由12家雅芳專賣店集體要求退貨，引發(fā)了黑龍江省工商局調(diào)查，這個(gè)全球最大的直銷公司再一次站在風(fēng)口浪尖上。

雅芳企業(yè)事務(wù)部經(jīng)理翟晨表示，公司正在等待黑龍江省工商局調(diào)查結(jié)果，一切等結(jié)果出來后再做聲明。

從2004年拿牌風(fēng)波、2008年底涉嫌賄賂官員，嚴(yán)格堅(jiān)持單層次直銷的雅芳近年一次次被推上前臺(tái)。雅芳一位外資同行認(rèn)為，此次事件暴露雅芳與地方政府存在一定的溝通不暢，而渠道中的問題，主要原因是雅芳中國(guó)長(zhǎng)期以來規(guī)劃不明確，業(yè)績(jī)停滯不前。

　退貨事件

6月底，12家哈爾濱雅芳專賣店經(jīng)銷商要求雅芳退貨，在和分公司協(xié)商不成后，向地方政府舉報(bào)雅芳“涉嫌傳銷”，引發(fā)當(dāng)?shù)毓ど叹滞粨魴z查。

部分經(jīng)銷商還反映，雅芳每月強(qiáng)行制定逐漸遞增的銷售任務(wù)，在退換貨方面沒有給予任何保障。

直銷行業(yè)專家王大宏表示，雅芳幫助中國(guó)確立了單層次直銷管理的基本原則，被政府列為直銷行業(yè)的榜樣，此次事件主要是因?yàn)椤皹鋽尺^多”。

一位雅芳外資同行直言，獲得直銷牌照的公司在運(yùn)營(yíng)、監(jiān)管上比較規(guī)范，如果連雅芳都涉嫌傳銷，那么直銷　　行業(yè)可以說傳銷無處不在。

他指出，地方工商局在接到舉報(bào)后迅速立案調(diào)查，可以說明的一個(gè)情況是，雅芳沒有和地方政府建立正常的溝通機(jī)制和匯報(bào)制度，連工商部門都不知道雅芳在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況，因?yàn)槿绻�雅芳定期打書面�?bào)告，工商部門也會(huì)先將舉報(bào)情況和報(bào)告核查，而不是先立案。

雅芳數(shù)次引起關(guān)注，而與此關(guān)聯(lián)的是，雅芳在中國(guó)的表現(xiàn)也不盡人意，甚至被稱為“水土不服”。
5月5日，雅芳公布了2009年一季報(bào)。報(bào)告顯示，雅芳全球一季度總收入為21.8億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.7億美元，較去年同期下滑13％和44％；雅芳中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)收入是9590萬美元，比去年同期增長(zhǎng)9％；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為1350萬美元，比去年同期下降1.98％，但相比其他地區(qū)利潤(rùn)的大幅下滑，這已經(jīng)是一個(gè)很好的數(shù)字。

在直銷行業(yè)，人們經(jīng)常拿雅芳和安利拿來比較，因?yàn)閮杉夜�司分別是單層次直銷和多層次直銷的開創(chuàng)者。

在美國(guó)，雅芳的業(yè)績(jī)幾乎是安利的兩倍以上，但在中國(guó)，雅芳已被安利遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。安利中國(guó)2008年銷售額約20億美元，并預(yù)計(jì)2009年可實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

雅芳的業(yè)績(jī)甚至落后于一些較晚進(jìn)入中國(guó)的外資同行。最初沒有拿到直銷身份，被業(yè)內(nèi)稱為“打擦邊球”的后來者康寶萊，在中國(guó)區(qū)今年一季度凈銷售額達(dá)到5.2億美元。

轉(zhuǎn)型尷尬

雅芳是全球最大的直銷公司，在全球開創(chuàng)了單層次直銷模式，雅芳是最早在中國(guó)注冊(cè)的外資直銷公司，第一個(gè)把直銷模式引入中國(guó)，還第一個(gè)獲得政府頒發(fā)的直銷牌照。

但進(jìn)入中國(guó)十多年，雅芳經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)歷了兩次重大轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛。

1998年，國(guó)家禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)后，雅芳投入大量資源，向完全依靠店鋪批發(fā)零售的傳統(tǒng)商業(yè)方式轉(zhuǎn)變，對(duì)于擁有100多年直銷經(jīng)驗(yàn)的雅芳而言，一切從頭開始。

此后，雅芳在中國(guó)保持近40％的年增長(zhǎng)速度，2004年收入為20億元，來自專賣店的收入達(dá)約70％，雅芳更像一個(gè)傳統(tǒng)的化妝品公司。

2005年雅芳業(yè)績(jī)出現(xiàn)較大幅度下滑，主要是受累店鋪銷售方式。雅芳在傳統(tǒng)商業(yè)方式中，在全國(guó)開設(shè)了6000多家專賣店，但由于500平方米的專賣店輻射范圍不可能承載太多業(yè)務(wù)員，加上消費(fèi)者較少直銷店購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，雅芳單店?duì)I利能力有限。

而從2003到2005年整個(gè)中國(guó)的直銷企業(yè)業(yè)績(jī)都有一個(gè)飛躍提升，做直銷的企業(yè)都以幾何級(jí)的數(shù)字增長(zhǎng)，不僅安利、玫琳凱，后進(jìn)者如康寶來和如新都飛速發(fā)展，雅芳感到自己落后了。在直銷行業(yè)，90％的公司采用多層次直銷方式，門店更多提供進(jìn)貨和管理，這種發(fā)展“人”的方式，增速顯然更快。

2005年，憑借單層次直銷模式，雅芳成為中國(guó)首家商務(wù)部和工商總局批準(zhǔn)的直銷試點(diǎn)企業(yè)，在外資直銷企業(yè)中，雅芳被允許在中國(guó)最大范圍內(nèi)開展直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

向直銷轉(zhuǎn)向的雅芳不可能放棄原來龐大的專賣店系統(tǒng)，而專賣店經(jīng)銷商和直銷員存在競(jìng)爭(zhēng)，雅芳的直銷員雖然掛靠店鋪，指定由專賣店進(jìn)貨，但直銷員不可能只在店鋪內(nèi)銷售，這又造成搶客源的問題。雅芳一直在兩者之間尋找平衡點(diǎn)。

中國(guó)直銷傳播網(wǎng)執(zhí)行董事王萬軍表示，在處理渠道上，雅芳的解決方式一直存在問題。3年前雅芳涉足電子商務(wù)，但面臨原來的銷售渠道和電子網(wǎng)絡(luò)渠道沖突，引起當(dāng)時(shí)雅芳直銷員反對(duì)。轉(zhuǎn)型直銷后，雅芳大量聘用直銷員，又引起了專賣店經(jīng)銷商要求雅芳正視他們的利益。雅芳在中國(guó)不斷進(jìn)行戰(zhàn)略嘗試，但每一次改變都會(huì)帶來矛盾和問題。

他表示，在銷售上，雅芳促銷非常頻繁，在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策的推動(dòng)下，經(jīng)銷商為了和業(yè)績(jī)掛鉤，往往沒考慮到銷售能力進(jìn)貨過多，又造成了囤貨。

近年來，雅芳不斷做出調(diào)整，如采用“手機(jī)訂單”技術(shù)，全面升級(jí)訂單系統(tǒng)，整合全國(guó)性“呼叫中心”，引入了國(guó)際領(lǐng)先的快速分揀系統(tǒng)，縮減產(chǎn)品直達(dá)配送時(shí)間至48小時(shí)等等。

2008年10月，雅芳推出了新的直銷員信用政策，將直銷員的貸款額度提高了一倍，以吸引更多的直銷員享受低門檻創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠。