證書。

加盟商加盟后，除了經(jīng)營自己的美容院外，還需要發(fā)展下一級(jí)加盟店。對(duì)于加盟店，克緹有自己的考核機(jī)制，即一般加盟商(專門級(jí)店)在半年內(nèi)的銷售達(dá)到10萬元并且已經(jīng)發(fā)展兩家以上的加盟店后，可以升級(jí)為指導(dǎo)級(jí)店，而且可以從其下的加盟店處提取獎(jiǎng)金;半年內(nèi)指導(dǎo)級(jí)店達(dá)到70萬元的銷售額并且已經(jīng)發(fā)展五家以上加盟店后，可升級(jí)為區(qū)域督導(dǎo)。而如果每月的進(jìn)貨量達(dá)不到相關(guān)要求，則可能受到降級(jí)的處罰。

克緹的大陸政策除了低調(diào)，還有一個(gè)就是制度不穩(wěn)定，不僅是上面提到的進(jìn)貨制度，還包括獎(jiǎng)金制度、人員制度都存在著這樣那樣的問題。
首先公司在考核店鋪上更加嚴(yán)格了。以前申請開店的條件是在3公里以內(nèi)的繁華小區(qū)內(nèi)，后來變?yōu)?公里，最新的政策則變成了700米。而從店鋪的地址、裝潢和經(jīng)營理念上，公司的考核也逐步嚴(yán)格。

其次是對(duì)加盟商的政策上。公司以前在每個(gè)加盟商發(fā)展下一家加盟商時(shí)，會(huì)有5000元的獎(jiǎng)金，而現(xiàn)在據(jù)傳已經(jīng)取消，降低了加盟商的激情，而知情人電話至上海克緹，卻被告之沒有取消;從“升級(jí)”的步驟上，公司直接取消了“區(qū)域督導(dǎo)”一級(jí)，即直接從指導(dǎo)級(jí)店向地區(qū)督導(dǎo)“升級(jí)”，加重了加盟商的壓力;從每個(gè)月按照層級(jí)遞增的出貨要求到現(xiàn)在的不管任何級(jí)別每個(gè)月的進(jìn)貨量都是10000，如果不能完成，不光會(huì)受到降級(jí)的危險(xiǎn)，而且連續(xù)三個(gè)月不能完成這個(gè)要求，則只能以7.5的折扣拿貨，且次月沒有返點(diǎn)，使得加盟商們壓力越發(fā)增大。 　

對(duì)于加盟商的進(jìn)貨量，克緹也有嚴(yán)格的制度，如果一般加盟商月進(jìn)貨量規(guī)定為5000元，而指導(dǎo)級(jí)店月進(jìn)貨量低于1萬元時(shí)，會(huì)自動(dòng)降級(jí)為一般加盟商(專門店)，督導(dǎo)級(jí)店月進(jìn)貨量低于2萬元時(shí)，則自動(dòng)降為指導(dǎo)級(jí)店。現(xiàn)在這一制度也有了改變，即標(biāo)準(zhǔn)定為指導(dǎo)級(jí)店以下每月進(jìn)貨量統(tǒng)一為10000元，督導(dǎo)及以上為2.5萬元。

再有，在獎(jiǎng)金分配制度上，克緹采用分級(jí)提取的方法。開始每一級(jí)在完成自己任務(wù)量的同時(shí)，可以向下級(jí)提取分成，可按5%-8%的比例來提取，而總的層數(shù)不限制，并且設(shè)立績優(yōu)目標(biāo)獎(jiǎng)，每個(gè)月團(tuán)隊(duì)完成30萬以上業(yè)績，可以有1.2%的獎(jiǎng)金。最新的制度將層數(shù)定為4級(jí)。

據(jù)稱，克緹的制度在最近三四年間已經(jīng)改變了數(shù)次。制度的常變，使加盟商抓不住公司的政策，時(shí)常亂了軍心，也影響了業(yè)績。

克緹搶線

直銷企業(yè)的團(tuán)隊(duì)都會(huì)存在一個(gè)搶線的問題，因而，開始踏足直銷后的克緹也就不能避免的觸及到這一問題。

陳武剛先生的克緹直銷事業(yè)仍在臺(tái)灣發(fā)展良好，甚至在臺(tái)灣已經(jīng)超過安利，成為臺(tái)灣第一大直銷公司。中國大陸區(qū)的業(yè)務(wù)則主要由其女陳碧華主控。而在中國大陸地區(qū)的總部設(shè)在上海，并有上海的生產(chǎn)基地。

記者從相關(guān)人士處獲得的消息稱，重慶區(qū)本來屬于北京線。后來出現(xiàn)一蔡姓臺(tái)灣人，此人在臺(tái)灣本是做旅游業(yè)，但是看到中國大陸區(qū)的巨大市場，便加盟大陸克緹，并入駐重慶。而此后，重慶出現(xiàn)了較大的賣線現(xiàn)象，整個(gè)重慶地區(qū)的跳線情況嚴(yán)重，瞬間即被賣與此臺(tái)灣人。蔡給下面的加盟商稱，他們跟臺(tái)灣一樣，都是屬于國王體系。在跳線中有一個(gè)重要人物，即重慶的經(jīng)銷加盟商廖旭。據(jù)記者了解到的情況，廖旭在整個(gè)重慶地區(qū)的跳線中起到了推波助瀾的作用，而自己在跳線后卻也沒有太多的關(guān)心加盟的業(yè)務(wù)，公司會(huì)議也多次沒有參加。記者聯(lián)系了廖旭，但由于其私人原因，沒有能接受記者的采訪。而記者在知情人處得知，廖旭成為此次賣線的主力軍，甚至排開了其上級(jí)，直接將重慶整條直銷線賣與臺(tái)灣人，而此后，臺(tái)灣人又排開了廖旭，直接從廖旭下面拉人過去。

在搶線中受到?jīng)_擊的則是原來的區(qū)域督導(dǎo)，現(xiàn)任地區(qū)督導(dǎo)的王宏。記者聯(lián)系克緹上海公司的電話，總機(jī)轉(zhuǎn)接被告之不能查到此人的電話，甚至被告之沒有聽過此人。而據(jù)記者了解到的消息，王宏在此次跳線事件中損失最大，不光失去了重慶線，而且自己的業(yè)績也隨之大步下滑。
跳線后，整個(gè)克緹加盟商都發(fā)出了巨大的抱怨聲。各種制度的不完善，使得加盟商們得不到自己應(yīng)得的利益，而制度的更改迭替，也讓加盟商們沒有安全感，覺得沒有穩(wěn)定性。

重慶的搶線只是一個(gè)小范圍的現(xiàn)象，但是我們可以從這里折射全國，克緹的直銷事業(yè)在大陸的發(fā)展還需要更多的用心。

在種種因素的影響下，克緹在重慶的業(yè)務(wù)開始走下坡路，很多人不愿意去發(fā)展下線加盟店，只顧自己把自己的美容院做好，有時(shí)候算下來還能差強(qiáng)人意，甚至比發(fā)展加盟店拿到的獎(jiǎng)金還要多。

珠海一位做克緹的臺(tái)灣人告訴記者，珠海的克緹表面上看起來很光鮮，而實(shí)際上也危機(jī)四伏，很多人都不想干了。

記者從當(dāng)事人處得知，現(xiàn)在重慶的加盟商都在觀望，而倒閉的也不在少數(shù)。觀望的人都盯著商務(wù)部的那張牌照，“可能到時(shí)候牌照下來后會(huì)好一些吧”。