2019年，在新零售方面被炒的最火的無非是“直播帶貨”、“社交電商”、“私域流量”，而他們所針對的，并非是傳統(tǒng)的北上廣深一線城市市場，而是以三線城市以下市場。

　　一二線城市市場趨于飽和，而在下沉市場卻醞釀著許多新的機(jī)會。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布：2019年1-8月份，鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售增長9.0%，增速超城鎮(zhèn)0.9個百分點(diǎn)。這是鄉(xiāng)村消費(fèi)增速連續(xù)第八個年頭超越城鎮(zhèn)。

　　2019年9月，商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院發(fā)布《下沉市場發(fā)展與電商平臺價值研究》專題報告。報告認(rèn)為中國的互聯(lián)網(wǎng)電商經(jīng)歷了早期的假貨橫行的“草莽時代”，進(jìn)入既要“品質(zhì)”又要“實(shí)惠”的階段。而眾多新電商的模式精準(zhǔn)契合了最廣泛的下沉市場人群對品牌和產(chǎn)業(yè)帶來的商品需求，正改變著下沉市場的競爭格局。

　　在所有業(yè)內(nèi)人士都以為阿里京東橫掃電商市場的環(huán)境下，僅僅三年，靠著所謂的“下沉市場”這塊從未被挖掘的寶藏人群，拼多多悄無聲息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京東。由此開始，大量的投資人、FA、創(chuàng)業(yè)者，甚至是很多行業(yè)巨頭，都將目光投向了這個龐大的藍(lán)海市場。

 

圖：拼多多融資情況

 

　　消費(fèi)品質(zhì)升級

　　據(jù)淘寶大數(shù)據(jù)，家居行業(yè)的消費(fèi)中，三四線城市的消費(fèi)者比例已高達(dá)37%。代表生活品質(zhì)升級的電動牙刷，三四線以下城市的消費(fèi)增速是一二線城市的1.5倍。對商品關(guān)注的權(quán)重也從以往單一的價格因素轉(zhuǎn)向品質(zhì)、品牌、口碑以及個性化等體驗(yàn)，更加追求質(zhì)量有品、價格親民的商品。

　　“下沉市場已然跨越了低質(zhì)低價商品增長的‘草莽’階段，進(jìn)入追求優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的2.0版本。”

　　這些看似不起眼的變化，預(yù)示的是一場悄無聲息但又聲勢浩大的革命，正在深刻改變中國的消費(fèi)格局，并改變著中國的商業(yè)模式。

 

 

　　下沉市場的消費(fèi)環(huán)境

　　曾經(jīng)有白領(lǐng)在知乎上說過，“在一線城市，有錢沒時間花，更沒心情花。”996的工作強(qiáng)度、N小時通勤時間、生存壓力，都在降低一線城市白領(lǐng)們的消費(fèi)消費(fèi)欲望。作為電商最早進(jìn)駐地，一、二線城市的流量紅利早被分干凈，市場趨向飽和狀態(tài)，不管是客單量還是新用戶增速，都觸及天花板。

而反觀三線城市及以下城市我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管他們沒有什么很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是工作節(jié)奏較慢，有更多的社交、娛樂和消費(fèi)時間。“價格敏感，需求量大，要求更多”也成為了三四線城市用戶屬性的標(biāo)簽。

　　人口流動慢，無外來人口，這就導(dǎo)致三四線城市變?yōu)?ldquo;熟人社會”和“存量市場”。

 

 

　　簡單來講，三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的主要消費(fèi)群體為已婚女性。而這類女性的工作無壓力，城市生活水平相對較低，經(jīng)濟(jì)也相對寬松。日常的生活除了按時上下班，接送孩子以外，并沒有過多的豐富生活方式。社交和購物成為了這類人群打發(fā)時間的最主要方式。

 

　　新零售的選擇

　　騎上心愛的小電動，裝上新買的O和V，十分鐘從東走到西，今天要去買只雞。這是下沉市場的日常生活，接觸外界信息更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)。之前提到的“熟人社會”，更讓小城市的商業(yè)形態(tài)變得更加簡單，而“存量市場”則會導(dǎo)致競爭慘烈。

 

注重人際關(guān)系

信息傳播速度快

接受新鮮事物慢

口碑背書

抵御外來事物

 

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，在下沉市場中，直播帶貨、社交電商APP、微商和代購成為主要的銷售渠道。

　　網(wǎng)紅成了品牌商和消費(fèi)者之間的中間人，尤其受到下沉市場女性用戶的喜愛。除了網(wǎng)紅通過打造個人IP進(jìn)行帶貨以外，社交電商憑借著下沉市場的人際關(guān)系，使得平臺用戶數(shù)量激增。而微商和代購有人際關(guān)系背書，更容易獲取下沉市場消費(fèi)者的信任，從而進(jìn)行零售的發(fā)展。

 

　　挑戰(zhàn)與機(jī)遇

　　下沉市場雖然廣闊，但依舊存在不足。地區(qū)偏遠(yuǎn)是下沉市場的硬傷。反觀下沉市場的用戶，雖然能夠接受更長的配送時間，但對于物流配送的速度和服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)超一二線城市。

　　電商巨頭已經(jīng)開始布局下沉市場物流。阿里啟動了菜鳥，京東有自家的京東物流，拼多多也在積極建立新的物流合作伙伴關(guān)系，而蘇寧努力在打造“1小時生活圈”，建設(shè)蘇寧小店。

　　下沉市場已經(jīng)成為我國人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的市場。抓住下沉用戶對于價格、品質(zhì)和情感的三大需求，才能率先突圍。