近年來美國有大量創(chuàng)業(yè)公司紛紛推出高端服裝在線定制服務(wù)，并將直銷模式引入其商業(yè)運(yùn)營中，獲得了極大地成功。一家名叫 J.Hilburn的定制男裝網(wǎng)站，其創(chuàng)新的商業(yè)模式對(duì)那些在電商紅海中拼殺的創(chuàng)業(yè)者頗具啟發(fā)性。（之前國內(nèi)的科技博客介紹J.Hilburn，將其當(dāng)成O2O模式，實(shí)際上只看到了其商業(yè)運(yùn)營的一個(gè)面，直銷模式在其中才是關(guān)鍵）以下是原文介紹：

　　這家位于達(dá)拉斯的服裝生產(chǎn)商去年售出40萬件襯衫。它將訂單交給中國的一家工廠，對(duì)產(chǎn)自意大利的面料進(jìn)行裁剪和縫紉。顧客兩三個(gè)星期后即可收到成衣，需要支付的費(fèi)用在80到150美元之間，尚不及某些高端商店內(nèi)出售同類襯衫價(jià)格的一半。它想要?jiǎng)?chuàng)建一種全新的時(shí)尚男裝零售模式，將定制與直銷結(jié)合起來。

　　雅芳、豐田、戴爾都是“老師”

　　這家叫J.Hilburn的公司綜合了以前出現(xiàn)的幾種商業(yè)模式，其共同點(diǎn)都是致力于服務(wù)將購物視為瑣事的男士。

　　威瑞爾·拉索德是公司的創(chuàng)始人之一，他說：“以前從來沒人真正思考過該怎樣去吸引男性買家。”他和另外一個(gè)創(chuàng)始人希爾·戴維斯借鑒了雅芳產(chǎn)品的直銷模式、豐田汽車的供應(yīng)鏈管理、戴爾首創(chuàng)的定制技術(shù)以及亞馬遜的輕松購物理念。

　　自2007年創(chuàng)建至今，在短短六年，J.Hilburn已經(jīng)成長(zhǎng)為定制襯衫的最大生產(chǎn)商；由于對(duì)襯衫的需求快速增長(zhǎng)，加上公司開發(fā)了長(zhǎng)褲、袖扣以及羊絨衫等新產(chǎn)品，去年的銷售額約5000萬美元。戴維斯表示：“客戶的表現(xiàn)就是在告訴我們，你們已經(jīng)成為我的解決方案，我現(xiàn)在需要更多產(chǎn)品。”

　　雖然新客戶會(huì)到J.Hilburn的網(wǎng)站找銷售人員，大部分客戶卻都是口口相傳找上門來的。該公司擁有3000多名“時(shí)尚顧問”，他們支付399美元購買布料樣品、銷售材料，并接受相關(guān)培訓(xùn)后即可賺取高達(dá)銷售金額25%的傭金。戴維斯說，銷售人員（“時(shí)尚顧問”）中大部分是學(xué)齡兒童的媽媽，希望有些額外收入。其他采用直銷模式的公司規(guī)定銷售人員可以從自己發(fā)展的下線業(yè)績(jī)中抽傭，而J.Hilburn則規(guī)定每個(gè)銷售員最多只能有5個(gè)下線。戴維斯說這個(gè)措施就是要鼓勵(lì)他們尋找最好的銷售人員，而不僅僅是以數(shù)量取勝。其中80％的“時(shí)尚顧問”長(zhǎng)期平均銷售額為每年2萬美元。

　　當(dāng)然，拜訪客戶這個(gè)環(huán)節(jié)十分重要，因?yàn)榭梢跃�確度量尺寸，同時(shí)讓客戶在無法試衣的情況下仍樂意掏腰包。客戶的尺寸資料全都存在一個(gè)數(shù)據(jù)庫里，老客戶可以通過網(wǎng)站訂購新襯衫。

　　讓高級(jí)定制“快”起來

　　不可否認(rèn)，J.Hilburn的這種銷售模式削減了某些傳統(tǒng)零售模式的前期成本。

　　布萊恩·奧馬利是J.Hilburn公司董事會(huì)成員及巴特利風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人，他說：“在銷售人員賣出東西之前，你根本就不用給他們錢;在襯衫被賣出去之前，你根本就不用付錢去做襯衫。”

　　而擔(dān)任高端品牌顧問組織奢侈品協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官的米爾頓·佩德拉薩認(rèn)為J.Hilburn是對(duì)傳統(tǒng)定制行業(yè)的大規(guī)模復(fù)制，“他們只不過是在更大規(guī)模地復(fù)制一種成功模式”。價(jià)格也是J.Hilburn的優(yōu)勢(shì)之一：佩德拉薩說他在別處購買同款襯衫要花300多美元。

不過，定制襯衫也有其低效的一面。

　　比如每件襯衫的面料均需單獨(dú)裁剪，無法像成衣業(yè)那樣使用模板批量制作。公司在中國的合同制衣商最終摸索出一種新的模式，可以使用電腦根據(jù)尺寸自動(dòng)制圖裁剪。盡管如此，每個(gè)車衣工一天也只能制作大約6件襯衫。

　　減少中間環(huán)節(jié)，利潤率更高

　　高端服裝定制公司之所以獲得消費(fèi)者和投資者的青睞，部分原因是他們向消費(fèi)者提供了其無法從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)零售商那里獲得的體驗(yàn)。

　　專家點(diǎn)評(píng)說：“他們抓住了一種消費(fèi)者行為的機(jī)會(huì)。如果你能解決消費(fèi)者僅對(duì)比價(jià)格購物的無效率，那么你就能賺更多錢。此外，你還要明白男士不喜歡逛商場(chǎng)——如果你可以為他們提供輕松的購物機(jī)會(huì)，那么他們會(huì)付給你相當(dāng)不錯(cuò)的價(jià)格。”

　　據(jù)J.Hilburn聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO希爾·戴維斯(HilDavis)介紹，該公司會(huì)采取一系列措施來降低運(yùn)營支出，例如消除與倉儲(chǔ)和店鋪運(yùn)營有關(guān)的成本，盡量縮短新品上市周期。他說，在大多數(shù)零售商那里，由于從工廠到商店這個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，一件服裝最終上市時(shí)間是J.Hilburn定制服裝的3倍。

　　戴維斯稱，J.Hilburn一件男士襯衫的面料成本約為35美元，制作成本約為22美元。也就是說，這件男士襯衫的成本總共為57美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于ErmenegildoZegnaGroup采用相同面料、但售價(jià)卻高達(dá)200美元的襯衫。在NeimanMarcus的官方網(wǎng)站中，Zegna襯衫售價(jià)為325美元至435美元。

　　正是由于這種業(yè)務(wù)模式，J.Hilburn的毛利潤率高達(dá)54%，相比之下，亞馬遜2011年毛利潤率為22%，梅西百貨在上一財(cái)年的毛利潤率為40%。