今秋九月，伴隨著減脂新品睡眠獸的上市，康美時代推出了“爆品戰(zhàn)略”“年輕化戰(zhàn)略”和“以店鋪驅(qū)動流量的新直銷戰(zhàn)略”三大發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。作為中國直銷行業(yè)的后起之秀，康美時代始終以“創(chuàng)新者”的身份特性為行業(yè)所熟知，它善于拿捏時代潮流與新事物，亦擅長將眼中所見和心中所想，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。此番戰(zhàn)略調(diào)整的背后，蘊藏著康美從觀察，到思辨，再到戰(zhàn)略謀劃和落地實踐的過程。

　　十一月初，我們來到廣州，與康美時代總經(jīng)理朱慶華相約而談，話機起于新品“睡眠獸”，話里呈現(xiàn)的，是康美時代對爆品思維、年輕化和店鋪經(jīng)營的理解與詮釋，以及企業(yè)對長久經(jīng)營和穩(wěn)健發(fā)展的智慧實踐。長達(dá)半日的交流中，我們記憶最深的，是朱慶華的一句話：“康美時代的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，眼光從來不會只聚焦在行業(yè)內(nèi)，而是放眼行業(yè)之外，向當(dāng)下社會中的新思維和新事物，探取發(fā)展智慧。”

 

 

　　《直銷》：2018下半年，康美時代做出了“爆品戰(zhàn)略”“年輕化戰(zhàn)略”和“以店鋪驅(qū)動流量的新直銷戰(zhàn)略”三大發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，在這個時間點做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的動機是什么？

　　朱慶華：自從步入直銷行業(yè)以來，康美時代經(jīng)歷了一段迅猛的發(fā)展階段，在2014年，創(chuàng)造了5個億的市場業(yè)績，2015年增長至10個億，2016年又穩(wěn)步增長到15個億。可以說，在新型直銷企業(yè)中，康美時代的發(fā)展態(tài)勢是領(lǐng)跑式的。

　　康美直銷的成就，也成為成功轉(zhuǎn)型直銷的優(yōu)秀案例。目前，在我們的行業(yè)中，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型做直銷的實例并不少見。盡管不乏先行者，但由于每一家企業(yè)所經(jīng)歷的情形各有不同，直銷事業(yè)的發(fā)展情況也高低不等，所以對于我們而言，康美直銷沒有成功的經(jīng)驗可供參考，我們依舊是在摸著石頭過河。

　　從進(jìn)入直銷行業(yè)以來，我們自始至終都有一個目標(biāo)：做到行業(yè)前三名。我們也知道這樣的目標(biāo)意味著什么，它意味著我們的直銷事業(yè)要長久、持續(xù)而穩(wěn)健的發(fā)展，意味著我們要有居安思危的意識，在發(fā)展形勢大好的時候思考如何才能讓這種形勢長久地持續(xù)下去。結(jié)果自然不言而喻，唯有轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才能長久而穩(wěn)健。所以，去年年末，我們在公司發(fā)展勢頭很好的時候，就開始思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展做打算。

 

　　《直銷》： 康美時代“三大戰(zhàn)略”中，首當(dāng)其沖的是“爆品戰(zhàn)略”。您是如何理解“爆品”這個概念的？打造一款爆品，需要考慮哪些因素？公司規(guī)劃的下一款爆品是？

　　朱慶華：直銷企業(yè)要打造爆品，首先要明確對待產(chǎn)品的態(tài)度：要超越，而非簡單地模仿與跟隨。

　　中國直銷行業(yè)限定六大類產(chǎn)品，這增加了新晉直銷企業(yè)在產(chǎn)品超越老牌企業(yè)的困難度。以康美為例，在過去二十多年里，康美是以中藥飲片為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)，現(xiàn)在要在一個全新的領(lǐng)域去實現(xiàn)產(chǎn)品超越，很難。所以，新晉企業(yè)想要將產(chǎn)品做大做強，就必須有自己鮮明的產(chǎn)品品牌，打造明確的產(chǎn)品標(biāo)簽，做到提起康美就想到某款爆款產(chǎn)品。

　　這是我們康美時代在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)方面的初衷。最開始的時候，我們是立足于以中藥為核心，以九大仙草為原材料，去開發(fā)保健食品，做養(yǎng)生和調(diào)理。后來，隨著人們健康觀念的提升，我們通過對健康管理的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)今天的人們患慢性病的比例特別高，社會有70%的人患有亞健康和慢性病。有了這個數(shù)據(jù)，我們的醫(yī)生給了我們建議：這些病配藥的作用不大，需想辦法去幫助人們改變健康觀念，養(yǎng)成健康的生活習(xí)慣，再配合產(chǎn)品的輔助，來改變?nèi)藗兊膩喗】蛋Y狀。

　　正是基于產(chǎn)品超越上的策略思考，基于結(jié)合這種現(xiàn)象現(xiàn)代社會中健康觀念的需求，我們開始布局新的產(chǎn)品，推出了“睡眠獸”。

 

 

　　《直銷》：通過一款產(chǎn)品，來宣導(dǎo)和傳播一種健康生活理念，睡眠獸是如何做到的？

　　朱慶華：首先，這款產(chǎn)品是把“睡眠”放在首位的。我們知道，在人們的日常生活中，睡眠、飲食和好的心情，是身體自我修復(fù)的三個核心環(huán)節(jié)。

　　“睡眠獸”對消費者的睡眠時間設(shè)定了硬性要求，為的就是敦促人們準(zhǔn)時準(zhǔn)點的睡眠，讓人保持一個良好的養(yǎng)生習(xí)慣。再者，這款產(chǎn)品對人的飲食也有要求，比如，每天的喝水量要達(dá)到3000-4000毫升，晚餐不能吃高淀粉、高碳水化合物的食物，此外，我們還倡導(dǎo)在睡覺前兩個小時服用產(chǎn)品，這些精心的設(shè)計，都是為了幫助人們養(yǎng)成一種良好的生活習(xí)慣，從而保證人的身體健康。

 

 

　　《直銷》：在打造“年輕化戰(zhàn)略”的致辭中，您提到要“從產(chǎn)品的研發(fā)，到品牌的改造，再到傳播途徑的升級”來打造年輕化。目前，公司是如何從這三個方面踐行年輕化戰(zhàn)略的？

　　朱慶華：康美時代的年輕化戰(zhàn)略，是立足于產(chǎn)品、政策和運行方式等方面所進(jìn)行的全方位設(shè)計。

　　首先，我們在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計的時候，優(yōu)先考慮的是什么樣的產(chǎn)品能夠吸引現(xiàn)在的年輕人。對于年富力強的他們而言，保健品不在他們的興趣范疇之中，他們對快消品感興趣。

　　其次，我們的年輕化，需要向目前流行的移動社交電商平臺學(xué)習(xí)，因為在這方面，他們做的是最好的。相比社交電商，直銷企業(yè)的年輕化有一個劣勢，那就是價格偏高的產(chǎn)品所造成的高門檻。有鑒于此，康美時代的年輕化，從產(chǎn)品的低價開始布局，切切實實讓年輕人參與進(jìn)來，而不是讓他們只能觀望。

　　此外，我們說起年輕化，第一反應(yīng)往往是吸引年輕人的加入，而忽略了對原有市場經(jīng)銷商的改造。康美時代意識到了這一點，目前，我們針對市場經(jīng)銷商，也開始做專門的培訓(xùn)，教給他們?nèi)绾问褂枚兑簟⑴笥讶Γ�教他們認(rèn)識和接納許多新東西，以及如何與現(xiàn)在的年輕人打交道等等，通過這一系列的改造，讓原有的經(jīng)銷商心態(tài)年輕化、行為年輕化，也讓康美事業(yè)在這樣一個相互融合的過程中，真正實現(xiàn)年輕化。

 

　　《直銷》：在新直銷戰(zhàn)略中，店鋪是以何種方式來驅(qū)動流量的？

　　朱慶華：店鋪的戰(zhàn)略，是我們結(jié)合中國直銷的發(fā)展歷史和行業(yè)法規(guī)，以及現(xiàn)在的社交電商所提出的。

　　縱觀行業(yè)發(fā)展，我們知道直銷是只有一個“場”，那就是經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的直銷憑借市場經(jīng)銷商去進(jìn)行產(chǎn)品推廣，不單話術(shù)難以把控，單憑口說的情況，很多時候也無法取得消費者的信任度。社交電商其實也是在構(gòu)建一個場，而且相比直銷，有時朋友圈的白紙黑字，更能得到消費者的信任。

　　我們在開展直銷的同時，在線下開設(shè)店鋪，其實也是在構(gòu)建另一個場。因為我們知道，行商與坐商相比，顯然后者的信用度更強烈。目前，不只是直銷行業(yè)，就連社交電商也在思考著搭建店鋪，因為線下店鋪給予消費者的安全感，更可以帶來粘性與流量。

　　所以，基于這樣的思考，康美時代開展了“以店鋪驅(qū)動流量”的新直銷戰(zhàn)略。而且，我們開展店鋪，必須要明確一個觀念，那就是店鋪不必非要直接消費，它是匯聚流量的平臺。所以，我們的店鋪這個平臺必須有一個特點：輕松，不能讓進(jìn)店的消費者帶著要消費的心理包袱，而是讓他們來體驗、來社交、來咨詢信息。這樣的店鋪，才能真正成為流量的入口。

 

　　《直銷》：我們了解到，近來，公司推出了一個新的助力市場團(tuán)隊的政策“云倉系統(tǒng)”，建立這個系統(tǒng)的初衷是什么？

　　朱慶華：“云倉系統(tǒng)”是我們基于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)運用，而建立的倉儲系統(tǒng)。

　　我們知道，在目前的直銷行業(yè)中，直銷企業(yè)的產(chǎn)品供貨，大多都是根據(jù)市場經(jīng)銷商的需求量而定，而一旦市場出現(xiàn)阻塞，就很容易出現(xiàn)貨物積壓在經(jīng)銷商手中的情況，或是出現(xiàn)大規(guī)模的退貨現(xiàn)象，造成企業(yè)資源浪費，同時也不利于企業(yè)有選擇性地生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　康美時代的云倉系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來掌握市場消費的數(shù)據(jù)狀況。在我們的云倉系統(tǒng)APP上，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場對產(chǎn)品的需求量申請產(chǎn)品，從而保證產(chǎn)品能夠真正賣到消費者手中，而不是積壓在經(jīng)銷商手里，給他們提供事業(yè)保障。與此同時，公司也會根據(jù)這些數(shù)據(jù)反饋，來分析哪些產(chǎn)品在市場上更受歡迎，哪些有待改進(jìn)，對企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略很有幫助。

　　此外，云倉系統(tǒng)同時也是一個匯聚經(jīng)銷商銷售信息、銷售案例與銷售經(jīng)驗的平臺，在這個平臺上，我們在企業(yè)和經(jīng)銷商之間實現(xiàn)了信息共享，同時也在市場團(tuán)隊之間搭建了一個互相學(xué)習(xí)、互相交流與分享的渠道，相信這對于市場的開拓，是有幫助的。