歐瑞蓮全球首席執(zhí)行官馬博朗：堅(jiān)持就是勝利
發(fā)布: 2010-05-26 09:26:27 作者: 閆芬 來源: 新營(yíng)銷
在中國(guó)，歐瑞蓮(Oriflame)有一個(gè)很大的夢(mèng)想。
“我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者在每條街區(qū)、每棟樓里都可以找到一個(gè)歐瑞蓮的銷售代理點(diǎn)。在烏克蘭，大約有1%的人口是歐瑞蓮的銷售人員，在中國(guó)我們也要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，雖然發(fā)展到那個(gè)時(shí)候我很可能已經(jīng)退休了。”歐瑞蓮全球首席執(zhí)行官馬博朗(Magnus Brannstrom)深藍(lán)色的眼眸中，充滿著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的信心與熱情。
作為歐洲排名第一的美容直銷品牌，歐瑞蓮1967年誕生于瑞典。定位于“來自瑞典的天然美容品”，歐瑞蓮拒絕在動(dòng)物身上做實(shí)驗(yàn)，并積極投身于慈善事業(yè)。歐瑞蓮的產(chǎn)品線十分豐富，包括護(hù)膚品、彩妝、洗護(hù)用品和香水等，年銷售額為17億美元。
歐瑞蓮一直活躍在俄羅斯、印度尼西亞等二線市場(chǎng)，2006年9月在中國(guó)獲得直銷許可牌照，穩(wěn)步進(jìn)入中國(guó)。歐瑞蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)15年。承受著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，歐瑞蓮的中國(guó)市場(chǎng)開拓之旅并不輕松。盡管如此，2009年歐瑞蓮在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷量翻番，雖然基數(shù)尚小，但增長(zhǎng)率超越了同行的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)公司。
“從短期來看，歐瑞蓮處于劣勢(shì)，因?yàn)槲覀兊钠放浦冗�不是很高。但是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，歐瑞蓮的策略是長(zhǎng)期投資。”馬博朗說，“盡管歐瑞蓮在中國(guó)市場(chǎng)起步較晚，在中國(guó)的銷量目前只占?xì)W瑞蓮全球銷量的1%，但中國(guó)市場(chǎng)仍然是目前歐瑞蓮最大的發(fā)展機(jī)會(huì)，歐瑞蓮未來發(fā)展的重心在中國(guó)。中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期收益將十分可觀，正如中國(guó)人所說的———堅(jiān)持就是勝利。”
歐瑞蓮全球首席執(zhí)行官馬博朗
《新營(yíng)銷》：你作為世界直銷協(xié)會(huì)副主席，對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有什么判斷？與歐洲成熟的直銷環(huán)境相比，中國(guó)政府對(duì)直銷行業(yè)的政策限制會(huì)更多一些，歐瑞蓮在中國(guó)從事直銷行業(yè)會(huì)不會(huì)遇到一些更大的挑戰(zhàn)？
馬博朗：直銷在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)出一個(gè)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。作為一個(gè)行業(yè)，直銷前年占全球消費(fèi)總額的8.5%，而去年上升到了10.5%，可見增長(zhǎng)的速度是非常快的。在發(fā)達(dá)國(guó)家，在北美和歐洲，直銷行業(yè)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，相關(guān)的法律比較規(guī)范，直銷行業(yè)十分正規(guī)。然而在發(fā)展中國(guó)家，人們普遍對(duì)直銷存在誤解。事實(shí)上，直銷是一個(gè)會(huì)使國(guó)民和政府雙方都受益的行業(yè)。
我以世界直銷協(xié)會(huì)副主席的身份，也在跟中國(guó)還有其他國(guó)家的政府談判，促進(jìn)直銷行業(yè)法律法規(guī)建設(shè)，讓更規(guī)范的法規(guī)來管理直銷行業(yè)。中國(guó)政府最近頒發(fā)了一些新的條例來管理直銷行業(yè)。我很有信心，今后會(huì)促進(jìn)中國(guó)政府對(duì)直銷行業(yè)有更積極的態(tài)度，直銷行業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)有很大的貢獻(xiàn)。
《新營(yíng)銷》：歐瑞蓮是歐洲排名第一的美容品直銷品牌，它所采用的歐洲直銷模式與美國(guó)直銷模式有何不同？
馬博朗：就模式來說，歐式直銷與美式直銷是大同小異的。但是美國(guó)的直銷有兩種不同的模式：第一個(gè)是以產(chǎn)品為主的，價(jià)格比較低，但是對(duì)銷售人員來說事業(yè)機(jī)會(huì)少；另外一個(gè)模式是銷售人員的收入很高，相對(duì)的，產(chǎn)品價(jià)格也很高。這兩個(gè)模式中間有一個(gè)空間，歐瑞蓮就定位于此，為消費(fèi)者提供具有高性價(jià)比的產(chǎn)品，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。對(duì)于銷售人員來說，我們提供相比同行更有競(jìng)爭(zhēng)力的事業(yè)機(jī)會(huì)，收入也非常穩(wěn)定，這對(duì)銷售人員很有吸引力。
歐瑞蓮跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還有另外一個(gè)很大的不同，就是很少有銷售代表加入歐瑞蓮后感覺不滿意。即使他們不是很成功，但是他們會(huì)覺得歐瑞蓮是一個(gè)十分重承諾的公司，而這也是歐瑞蓮的文化所在，我們尊重每一個(gè)加入歐瑞蓮的銷售人員。
《新營(yíng)銷》：歐瑞蓮從2006年進(jìn)入中國(guó)之后，發(fā)展趨勢(shì)如何？
馬博朗：歐瑞蓮的起步是十分困難的。2007年歐瑞蓮開始做一些基本建設(shè)的投資，包括設(shè)立一些辦事處；2008年與2009年是歐瑞蓮生意起飛的階段，實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)的銷售增長(zhǎng)。雖然目前歐瑞蓮在中國(guó)的銷量只占其全球銷量的1%，但是中國(guó)的發(fā)展空間很大。
《新營(yíng)銷》：作為化妝品直銷公司，歐瑞蓮在近期推出營(yíng)養(yǎng)系列產(chǎn)品是出于什么考慮？有什么具體的規(guī)劃與目標(biāo)？
馬博朗：歐瑞蓮的目標(biāo)是要幫助每個(gè)人變得更漂亮，這種美不僅局限于外部，它是由內(nèi)而外綻放的美麗。目前歐瑞蓮的產(chǎn)品都是幫助消費(fèi)者從外部打造完美的妝容，所以歐瑞蓮有必要豐富、提升內(nèi)部健康的產(chǎn)品線。而且從全球消費(fèi)趨勢(shì)來說，現(xiàn)在很多品牌的營(yíng)養(yǎng)品也都是以美麗作為定位的，所以歐瑞蓮營(yíng)養(yǎng)品上市以后，不單只是吃得好，還要吃得更健康，健康以后更美麗，我們要由內(nèi)而外地管理歐瑞蓮的美麗事業(yè)。
歐瑞蓮瑞爾姿營(yíng)養(yǎng)品系列今年4月在中國(guó)上市，首先推出一款復(fù)合蛋白粉，主要功能是減肥的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑—與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，100%來自瑞典的純天然原料，經(jīng)過8年研究證明，能夠在減肥的過程中維持身體自然平衡，保持充沛精力。下一步歐瑞蓮計(jì)劃推出針對(duì)男士和女士的每日營(yíng)養(yǎng)包，提供人體每日必需的各種營(yíng)養(yǎng)。營(yíng)養(yǎng)品系列在歐瑞蓮所有的業(yè)務(wù)中，計(jì)劃將占到5%~10%。如果能夠在中國(guó)占到10%的份額，就應(yīng)該非常成功了。歐瑞蓮在蒙古占有30%的市場(chǎng)份額。
《新營(yíng)銷》：歐瑞蓮在中國(guó)的知名度還有待提高，你打算怎么做呢？
馬博朗：歐瑞蓮建立知名度主要有兩個(gè)步驟：第一，我們要吸引更多的銷售精英加入歐瑞蓮銷售行列。我們的目標(biāo)是在每個(gè)街區(qū)、每棟樓里都可以找到一個(gè)歐瑞蓮的銷售代理點(diǎn)。當(dāng)我們有足夠多的銷售人員以后，歐瑞蓮會(huì)開展公關(guān)活動(dòng)。目前歐瑞蓮每年在中國(guó)印刷大約100萬(wàn)份產(chǎn)品目錄，當(dāng)我們的產(chǎn)品目錄印到1000萬(wàn)到1500萬(wàn)份的時(shí)候，歐瑞蓮會(huì)投放電視廣告，讓消費(fèi)者了解歐瑞蓮的產(chǎn)品時(shí)可以很便利地找到歐瑞蓮的銷售點(diǎn)。當(dāng)然，最重要的是我們的產(chǎn)品，我們會(huì)利用公關(guān)活動(dòng)和廣告推廣計(jì)劃去支持我們的產(chǎn)品。
《新營(yíng)銷》：直銷企業(yè)很大一部分銷量是依靠直銷人員推廣，歐瑞蓮如何對(duì)直銷人員進(jìn)行鼓勵(lì)，讓他們隨時(shí)精力旺盛地投入到歐瑞蓮的事業(yè)中？
馬博朗：有三個(gè)主要方面：一是歐瑞蓮銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要培訓(xùn)那些沒有接觸過直銷行業(yè)的銷售代表如何成功地做直銷，這是一個(gè)規(guī)范、科學(xué)的系統(tǒng)。二是歐瑞蓮的美麗課堂，主要是關(guān)于產(chǎn)品、品牌的培訓(xùn)，目的是讓銷售代表更深入地了解歐瑞蓮的產(chǎn)品與品牌背后的內(nèi)涵。三是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的培訓(xùn)—歐瑞蓮大學(xué)，在這里，歐瑞蓮培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人員如何成為很好的領(lǐng)導(dǎo)，怎樣建立團(tuán)隊(duì)與管理團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。歐瑞蓮的事業(yè)不是一個(gè)人在做，需要每位銷售人員的配合與努力，這也是歐瑞蓮一直強(qiáng)調(diào)的企業(yè)文化。
歐瑞蓮有很好的培訓(xùn)與活動(dòng)機(jī)制，這也是我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。事實(shí)上，只有很少一部分人天生就很有領(lǐng)袖才能，大部分人是通過培訓(xùn)歷練成長(zhǎng)的。歐瑞蓮的培訓(xùn)理念就是通過培訓(xùn)，普通人也可以成為領(lǐng)導(dǎo)人，這也是歐瑞蓮之所以舉辦很多培訓(xùn)活動(dòng)的原因。
