網(wǎng)友：今天是“3.15”，請您談一下直銷的質(zhì)量和價(jià)格的問題。

胡遠(yuǎn)江：我覺得這位網(wǎng)友的提問非常好，實(shí)際上這么多年來，關(guān)于直銷產(chǎn)品的價(jià)格和它的使用價(jià)值的對比方面，也是經(jīng)常被曝光、也是經(jīng)常被用來描述這個(gè)行業(yè)不健康狀態(tài)的一個(gè)重要標(biāo)志。但是從我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，這里要區(qū)別對待。第一，如果你是正當(dāng)?shù)倪@種直銷，或者是相對規(guī)范的直銷，那么它的產(chǎn)品，我們可以和一些高端的商場比較他們的價(jià)格。比如說和北京的燕莎商場，賽特，你去比較，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格相差不是太遠(yuǎn)，或者說是基本持平。這是一種情況。還有一種情況，我們在實(shí)際過程中，比如說化妝品，我曾經(jīng)請教過一位專家，他說化妝品的成本和價(jià)格之間的差價(jià)，可能一個(gè)大概幾十元的化妝品的成本只有一倆塊錢。所以你在外面的柜臺(tái)很快就能看到這種狀況。我們看到直銷企業(yè)的產(chǎn)品，如果是相對規(guī)范的產(chǎn)品，通常是屬于這種價(jià)格鏈條。這是一個(gè)情況。所以我覺得如果是這種情況，它的價(jià)格和它的產(chǎn)品之間是相對合理的。我覺得如果單純用直銷產(chǎn)品價(jià)格高來描述它的不合理，是有違流通領(lǐng)域的現(xiàn)狀。

但是另一方面我們也看到，一些不規(guī)范的企業(yè)的運(yùn)作，本身它的產(chǎn)品缺陷很嚴(yán)重。第二它的產(chǎn)品的高科技含量不大，社會(huì)附加值不大。這種產(chǎn)品如果超出了它的產(chǎn)品使用價(jià)值的十倍、二十倍，甚至幾十倍，這和它的產(chǎn)品使用規(guī)律對比，肯定是不合理的，也是不符合市場調(diào)節(jié)下的產(chǎn)品。這就牽扯到直銷和“老鼠會(huì)”，“金字塔”銷售的區(qū)別。因?yàn)檎嬲�的直銷是通過產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者，通過消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)，建立忠誠客戶體系。而“老鼠會(huì)”做的往往是一錘子的買賣，我用一百塊是一錘子，我用十元是一錘子，我用一千也是一錘子，如果我這個(gè)成功了，我就獲得了充足的報(bào)酬。所以，通常老鼠會(huì)的這種它的產(chǎn)品的使用價(jià)值可能會(huì)不合理。所以我們不能一味的說直銷企業(yè)的直銷產(chǎn)品價(jià)格就是高。

另外我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)，在直銷企業(yè)的運(yùn)營中，如果你真正的做得很好，它的產(chǎn)品價(jià)格可能還包括了服務(wù)的支持價(jià)格。我這里有很生動(dòng)的案例。比如說，在去年，我知道有一個(gè)國際公司的銷售員，不知道通過什么渠道讓我夫人買了一套化妝品。我當(dāng)時(shí)說，這種化妝品的價(jià)格確實(shí)很高。但是我后來發(fā)現(xiàn)，他買了產(chǎn)品之后，她每個(gè)禮拜都會(huì)過來給我的夫人做服務(wù)，我恍然大悟，原來它的產(chǎn)品價(jià)格中還包括了三分之一左右是服務(wù)的價(jià)格。所以我覺得這還不違背產(chǎn)品價(jià)格的規(guī)律。

主持人：我覺得您剛才談到的這點(diǎn)，和我們現(xiàn)在比較流行的，像電腦銷售。像戴爾的電腦銷售，它會(huì)有一兩年的保修期，我覺得這兩者之間比較像。而且直銷企業(yè)這點(diǎn)也會(huì)做得更好。這也涉及到了直銷企業(yè)的誠信問題，如果誠信，那么他的產(chǎn)品可能是非常好的，如果不誠信可能是老鼠會(huì)的，甚至都不會(huì)有產(chǎn)品。那就又談到了直銷企業(yè)誠信的建設(shè)，如果你在外國乘坐地鐵不買票，可能會(huì)被記錄入檔案。但是中國這方面比較的落后。您覺得中國的直銷企業(yè)，如何建立這種信用檔案呢？

胡遠(yuǎn)江：關(guān)于誠信檔案的問題，在國際上一些國家是很成熟的。比如在美國，因?yàn)樗�是信用卡的消費(fèi)制度。他通過信用卡消費(fèi)建立你個(gè)人的誠信檔案，如果你一旦違規(guī)，出現(xiàn)了信用污點(diǎn)，你可能在很多用信用卡進(jìn)行購物，購買房產(chǎn)、進(jìn)行證券交易等等時(shí)候，你會(huì)有一種一失足成千古恨的感覺。但是我們國家誠信體系的建立還沒有完全建成。

但是據(jù)我了解，我們國家的工商部門，前兩年就推出了一個(gè)“金盾”工程。這個(gè)工程的核心，就是全國大大小小的企業(yè)建立它的誠信檔案，而且這種誠信檔案前面聯(lián)網(wǎng)。你在任何一個(gè)小的工商所，或者是通過互聯(lián)網(wǎng)，你在網(wǎng)吧隨意點(diǎn)擊，可以查到這個(gè)企業(yè)有沒有違規(guī)的記錄，對它的處罰情況等等。這是從職能管理部門來講，建立的這種誠信體系。職能管理部門來建立這種企業(yè)甚至個(gè)人的誠信檔案的建設(shè)，我覺得這是一個(gè)方面，而且是把它的未來發(fā)展進(jìn)行了捆綁。如果在這個(gè)過程中，你自己的行為出現(xiàn)了違背誠信原則的情況，你可能會(huì)從此以后就被打上不誠信人，不誠信組織、不誠信企業(yè)這樣一個(gè)稱號(hào)。你為了短期利益不誠信，你可能會(huì)損失更多。所以這是從國家職能管理部門管理來看，這是一個(gè)重要的方面。

第二個(gè)我們社會(huì)和各種各樣的媒體也要執(zhí)行它的監(jiān)督機(jī)制。對不誠信的行為要及時(shí)曝光，對誠信的事件要予以及時(shí)的弘揚(yáng)。在整個(gè)社會(huì)建立誠信的風(fēng)氣，讓不誠信的行為成為過街老鼠人人喊打，培養(yǎng)大家的誠信意識(shí)。這個(gè)對我們的企業(yè)人員，特別是直銷行業(yè)，更需要如此。這是需要媒體監(jiān)督的一個(gè)方面。

第三個(gè)是行業(yè)協(xié)會(huì)的一些管理。直銷行業(yè)國際上都有一些直銷協(xié)會(huì)，但是我們國家認(rèn)為直銷行業(yè)剛開始審批，直銷法律建立時(shí)間也不是太長，所以這種直銷行業(yè)協(xié)會(huì)還沒有建立起來。當(dāng)它建立起來以后，對這些誠信行業(yè)進(jìn)行檢索，對它的不誠信的行為，依托媒體、依托互聯(lián)網(wǎng)，特別像你們騰訊這種有影響力的互聯(lián)網(wǎng)公司來向社會(huì)進(jìn)行宣揚(yáng)，這樣我想它的日子就會(huì)很難過，也會(huì)提升它這方面的意識(shí)。同時(shí)，對誠信問題在細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)，使它真正作為企業(yè)的長遠(yuǎn)命脈來看。這是行業(yè)協(xié)會(huì)的問題。

除此之外，我們直銷行業(yè)的企業(yè)組織，也有意識(shí)的把誠信作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，而不是停留在口號(hào)上的東西，讓它真正成為每一個(gè)人要信守的原則，成為企業(yè)任何時(shí)候不可替代的核心原則，予以貫徹到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)中。我想這樣企業(yè)誠信意識(shí)的提升，它的這種誠信做法，會(huì)非常有效的對整個(gè)行業(yè)的誠信體系有很大的幫助。

最后，我們直銷從業(yè)人員。我曾經(jīng)和我的一個(gè)客戶交流過，我去拜會(huì)他做市場調(diào)研時(shí)，他就跟我講。他說，我發(fā)現(xiàn)直銷行業(yè)中的人，他們有一種區(qū)別于其他行業(yè)人的能力。我說你看到什么啦。他說，我覺得這個(gè)行業(yè)的人，都有滔滔不絕的演講能力，換句話說可以說得吐沫橫飛，但是實(shí)際上的管理能力、運(yùn)營市場的技術(shù)就很難說了。我想這也是牽扯到一個(gè)問題，如果我們套用誠信的原理來看，就是說你“說得多，做得少，或者說得大，能夠做得很小”，這也是違背誠信原則的。我想這個(gè)故事，就是希望我們直銷行業(yè)中的廣大從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)注重自己行為上的誠信，語言上的誠信，真正做一個(gè)誠信的直銷從業(yè)者。

比如說在具體的細(xì)節(jié)上，我去向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，可能對某一項(xiàng)疾病或者是有某種營養(yǎng)補(bǔ)充作用的保健品，你就不能說它包治百病。這就是說不夸大宣傳，不用這樣一種夸大其詞的方法來向消費(fèi)者販賣你的產(chǎn)品，這實(shí)際上也是銷售人員的誠信方面的一個(gè)細(xì)節(jié)行為。

比如說，你在輔導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售組織的時(shí)候，按照公司的要求你對他們進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候，我們講直銷也是多勞多得，按勞計(jì)酬的行業(yè)。所以，你不能說，一進(jìn)入直銷行業(yè)就一夜暴富，拿下你手上值300元的手表說值三十萬，這也是一種夸大的行為，也是對你的教育對象不誠信的一種表現(xiàn)。

我再舉一個(gè)例子，我在北京大學(xué)講課的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)和上海一家企業(yè)的老總交流。他說，胡老師，我發(fā)現(xiàn)直銷行業(yè)的這些人員一上課，更多是強(qiáng)調(diào)了事業(yè)的機(jī)會(huì)，但是你讓他真正的談營銷技術(shù)，他們講不出多少。這實(shí)際上是一個(gè)什么概念呢？我們講，還是在他們的具體運(yùn)作直銷的過程中，夸大了一些事業(yè)機(jī)會(huì)，或者是不愿意去陳述，忽視了直銷作為一種營銷的基本技能的特點(diǎn)。我說這些問題，我就是說，誠信要從我們的直銷人員身上做起，從細(xì)節(jié)做起，提升個(gè)人從業(yè)的道德規(guī)范，符合世界上直銷行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，用這樣的方法來要求自己。

這樣的行為，就配合整個(gè)中國社會(huì)建設(shè)誠信工程的推進(jìn)，再配套整個(gè)行業(yè)打造誠信工程的氛圍，同時(shí)配合我們媒體的監(jiān)督、職能管理部門

的引導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督，再加上我們個(gè)人行業(yè)意識(shí)的提升，我們想直銷行業(yè)這一體系，也會(huì)在未來取得一個(gè)好的成績。當(dāng)然冰凍三尺非一日之寒，這也是需要一個(gè)過程。

主持人：今天聽胡總講了這么多，真的是受益匪淺，由于時(shí)間的關(guān)系，我們的訪談就告一段落了，非常感謝胡總。