本文從流量角度切入，點出平臺型電商經歷的流量瓶頸，以及社交電商以低成本流量成為下一個風口的原因。全文觀點獨到、邏輯清晰、表達有致，社交電商業者能夠從中獲得很多啟示。 （潘玉龍）

 

　　流量的重要性

　　2012年，京東以3000萬元人民幣收購了短域名JD.COM，在當年算是中國公司收購域名的最高投資了。或許好多人會想，一個域名值得投資這么多錢嗎？

　　答案很簡單，值！而且很值！京東以前的域名不好記，好多用戶必須在百度等搜索引擎上搜索后才能進入京東的網頁，京東每年要向百度等搜索引擎支付6000多萬元的流量費用！現在域名好記了，不用再掏流量費用了，因此3000萬元不僅花的值，而且是太值了！

　　無論是每年的流量費用還是新域名的費用，都說明了流量對一個平臺或TO C端的企業是多么的重要！

　　平臺的銷售就像個漏斗一樣，首先必須吸引大量的人“圍觀”，然后有一部分人會持續關注，最終有少量的人下單購買。

　　從“圍觀”到下單購買的轉化率大約在10%—25%之間！也就是說一家平臺要提高銷量和業績，要從兩個方面入手，第一個是提高轉化率，第二是增加“圍觀”客戶的基數，也就是我們說的增加流量。

 

　　流量成本越來越高

　　權威機構畢馬威于2018年11月發布的《中國零售服務業白皮書》顯示，在保持多年高速發展后，我國互聯網時代的人口紅利已被漸漸消化，線上用戶規模增長減緩。各類企業紛紛加入線上流量的爭奪之中，迫使線上流量成本抬升，進一步削減企業利潤空間。以電商平臺為例，近年來，主流頭部電商平臺線上新增活躍用戶營銷成本逐年升高，其中2015至2016年是關鍵臨界點，平均線上獲客成本突破200元，已超過線下獲客成本。

　　在某電商平臺上，一位不愿透露姓名的賣家表示，賣家根據規模不同，對流量的投入占比呈金字塔結構：“在服飾鞋帽等大多數類目下，平臺排名前十的商家流量投入約占其銷售額的10%-20%，排名10-100名約占銷售額的20%-40%，百名以外的想擠進來往往要投入銷售額的40%以上作為流量成本。”如此高昂的流量成本，無論讓平臺還是商家都難以承受。

 

　　低成本流量的來源

　　截至2019年末，微信月活量已超過11.5億，微信生態以其基礎即時通訊功能為基礎，擁有朋友圈、公眾號、小程序等不同形態的流量觸點；借助微信支付，用戶在一個生態內可以完成社交、娛樂、支付等多項活動，為電商降低引流成本提供了良好的解決方案。

　　數據顯示，約33.1%的受訪網民微信好友數量處于51至200人之間，27.2%的受訪網民微信好友數量集中在201至500人，好友人數超過1000人的受訪網民占7.4%。在好友關系方面，數量靠前的分別是家人親戚、同學校友、熟人朋友。（如下圖）

 

 

　　我們再來看看“社交”對于消費者購買決策的影響：

 

　　社交媒體在中國的滲透率達97%+

　　中國消費者平均每天在手機上的花費近4個小時，其中社交媒體上花2.3小時以上。

　　每天平均有超過7.5億用戶閱讀朋友圈的發帖。

　　社交媒體上各種傳播模式興起，從過去的文字、圖片，到現在視頻、直播、游戲等。

　　69%的消費者在社交媒體上分享過自己網購的鏈接。

　　看到這里，您應該在想，如果能夠讓消費者主動分享朋友圈和點對點溝通，幾乎沒有成本啊！

　　因此，社交網絡是最大、最便宜的流量池！此處強烈建議劃重點。

 

　　社交新零售的誕生

　　找到了最大、最便宜的流量池，接下來該考慮如何讓消費者主動分享了。

　　他們為何要分享呢？

　　我們來看看幾家非常典型的社交新零售企業是如何讓大家踴躍分享的。

　　拼多多：分享成功后，可以讓分享者的購買更省錢；

 

　　云集：分享后會獲得傭金，變成了創業和兼職的平臺；

　　小紅書：用戶可以通過文字、圖片、視頻筆記在平臺上進行分享，現在有3億用戶，已成為一個生活方式平臺和消費決策入口。

　　類似的平臺還有很多，不再一一列舉。從上面我們不難看出，社交新零售需要用戶自愿作為產品或服務的宣傳者，一定要讓用戶從分享產品或服務中獲得收益，這種收益可以是實質收益，也可以是精神或心理上的收益。從而做到主動宣傳、積極引流和轉化，從而實現流量的變現。

 

 

　　隨著社交時代的蓬勃發展，我國社交零售的滲透率已達71%！

　　品牌從以前的以“貨”為出發點，變成以“人”為出發點和核心。說的再具象些，以前是把一種產品賣給一萬個人，購買行為結束后，顧客和品牌或平臺的關系基本結束；現在是先把人聚起來，給一個人賣一萬種產品，首次的購買行為僅僅是雙方關系的開始。

　　所以社交新零售的平臺是經營“人”的生意，通過種子用戶的分享，獲得更多的準用戶進入平臺，然后轉化成用戶，再讓這些用戶不斷的裂變，吸引更多的準用戶進來。

　　根據鄧巴數字，150人是人類大腦能夠處理朋友關系的數量，這種處理不是淺顯的，而是具體和相對深刻的。假設一位用戶的朋友圈有千人左右，當分享一款產品時，大約有150人會去真正的了解該產品，這150人就是流量！假設有100位種子用戶，每人引流150人，立即就有15000個流量，假設成交20%就有3000位顧客。這3000位顧客再每人引流150人，直接就有了45萬的流量！

　　當然了，這僅僅是理論上的數字，實操上肯定比這低的多。相比較很高的流量成本而言，發朋友圈和朋友間分享的經濟成本極低，可以說就是流量價值的洼地。

　　社交新零售企業正是發現和開發了這樣的流量洼地，使得自己生而不凡、卓爾不群！